A decisão de compra do mercado de luxo não se apoia somente na utilidade do produto, nela valem em particular os sentimentos e sensações que eles despertam. Se não é por preço, o que estes consumidores estão procurando? Você precisa estar preparado e entender o que eles querem.
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Como funciona o mercado de imóveis de luxo?
O que é o mercado de luxo?
Não há nada nesse mercado que não tenha muita qualidade e que faça com que o consumidor se sinta exclusivo. E claro: o produto não pode ser como qualquer outro. Ele precisa ser inovador, criativo, único e extremamente atraente (em todos os sentidos).
Existem alguns motivos para explicar o consumo de luxo e eu vou dividir alguns insights hoje com você:
Visibilidade
As pessoas estão em uma eterna busca de status por meio da exposição e ostentação. E isso passa por demonstrar riqueza, garantindo uma vida de prestígio e reconhecimento social.
Hedonismo
A busca pelo prazer faz com que muitas pessoas consumam produtos de luxo, pois isso gera uma sensação de realização pessoal.
Exclusividade
Quem consome o luxo busca exclusividade para se diferenciar dos demais. Por isso, essas pessoas estão dispostas a pagar a mais por aquilo que os outros ainda não têm ou não fizeram.
Qualidade
Fato: um objeto luxuoso possui qualidade superior aos demais. E ele carrega, além dos seus significados subjetivos, uma superioridade no valor de uso ou em finalidades culturais mais amplas (conforto, qualidade estética, escolha individual e novidade).
Esses são alguns dos motivos que fazem com que a escassez, a raridade e a exclusividade dos itens de luxo os tornem mais atrativos para os consumidores que se identificam com essa realidade. Somente conhecendo o seu consumidor é que você conseguirá negociar e vender um artigo de luxo para ele.
Como funciona o mercado de imóveis de luxo?
Como trabalhar no mercado de luxo é uma dúvida que sempre recebo. É o que eu sempre digo: o segredo é criar uma conexão real com seu cliente. Parece óbvio, mas nem todo mundo tem essa visão.
O erro de muitos corretores é se deslumbrar e mirar somente no lado financeiro, sem perceber que aquele momento pode ser o início do sonho de alguém.
Quer fazer a diferença? Mostre que você é a ponte que vai fazê-lo dar um grande passo na sua própria história. Seja indispensável. A venda é consequência.
A frase de Jean Castarède é certeira em afirmar:
"O produto de luxo é um produto que conta uma história"
Ele é um dos maiores especialistas do mercado de luxo, tem muito a ensinar aos corretores de alto padrão.
Ele sugere que um produto de luxo não é apenas um objeto de consumo: existe uma narrativa por trás dele. A história que o produto conta pode envolver o seu processo de criação, os materiais utilizados, a essência da marca que o criou, o propósito do produto ou a inspiração por trás dele.
A história, obviamente, adiciona valor ao produto de luxo, pois ela faz com que ele se torne um objeto de desejo não apenas pelo que é, mas também pelo que representa com a história que carrega.
Por isso eu digo para quem quer se destacar no mercado imobiliário de alto padrão e luxo: a história que você conta é parte decisiva no seu poder de negociação. Então, comece a criar conexões emocionais com seus clientes e encante com histórias.
Tem outra dúvida que eu não abordei aqui?
Comente aqui embaixo que me comprometo a te responder com informações valiosas.
