Lead. Uma palavrinha tão pequena, mas que ganhou uma importância imensa no mercado imobiliário, especialmente nos últimos anos.

Por se tratar de um neologismo, muita gente a incorporou no seu dia-a-dia (e no seu vocabulário) como se fosse uma novidade, mas traduzindo de uma forma bem simplista e geral para o nosso mercado, trata-se de algo que sempre foi essencial para a venda ou locação de uma propriedade: o contato de um potencial cliente interessado em um imóvel.

Especialmente nos últimos anos, com a popularização do marketing digital, está cada vez mais "fácil" conquistar novos leads. Basta uma campanha online e rapidamente começamos a receber contatos de pessoas interessadas em um imóvel.

Porém, ao mesmo tempo que se torna mais fácil esta obtenção, torna-se um desafio "qualificar" estes leads, ou seja, conseguir contatos de pessoas que reúnem todas as condições necessárias para a compra do imóvel em questão, além de realmente estarem dispostas a dialogar com o(a) corretor(a) de imóveis sobre o potencial negócio.

Neste contexto, tem se tornado cada vez mais comum questionamentos como: "esta mídia não traz lead qualificado… antigamente os leads eram melhores… a mídia A traz lead mais qualificado que a mídia B… a mídia B era boa, mas hoje em dia está pior que a mídia A… os leads estão cada vez mais caros e sem qualificação" e por aí vai. Quem é que nunca ouviu (ou falou) uma dessas frases, não é mesmo?

Qual seria, portanto, a melhor mídia para gerar leads qualificados? Fui pesquisar. Fiz um levantamento baseado nos negócios que realizamos nos últimos anos, conforme detalho a seguir:

O primeiro passo foi identificar a mídia de origem - algo que muitas pessoas fazem e que pode ingenuamente embaçar nossa visão, pois não adianta saber "qual lead traz mais vendas" se não entendermos qual foi o trajeto percorrido por este lead. No nosso caso, que trabalhamos mais forte com lançamentos imobiliários, as redes sociais e os portais imobiliários figuraram entre os primeiros colocados em volume de vendas.

De posse da informação da mídia de origem, o segundo passo foi analisar o CAC (custo de aquisição) destes leads, ou seja, o investimento que foi necessário para conquistar estes contatos. Aqui a situação se inverteu e assumiram as primeiras posições as indicações e as ofertas ativas feitas por corretores de imóveis para a carteira.

O terceiro passo foi entender qual destas mídias apresentaram a jornada de compra mais curta, ou seja, qual mídia foi mais eficiente na geração de negócios. "Indicação de cliente" assumiu a liderança disparada como a jornada mais curta, sendo que redes sociais passaram a figurar no final do pódio como a jornada mais longa.

Por fim, cruzamos estes três dados e a conclusão foi um tanto quanto óbvia: os leads que chegam por indicação de outros clientes se convertem em venda de forma mais rápida, são mais qualificados e são mais baratos (na verdade, são até gratuitos quando a indicação é espontânea).

Ou seja, um cliente comprador é o maior gerador de leads qualificados que uma empresa do setor imobiliário pode obter. Se você considerar que "mídia" significa "meio pelo qual uma informação trafega" verá que o cliente comprador é a sua melhor mídia.

A razão para isso é simples: sempre que um cliente comprador indica um amigo, geralmente indica alguém do seu ciclo social, ou seja, alguém que tem renda semelhante, que está em um momento de vida muito parecido (amigos que estão casando na mesma época… tendo filhos na mesma época… se aposentando na mesma época… etc), que tem os mesmos interesses (mesmos hobbies, esportes ou atividades), além do principal: indica sabendo em que jornada de compra esta pessoa está exatamente (na maior parte das vezes nas etapas finais da jornada, ou seja, cliente pronto para comprar). Tudo isso faz com que o "lead" chegue filtrado e extremamente qualificado.

Diante desta conclusão, fica a provocação: por que motivo as imobiliárias investem caminhões de dinheiro em "campanhas de marketing" para "gerar novos leads" e não investem no "relacionamento com clientes existentes"? Por que motivo as empresas esquecem dos clientes depois que um contrato é assinado e não continuam mantendo uma presença ativa na vida destas pessoas? Te convido a fazer esta reflexão e, principalmente, mudar esta realidade dentro do seu negócio!

Neste vídeo eu compartilho um pouco mais deste conceito e dou um exemplo prático em menos de 1 minuto, acompanhe: