O relacionamento do consumidor com o marketing mudou. A internet possibilitou a oportunidade de fazer escolhas. E so fez toda a diferença em mostrar o valor do marketing no processo de vendas.

A produção de conteúdo como estratégia de marketing já está consolidada no mercado e gera muito valor para quem a utiliza. No geral, investir nessa frente é apostar na fidelização de clientes a partir de criação e compartilhamento de conteúdo. 

Entre os muitos valores que uma boa estratégia de marketing de conteúdo gera, vendas com certeza é um dos mais almejados. 

Para te ajudar, separamos 4 dicas estratégicas para usar marketing de conteúdo a favor das suas vendas.

1. Monte uma estratégia de marketing de conteúdo para vendas

Embora muitos corretores e imobiliárias entendam a importância de produzir conteúdo, poucos realmente sabem como montar uma boa estratégia. A prioridade aqui é sempre produzir conteúdo de qualidade, mas é importante que essa produção esteja alinhada aos objetivos do seu negócio.

Por isso, antes de montar uma estratégia, é preciso responder a essas três perguntas:

a. Por que fazer marketing de conteúdo?

Mesmo dentro do processo de vendas é possível ter vários objetivos: gerar leads para equipe de corretores, aumentar a percepção da marca (brand awareness), diminuir o tempo gasto pelo corretor na hora da venda com materiais de apoio, educar o mercado sobre algo novo (para diminuir as objeções de potenciais clientes) e muitos outros.

Por isso, antes de tudo é preciso ter clareza dos objetivos que você ou sua imobiliária querem atingir com essa estratégia de conteúdo.

b. Para quem fazer marketing de conteúdo?

Todo conteúdo deve falar com um público específico, segmentado. É muito mais difícil obter resultados com um conteúdo genérico, que tenta dialogar com uma grande variedade de público. 

As pessoas gostam de conteúdos com os quais se identificam. Por isso, o conteúdo que você ou sua imobiliária produz deve ser baseado em pesquisas direcionadas para uma determinada persona. Essa persona é o resultado de um estudo com base nos seus leads, no seu produto, ou ainda com base nas características do novo público que você deseja alcançar. A partir desse perfil, é possível entender que conteúdo gerar e tornar a sua marca relevante, mesmo sem falar de vendas.

c. Como fazer marketing de conteúdo?

Com base nas pesquisas e no seu público ideal, entenda quais são os canais ideais para a vinculação do seu conteúdo; e-mail, newsletter ou redes sociais; nas mensagens apropriadas e na identidade visual que sua marca terá.

Nesse momento também é importante adequar sua estratégia à sua estrutura. Ou seja: com quem você vai contar para produzir esse conteúdo: fará sozinho? Contratará profissionais para algumas partes da produção como edição de vídeo ou gerenciamento de redes sociais? Irá contratar um profissional ou uma equipe de marketing para sua imobiliária ou contratará uma agência? Não importa sua estrutura, produzir conteúdo é sempre possível. O importante é adequar sua estratégia ao seu orçamento e estrutura. 

2. Entenda as etapas da jornada de compra de um imóvel

Um bom conteúdo, antes de mais nada, resolve um problema de quem o consome. Por isso, compreender a jornada de compradores de imóveis vai ampliar de maneira positiva a projeção e as estratégias do seu negócio.

As etapas podem variar de acordo com seu público, mas, de modo geral há essas três etapas principais:

1ª etapa: Aprendizado e descoberta

Esse é o momento inicial da jornada, quando as pessoas estão compreendendo que tem uma necessidade e procuram mais informações a respeito. 

Ex: Meu apartamento é pequeno para a minha família, preciso de um novo; ou: minha casa é muito longe do meu trabalho; ou ainda: quero trocar de bairro.

O que você pode produzir: 5 razões para trocar de casa; 3 dicas para quem pensa em comprar um imóvel; como encontrar o bairro ideal, etc.

2ª etapa: Consideração

Aqui o consumidor já entende melhor seu problema e começa a explorar as soluções para sua situação.

Ex: Busquei imóveis em portais imobiliários, encontrei várias opções no ZAP e estou entrando em contato com corretores. 

O que você pode produzir: dicas para avaliar imóveis; o que precisa ter no apartamento ideal, etc.

3ª etapa: Decisão

Seu cliente já encontrou a solução que resolve o problema e está, provavelmente, entre poucas opções. Agora é a hora da decisão final de compra de um imóvel.

Ex: Visitei, ponderei e estou prestes a fechar contrato.

O que você pode produzir: dicas sobre financiamento, como negociar a compra do imóvel, etc.

3. Pesquise as palavras-chave mais buscadas pelo seu público

Dentro de uma boa estratégia de marketing de conteúdo, é essencial investir em SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para Mecanismos de Busca): esta é a melhor forma de potencializar a performance do seu site ou da sua plataforma de maneira orgânica e atingir um melhor posicionamento nos buscadores como o Google, sem anúncios pagos. 

Para isso, entender quais são as palavras-chave mais buscadas pelo seu público é parte fundamental das técnicas de SEO e pode direcionar sua produção de conteúdo.

Na hora de planejar seu conteúdo, considere os dois tipos de palavras-chave:

Palavra-chave cauda longa: são formadas por três ou mais palavras. Possuem um volume menor de buscas, mas são mais específicas e pode aparecer com mais facilidade. Ex: compra de imóvel na planta

Palavra-chave cauda curta: mais abrangentes, podem gerar mais tráfego. no entanto, pela abrangência a competição (o volume de resultados) também é maior. Ex: é mais difícil de aparecer quando alguém procura por “comprar casa” do que quando pesquisa, por exemplo: “comprar x tipo de casa no bairro y”.

Seja no Google, no YouTube ou até nos portais imobiliários, para todo site no qual as pessoas podem pesquisar seu conteúdo, a escolha da palavra-chave é fundamental. 

Uma das estratégias comumente usadas, é fazer a pesquisa da palavra-chave antes de produzir o conteúdo. Desta forma, você conseguirá fazer um conteúdo muito mais direcionado e com relevância nas pesquisas. Para descobrir a relevância de um termo, você pode usar algumas ferramentas, como o Semrush ou o planejador de palavras-chave do Google.

4. De visitantes a clientes: hora de converter!

Você planejou, produziu e conquistou muitos visitantes para sua imobiliária ou perfil de corretor. O próximo passo é fazer com que as pessoas que chegaram via conteúdo se transformem em leads prontos para a etapa de venda.

Para isso, é necessário que de visitante anônimo, essa pessoa se torne um lead, um contato. Geralmente, isso é feito via envio de formulário ou acionamento via chat. Parte fundamental da sua estratégia de conteúdo precisa ser feita pensando nessa passagem de bastão: nome, email, telefone e outros dados que podem ser importantes para quem irá atender esse potencial cliente.

A conversão do tráfego é o grande passo para tornar seu conteúdo uma oportunidade de negócio.

O marketing de conteúdo mudou a forma de se relacionar com clientes e de lidar com a jornada de compra de imóveis. Por meio dele, pequenas empresas conseguem fazer negócios independente de anúncios pagos. Por isso a importância de uma boa estratégia, planejamento e prática!

E você, já adotou alguma estratégia de conteúdo? Conta para a gente nos comentários.

Este texto tem como base a palestra de Vitor Peçanha, Co-fundador da Rock Content, apresentada no Conecta Imobi 2018.