Um dos pontos importantes para ser um corretor de sucesso é ter um bom planejamento de negócios. Monitorar seu desempenho de forma estratégica é fundamental e, para isso, é necessário entender seus KPIs de vendas.
Esses indicadores comerciais são peças-chave para medir seu resultado de vendas e executar pontos de melhoria no seu negócio.
O que é KPI?
Antes de saber quais são os indicadores a serem monitorados na venda de imóveis, vamos entender seu conceito.
KPI é a sigla para Key Performance Indicator, ou seja, indicadores-chave de desempenho. Como o próprio nome sugere, são parâmetros utilizados para medir a performance do negócio, seja ele uma empresa multinacional ou um empreendimento autônomo.
Estabelecer bem esses parâmetros com base em suas metas e objetivos de negócio é um passo indispensável se você quer atingir bons resultados e alavancar sua carreira como corretor de imóveis.
Como definir KPIs de vendas de imóveis?
Quando o assunto é monitorar seus resultados de vendas de imóveis, o processo para definir esses indicadores é semelhante ao de outros negócios.
O primeiro passo é definir suas metas, já que a função dos KPIs é justamente permitir que você consiga entender onde está errando e acertando durante a jornada para conquistar seus objetivos.
Outro ponto importante é fazer as perguntas certas durante o processo: onde estão os erros e acertos? Como melhorar os indicadores comerciais? O que pode ser feito nesta etapa para sanar este problema? Entre outros questionamentos que podem variar de acordo com a sua necessidade.
Conhecer o mercado em que você atua e ter referências de outras empresas também é útil na hora de definir seus KPIs de vendas.
Avalie casos de sucesso e busque aprimorar seus conhecimentos sobre inteligência de mercado, para tomar as decisões corretas baseadas em dados.
Quais são os principais KPIs de vendas de imóveis?
Agora que você já entende o que são os indicadores de vendas, sua importância para obter sucesso em seu negócio e os primeiros passos para defini-los, vamos conhecer alguns dos principais KPIs de vendas para o mercado imobiliário.
Vale lembrar que os indicadores comerciais podem variar de acordo com a particularidade do seu negócio, dos seus objetivos e até mesmo da região onde você atua, mas alguns parâmetros são quase unanimidade em vendas e precisam estar no radar para monitorar seu desempenho.
Confira alguns deles:
1. Taxa de conversão
A taxa de conversão é um dos principais indicadores de vendas em qualquer setor, e não é diferente na venda de imóveis. Nada mais é que o número de negócios fechados em determinado período, normalmente com monitoramento mensal.
Para aplicar esse parâmetro, é comum utilizar o número de leads, ou seja, das oportunidades de negócio.
Por exemplo: foram abertas 50 oportunidades de negócio no mês, sendo que 10 delas foram fechadas. Neste caso, temos uma taxa de conversão de 20%. Defina seu objetivo de conversão antes de tudo!
2. Oportunidades de vendas
Quanto mais oportunidades de vendas de imóveis, maior a possibilidade de conversão.
Como vimos acima, esse parâmetro serve de base para monitorar o desempenho de suas vendas, e é também um indicador fundamental para entender como a sua operação funciona.
Algumas perguntas a serem feitas aqui: o modo de abordagem de clientes está correto? Estou anunciando meus serviços nos melhores canais? Que recursos devo utilizar para ampliar minhas oportunidades de vendas?
3. Retorno por investimento (ROI)
Esse é um indicador bastante utilizado no marketing, mas que está diretamente ligado à estratégia de vendas, pois permite uma avaliação financeira de cada negócio.
Para capturar oportunidades de vendas é necessário investimentos de tempo, anúncios e mesmo recursos como deslocamento, apoio de outras áreas como jurídico e financeiro.
Na hora de entender a rentabilidade de uma venda fechada, é importante calcular o que foi investido para chegar até ela e, assim, ter dados para avaliar se está utilizando a melhor estratégia.
4. Ticket médio
O ticket nada mais é que o valor praticado nas vendas. Para calcular o ticket médio de suas vendas de imóveis, é necessário reunir o montante total e dividir pela quantidade de negócios fechados.
Esse é um indicador comercial importante para entender a rentabilidade do negócio. Compará-lo com o comportamento do mercado e seus principais concorrentes é uma boa dica para monitorar possibilidades de melhoria.
5. Taxa de retenção
Ter uma boa carteira de clientes é indispensável para a saúde do seu negócio. Para isso, um dos indicadores a serem monitorados é a retenção desses clientes, ou seja, clientes que se tornam leais a seu produto ou serviço.
Para chegar a esse indicador comercial, um dos pontos a serem avaliados é o churn, que mostra a quantidade de clientes que desistiram do negócio em determinado período.
Para conhecer esse indicador, basta dividir o número de contratos cancelados pela quantidade inicial. Por exemplo: no primeiro semestre, sua imobiliária teve 50 contratos abertos e 5 cancelados. Sua taxa de churn, portanto, é de 10%, e a retenção de clientes foi de 90%.
6. Satisfação de clientes
Medir a satisfação dos clientes é um indicador importante para aprimorar seus processos de vendas de imóveis e garantir a retenção de que falamos no tópico anterior.
Para conhecer o nível de satisfação de seus clientes, ferramentas como pesquisas de satisfação e até mesmo entrevistas de pós-venda são muito úteis.
Uma técnica comum utilizada para medir esse indicador é o NPS (Net Promoter Score), que usa dados quantitativos e qualitativos para mapear clientes que são possíveis promotores do seu serviço e aqueles que são detratores, ou seja, que não saíram satisfeitos.
Como monitorar seus KPIs de vendas
Definidos seus KPIs de vendas de imóveis, o segundo passo é monitorá-los da melhor forma possível.
Nessa hora, a tecnologia ajuda e muito. Hoje em dia é possível encontrar ferramentas de CRM que ajudam a organizar e mensurar todo o processo de vendas, desde a captação de uma oportunidade até o fechamento do negócio.
Manter-se atualizado sobre os principais indicadores de vendas e tecnologias disponíveis para monitorá-los também é indispensável. Para isso, a capacitação através de cursos como o Conecta Academy é uma excelente pedida.
Independente da ferramenta utilizada para monitorar seus KPIs de vendas de imóveis, seja uma solução automatizada ou uma planilha, o importante é não deixar de mensurar os indicadores comerciais para impulsionar seus resultados de vendas no mercado imobiliário.
E você, já definiu seus KPIs de vendas de imóveis? Utiliza outros indicadores de vendas? Não deixe de compartilhar com a gente nos comentários!