Isso pode parecer clichê, mas os números provam que as indicações podem construir um negócio mais rentável e sustentável. No Brasil, existem mais de 300 mil corretores de imóveis ativos. Em quem o cliente vai confiar mais: em um corretor que está vendo pela primeira vez ou naquele que foi indicado pelo amigo? A resposta é bastante óbvia.
Além disso, vivemos em uma era digital. As pessoas se comunicam o tempo todo, sobre tudo. Se um cliente não gostar do seu corretor, acredite, todos os contatos dele ficarão sabendo. Ele vai publicar nas redes sociais, no ReclameAQUI, comentar nos grupos de WhatsApp. Imagine quantos negócios perdidos! Negócio perdido é dinheiro perdido. E aposto que você não quer perder dinheiro.
Há alguns meses, o Facebook revelou que 102 milhões de brasileiros utilizam a rede social. Destes, 91% o fazem via dispositivos móveis (celular ou tablet).
Mais do que nunca, as pessoas estão usando a internet para pesquisar referências de produtos e serviços que elas contratam. Como profissional, é fundamental facilitar que o cliente te encontre e, mais do que isso, aproveitar a oportunidade de controlar a primeira impressão que ele tem.
Ser uma marca presente na internet não precisa ser algo caro. Um website bem organizado, que conte a sua história e apresente seus serviços, um logo reconhecível e uma voz (linguagem) consistente já tem poder de transformar uma marca e a percepção do cliente sobre ela.
O encantamento precisa estar presente em todas as fases da jornada de consumo do cliente. Desde a resposta rápida de um contato até o pós-venda.
É do atendimento que o consumidor lembra na hora de fazer indicações no mercado imobiliário.
Para encantar o cliente, é preciso ter confiança e conhecimento. Sobre o imóvel, sobre o bairro, sobre os processos de venda e aluguel, sobre o perfil do cliente. Por isso é importante sempre estar atualizado e de olho em blogs, como o VivaCorretor. E por falar no VivaCorretor, vale a pena ler alguns dos posts sobre encantamento no mercado imobiliário que já publicamos. Clique e confira:
Desenvolver relacionamentos é um talento que profissionais do mercado imobiliário precisam ter e aprofundar. Quando limitamos nossas relações profissionais ao recebimento de contatos e vendas, as pessoas notam e a oportunidade de encantar (como já falamos ali em cima) vai por água abaixo.
Ao invés disso, desenvolva relacionamentos que vão além de uma transação, de uma venda. Participe de eventos locais, de grupos de Facebook e Whatsapp sobre a sua região. Ofereça a sua ajuda a quem precisar antes de pedir ajuda. Logo os resultados começam a aparecer: quando alguém precisar de corretor ou imobiliária, é você que será lembrado. E indicado.
Nenhuma empresa no mundo é reconhecida pela qualidade do seu atendimento como a Disney e muito disso acontece graças ao treinamento que os funcionários recebem assim que são contratados. Durante este treinamento, ele aprendem que todos devem sempre pensar como ir "acima e além", ou seja, não apenas exercer sua função, mas fazer "um pouco mais" e ainda ir além.
No mercado imobiliário isso pode ser feito com gestos simples. Um guia de restaurantes do bairro da casa nova, uma mensagem de Whatsapp perguntando como foi a mudança, a indicação de um pintor ou encanador. São pequenas ações que vão chamar a atenção e fazer com que você seja lembrado.
Infelizmente, o mercado imobiliário ainda sofre com a imagem negativa que muitos profissionais ruins deixam. Contatos insistentes em horários inadequados, informações enganosas e assim por diante. Se isso acontecer com você, ao invés de ficar preocupado, tente enxergar a oportunidade que você tem.
Agradar esse cliente vai ser mais difícil, é verdade. Além de todo o processo de normal da jornada de compra, você também precisa quebrar a barreira da desconfiança. E é com honestidade que você faz isso. Se um imóvel está acima do orçamento do cliente, avise. Se o proprietário está estabelecendo um valor muito acima do mercado, oriente. Mostre o valor do que há de melhor sem disfarçar os problemas.
O cliente que já chega desconfiado é mais difícil de encantar, mas uma vez encantado, a indicação do seu trabalho honesto é certeira.
Não tenha medo ou vergonha de pedir que os seus clientes antigos indiquem o seu trabalho, recomendem os seus serviços. E há duas maneiras de fazer isso.
Peça ao seu cliente que escreva uma referência sua. Com a devida autorização, você pode usar esse conteúdo nas suas redes sociais, no seu site ou em quaisquer plataforma de divulgação. Boas indicações é sinônimo de credibilidade. E credibilidade só traz bons negócios.
Também não tenha medo de pedir indicações de novos contatos. Ajude os seus antigos contatos a identificar potenciais novos contatos na sua rede de amigos ou família. Um novo cliente e uma indicação podem estar mais perto do que parece.
Você mostrou toda a sua carteira para um contato, procurou entre seus parceiros e ainda assim não conseguiu fechar negócio com um cliente. Isso não quer dizer que o seu trabalho foi ruim e que o cliente não ficou satisfeito. As vezes ele não estava pronto para a transação ou você realmente não tinha o imóvel certo para ele.
E se não quer dizer que o seu trabalho é ruim, também não quer dizer que o cliente não irá jamais fazer uma indicação. Ele ainda pode lembrar de você como um profissional dedicado, atencioso. Daí para a indicação é um pulo.
