Uma boa captação de imóveis pode fazer toda diferença no seu negócio imobiliário. É a partir desse processo que imobiliárias e corretores compõem sua carteira de imóveis para apresentar aos clientes.
Essa é uma prática padrão no mercado imobiliário e já bastante difundida, mas merece atenção especial e constante atualização.
A captação de imóvel deve ser encarada como recurso estratégico do negócio e tem detalhes importantes que devem ser levados em consideração para ter sucesso nessa empreitada.
O que é captação de imóveis?
A captação é o processo de adquirir novos imóveis para o portfólio de um corretor ou imobiliária.
Assim, o objetivo da captação é aumentar o leque de opções de imóveis para venda ou locação a serem oferecidos aos clientes, ampliando as possibilidades de negócios fechados.
A captação de imóveis envolve diferentes etapas e normalmente é feita por um profissional especializado nessa função, o captador de imóveis.
A partir de uma estratégia de captação, pesquisa de mercado, marketing e ferramentas específicas, é possível compor um portfólio que atenda às necessidades dos clientes e potencialize as oportunidades de fechamentos de negócios.
Captação ativa x passiva
Existem dois tipos de captação de imóveis: de forma ativa ou passiva.
A captação ativa é aquela em que corretor ou imobiliária buscam ativamente novos imóveis no mercado, contactando proprietários e fazendo negociações.
A captação passiva, por sua vez, acontece quando os proprietários dos imóveis acionam imobiliárias ou corretores para anunciarem seus imóveis para venda ou locação.
Como fazer a captação de imóveis?
Engana-se quem pensa que a captação consiste apenas em encontrar um imóvel e incorporá-lo no portfólio de venda ou locação.
A captação envolve estratégia, apresentando etapas estruturadas e que devem ser cumpridas. Veja quais são:
Análise de mercado
Analisar o mercado imobiliário da região é fundamental na hora da captação.
Avaliar as oportunidades, demanda, procura, valores, taxas e outros pontos importantes de inteligência de mercado fazem parte do processo de captação.
Prospecção
Prospectar os imóveis é parte fundamental desse processo. O captador de imóveis deve estar sempre atento às oportunidades para ampliar sua carteira.
A prospecção de imóveis pode ser feita de diversas formas: por meio de uma rede de contatos, o chamado networking, anúncios, indicações e outros canais.
Avaliação dos imóveis
A avaliação de imóveis também é importante na captação, já que é este processo que vai determinar o valor de mercado do imóvel.
A avaliação de imóveis pode ser feita de diferentes formas, normalmente comparando o imóvel em questão com outras propriedades semelhantes da região.
Profissionais especializados
Assim como em qualquer serviço especializado, a captação demanda conhecimentos técnicos, de comportamento de mercado e expertise na avaliação de oportunidades de mercado.
Por estes aspectos, contar com profissionais qualificados em todas as etapas implica em assertividade no processo e maior potencial de rentabilidade.
Negociação
Na captação de imóveis, os captadores devem utilizar suas habilidades de negociação em vendas para tratar com os proprietários.
Além da negociação, é necessário dominar conhecimentos sobre taxas, comissões, contratos, entre outros aspectos.
Relacionamento
Estabelecer e alimentar uma rede de relacionamentos com potenciais clientes e parceiros comerciais também é crucial nas estratégias de captação.
Por um lado, a ênfase no cliente (seja na prospecção ou no pós-venda) amplia as possibilidades de conversão de novas vendas ou na descoberta de novas oportunidades.
Por outro lado, estabelecer parcerias sólidas também auxilia na identificação de novos empreendimentos, investimentos com rentabilidade, assim como novos negócios.
Marketing imobiliário
O marketing imobiliário é outro ponto importante no processo de captação de imóveis. Isso porque tanto a prospecção quanto os anúncios dos imóveis devem contar com uma estratégia de marketing para serem divulgados e ampliar as possibilidades de negócios.
Aqui, vale apostar também no marketing digital, com anúncios nas redes sociais e sites, por exemplo, como ferramenta para captura de imóveis.
Ferramentas e recursos
Tendo em vista a digitalização e automação de processos, contar com ferramentas e recursos exclusivos para imobiliárias e corretores também implica em uma maior desenvoltura no processo de captação.
Atualmente, os sistemas de CRM imobiliário (Customer Relationship Management) oferecem instrumentos avançados que contemplam vendas, marketing, atendimento, entre outras funcionalidades que impactam positivamente no processo de captação.
Erros que podem prejudicar o processo de captação de imóveis
Erros na captação podem comprometer a eficácia do processo e a rentabilidade no mercado imobiliário. Estes equívocos contemplam desde a inexistência de uma análise de mercado estruturada até a não adoção de ferramentas e recursos especializados.
