Um dos momentos mais importantes da jornada de compra é a hora da visita ao imóvel. Nessa etapa, é fundamental que o corretor ou corretora saiba como encantar o cliente, fazer com que ele se sinta confortável, consiga se imaginar utilizando o imóvel e saia com os olhos brilhando de vontade de fechar negócio.

Para isso, não adianta apenas abrir a porta e mostrar os cômodos. É preciso investir algum tempo antes, durante e depois para que a visita seja capaz de criar uma experiência positiva e memorável. 

Aqui, separamos seis dicas para você ser o tipo de corretor que sempre encanta os clientes na primeira visita.

1. Escolha imóveis que fazem sentido para o cliente

O primeiro passo para uma visita de sucesso é a escolha de imóveis que correspondam ao que o cliente está buscando, suas necessidades e preferências específicas. 

Por exemplo, se o cliente tiver filhos, indique imóveis com parques e playgrounds próximos; se o cliente trabalha de carro, imóveis próximos a vias de acesso; se trabalha de casa, um imóvel com espaço para home office.

2. Prepare o imóvel para a visita do cliente

Antes da chegada do cliente, certifique-se de que o imóvel esteja limpo, bem iluminado e arrumado para potencializar suas melhores características (há casos em que vale a pena investir em serviços de home staging). 

Afinal, uma propriedade limpa e bem conservada pode criar uma grande primeira impressão. Em caso de imóveis ocupados, avise os moradores com antecedência, visite o local antes e dê dicas de arrumação e limpeza para o dia da visita. 

Uma dica para esse momento é…

Fazer um checklist para encantar o cliente

Antes da visita ao imóvel:

• Checar se o imóvel está ocupado e quem é o morador;
• Para imóveis ocupados: checar pessoalmente o imóvel para saber o status da propriedade antes do cliente;
• Para imóveis desocupados: contratar o serviço de limpeza para deixar tudo impecável.

No dia da visita:

• Enviar uma mensagem confirmando a visita ao imóvel;
• Cuidar da aparência (principalmente se este for o primeiro contato pessoal entre cliente interessado);
• Cuidar do “linguajar” – nada de gírias e termos pejorativos. 

Depois da visita:

• Solicitar um prazo para um retorno do potencial cliente;
• Questionar sobre o formato de contato predileto do cliente (telefone, e-mail, WhatsApp);
• Buscar empresas de serviços extras para possíveis parcerias como de decoração ou mudanças, por exemplo.

3. Passe todas as informações com calma

A hora da visita é um bom momento para passar o conhecimento que você tem sobre o imóvel e seus arredores, fornecer detalhes e características que destacam o diferencial do imóvel em questão e o porquê de ser um bom negócio. Vale tomar um cuidado para não despejar muitas informações sem contexto, desorganizadas ou irrelevantes. Lembre-se sempre de investir na sua comunicação com clientes.

4. Encoraje o cliente a perguntar

Há clientes que perguntam absolutamente todos os detalhes e aqueles que quase não falam. 

Independente do tipo de cliente que você quer encantar, encorajar que eles façam perguntas é extremamente benéfico para ambas as partes. 

Estimule, não apenas o comprador, mas todas as pessoas envolvidas na transação. Ao responder com confiança, mostra que você está ouvindo e investindo nas necessidades.

5. Crie um momento WoW

Para encantar um cliente durante uma visita é interessante promover algum momento de êxtase, memorável e cativante. 

Uma das formas é envolver todos os sentidos, que pode ser feito oferecendo café e um bolo (olfato e paladar); colocando alguma música de fundo (audição) ou até alguma surpresa. Sempre mantendo a atmosfera de conforto e acolhimento (visão e tato).

6. Faça um acompanhamento no pós-visita

Após a visita, faça um acompanhamento com o cliente para ver se ele tem mais alguma dúvida ou preocupação. 

Em caso de negativa ou resistência, entenda os motivos e, se fizer sentido, proponha uma nova visita. 

Isto mostra que você está empenhado em ajudá-los a encontrar a propriedade de seus sonhos.

Lembre-se, a chave de como encantar um cliente durante uma visita ao imóvel é criar uma experiência positiva que o faça sentir-se confortável, informado e entusiasmado com o imóvel.

Agora conta para a gente: como você encanta os clientes na hora da visita ao imóvel?