Além disso, vivemos em uma era digital. As pessoas se comunicam o tempo todo, sobre tudo. Se um cliente não gostar do seu corretor, acredite, todos os contatos dele ficarão sabendo. Ele vai publicar nas redes sociais, no ReclameAQUI, comentar nos grupos de WhatsApp. Imagine quantos negócios perdidos! Negócio perdido é dinheiro perdido. E aposto que você não quer perder dinheiro.
7 ideias incríveis para receber mais indicações no mercado imobiliário
1. Seja uma marca. E saiba como se vender.
Há alguns meses, o Facebook revelou que 102 milhões de brasileiros utilizam a rede social. Destes, 91% o fazem via dispositivos móveis (celular ou tablet).
Mais do que nunca, as pessoas estão usando a internet para pesquisar referências de produtos e serviços que elas contratam. Como profissional, é fundamental facilitar que o cliente te encontre e, mais do que isso, aproveitar a oportunidade de controlar a primeira impressão que ele tem.
Ser uma marca presente na internet não precisa ser algo caro. Um website bem organizado, que conte a sua história e apresente seus serviços, um logo reconhecível e uma voz (linguagem) consistente já tem poder de transformar uma marca e a percepção do cliente sobre ela.
2. Encante o seu cliente
O encantamento precisa estar presente em todas as fases da jornada de consumo do cliente. Desde a resposta rápida de um contato até o pós-venda.
É do atendimento que o consumidor lembra na hora de fazer indicações no mercado imobiliário.
Para encantar o cliente, é preciso ter confiança e conhecimento. Sobre o imóvel, sobre o bairro, sobre os processos de venda e aluguel, sobre o perfil do cliente. Por isso é importante sempre estar atualizado e de olho em blogs, como o VivaCorretor. E por falar no VivaCorretor, vale a pena ler alguns dos posts sobre encantamento no mercado imobiliário que já publicamos. Clique e confira:
+ Leia Mais: Como escrever uma biografia para encantar clientes no mercado de imóveis?
+ Leia Mais: Como encantar o cliente durante a visita do imóvel?
+ Leia Mais: 10 ideias de presentes para fidelizar clientes no mercado de imóveis
3. Seja presente na vida da sua comunidade
Desenvolver relacionamentos é um talento que profissionais do mercado imobiliário precisam ter e aprofundar. Quando limitamos nossas relações profissionais ao recebimento de contatos e vendas, as pessoas notam e a oportunidade de encantar (como já falamos ali em cima) vai por água abaixo.
Ao invés disso, desenvolva relacionamentos que vão além de uma transação, de uma venda. Participe de eventos locais, de grupos de Facebook e Whatsapp sobre a sua região. Ofereça a sua ajuda a quem precisar antes de pedir ajuda. Logo os resultados começam a aparecer: quando alguém precisar de corretor ou imobiliária, é você que será lembrado. E indicado.
4. Não faça "apenas" seu trabalho. Vá além dele.
Nenhuma empresa no mundo é reconhecida pela qualidade do seu atendimento como a Disney e muito disso acontece graças ao treinamento que os funcionários recebem assim que são contratados. Durante este treinamento, ele aprendem que todos devem sempre pensar como ir "acima e além", ou seja, não apenas exercer sua função, mas fazer "um pouco mais" e ainda ir além.
No mercado imobiliário isso pode ser feito com gestos simples. Um guia de restaurantes do bairro da casa nova, uma mensagem de Whatsapp perguntando como foi a mudança, a indicação de um pintor ou encanador. São pequenas ações que vão chamar a atenção e fazer com que você seja lembrado.
5. Seja honesto. Sempre.
Infelizmente, o mercado imobiliário ainda sofre com a imagem negativa que muitos profissionais ruins deixam. Contatos insistentes em horários inadequados, informações enganosas e assim por diante. Se isso acontecer com você, ao invés de ficar preocupado, tente enxergar a oportunidade que você tem.
Agradar esse cliente vai ser mais difícil, é verdade. Além de todo o processo de normal da jornada de compra, você também precisa quebrar a barreira da desconfiança. E é com honestidade que você faz isso. Se um imóvel está acima do orçamento do cliente, avise. Se o proprietário está estabelecendo um valor muito acima do mercado, oriente. Mostre o valor do que há de melhor sem disfarçar os problemas.
O cliente que já chega desconfiado é mais difícil de encantar, mas uma vez encantado, a indicação do seu trabalho honesto é certeira.
6. Simples e direto: peça uma indicação
Não tenha medo ou vergonha de pedir que os seus clientes antigos indiquem o seu trabalho, recomendem os seus serviços. E há duas maneiras de fazer isso.
Peça ao seu cliente que escreva uma referência sua. Com a devida autorização, você pode usar esse conteúdo nas suas redes sociais, no seu site ou em quaisquer plataforma de divulgação. Boas indicações é sinônimo de credibilidade. E credibilidade só traz bons negócios.
Também não tenha medo de pedir indicações de novos contatos. Ajude os seus antigos contatos a identificar potenciais novos contatos na sua rede de amigos ou família. Um novo cliente e uma indicação podem estar mais perto do que parece.
7. Não é porque o cliente não fechou contrato que ele não vai te indicar. Pense nisso.
Você mostrou toda a sua carteira para um contato, procurou entre seus parceiros e ainda assim não conseguiu fechar negócio com um cliente. Isso não quer dizer que o seu trabalho foi ruim e que o cliente não ficou satisfeito. As vezes ele não estava pronto para a transação ou você realmente não tinha o imóvel certo para ele.
E se não quer dizer que o seu trabalho é ruim, também não quer dizer que o cliente não irá jamais fazer uma indicação. Ele ainda pode lembrar de você como um profissional dedicado, atencioso. Daí para a indicação é um pulo.