Em primeiro aspecto, não realizar uma análise detalhada do mercado, ou dedicar pouca atenção a este processo, representa um equívoco comum que resulta em uma oferta de imóveis descompassada com a demanda regional.
Do mesmo modo, falhas na prospecção ativa, como o uso inadequado de redes de contato ou ferramentas digitais, acabam por limitar o alcance a imóveis potencialmente valiosos. Este cenário reduz as oportunidades, impactando na rentabilidade do processo de captação.
Além disso, uma avaliação de imóveis incompleta, sem considerar parâmetros locais ou similares, pode resultar em valores irreais ou distantes do praticado em mercado, afastando proprietários e clientes.
Outro ponto crítico é a ausência de profissionais qualificados, o que prejudica negociações e decisões estratégicas. Além disso, negligenciar a construção de relacionamentos com proprietários, parceiros e clientes reduz as oportunidades de negócios.
Por fim, a falta de estratégias eficazes de marketing e uso de recursos tecnológicos compromete a captação e divulgação, impactando diretamente o portfólio da imobiliária.
Portanto, leve em consideração medidas e estratégias com capacidade de evitar ou prevenir estes erros comuns. Confira a seguir:
| Principais erros | Como evitá-los |
| Análise de mercado insuficiente | Realizar pesquisas constantes sobre demanda, valores e tendências do mercado imobiliário regional. |
| Prospecção inadequada | Usar redes de contatos, anúncios e ferramentas digitais para identificar oportunidades ativamente. |
| Erros de avaliação de imóveis | Comparar imóveis similares da região e considerar critérios técnicos de avaliação de mercado. |
| Falta de profissionais qualificados | Investir em capacitação e contratar especialistas em captação e negociação imobiliária. |
| Relacionamento negligenciado | Construir e manter redes sólidas com proprietários, parceiros e clientes por meio de interações regulares. |
| Marketing e tecnologia insuficientes | Implementar estratégias de marketing digital e adotar ferramentas como CRMs para otimizar processos. |
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O que é a ficha de captação de imóveis?
Um elemento importante no processo de captação de imóveis para venda e locação é a elaboração da ficha de captação; um documento que reúne as principais informações sobre o imóvel a ser captado.
Neste documento, as informações podem variar de acordo com o tipo de imóvel ou necessidades do profissional, ou imobiliária em questão, mas existem alguns dados considerados indispensáveis para uma ficha de captação. São eles:
· Dados pessoais do proprietário do imóvel;
· Dados e descrição do imóvel (metragem, endereço, IPTU, descrição da edificação, como número de quartos, vagas de banheiros, entre outros);
· Valor do imóvel;
· Valor do condomínio e outras taxas (se houver);
· Sinalizar se o imóvel está ocupado ou desocupado;
· Infraestrutura própria (em caso de prédio ou condomínio fechado);
· Remuneração acordada entre corretor e proprietário;
· Detalhes da visita (horário, retirada de chaves etc);
· Assinatura das partes (moradores e corretores).
Como uma imobiliária pode facilitar o processo de captação imobiliária?
Para imobiliárias, a utilização de portais especializados otimiza e potencializa significativamente o processo de captação de imóveis.
Esses portais funcionam como vitrines digitais que conectam proprietários, corretores e imobiliárias, facilitando a prospecção e o acesso a um volume maior de imóveis disponíveis no mercado.
Ao permitir que proprietários cadastrem diretamente seus imóveis, os portais promovem uma captação passiva eficiente, ampliando as opções de portfólio com menor esforço operacional.
Além disso, os portais oferecem ferramentas e recursos que ajudam a imobiliária a compreender tendências de mercado, definir valores competitivos e segmentar anúncios, melhorando a assertividade nas avaliações de imóveis.
Vale reforçar que a visibilidade proporcionada pelos portais, aliada a estratégias de marketing digital, aumenta a chance de conversão de negócios e posiciona a imobiliária como uma referência no setor, aprimorando sua competitividade.
Conclusão
Neste artigo você aprendeu sobre a captação de imóveis, um processo estratégico e essencial para o sucesso no mercado imobiliário, demandando planejamento, qualificação profissional e uso de ferramentas especializadas.
Como vimos, estratégias como análise de mercado, prospecção ativa e passiva, e marketing digital são fundamentais para construir um portfólio diversificado e alinhado às demandas dos clientes.
Por exemplo, a adoção de CRMs e portais especializados otimizam os processos e ampliam a eficiência operacional.
Portanto, ao adotar uma abordagem integrada que combine inovação tecnológica, expertise de mercado e relacionamento estratégico, imobiliárias e corretores têm maior potencial para consolidar sua posição no setor, fidelizar clientes e maximizar as oportunidades de negócios.
