No primeiro dia do Conecta Imobi 2022, tivemos uma verdadeira aula de marketing imobiliário. Historicamente, o mercado imobiliário utilizou-se de técnicas mais tradicionais e rígidas para fazer suas divulgações em busca de vendas. Porém, de acordo com Ricardo Martins, corretor de imóveis e maior expositor imobiliário do país, esse tempo passou - principalmente para quem quer se tornar um corretor de alta performance.

Ricardo Martins, que já participou do Conecta Imobi diversas vezes como ouvinte, hoje foi keynote do evento - graças a seu grande sucesso nas redes sociais e profundo conhecimento de mercado imobiliário. “É uma mistura de muitas coisas e uma delas é a ansiedade. Já vim muitas vezes e estar aqui é uma grande responsabilidade, pois eu sempre estive do mesmo lado de vocês. Estou, de fato, emocionado”, fala. E, ao palestrar, Ricardo Martins fala em transmitir suas experiências para o público.

“Tenho um compromisso muito grande de fazer a diferença, de ajudar, trazer insights para vocês. Trago aqui algo que eu experimento, que eu vivo. Eu cresci no mercado imobiliário explorando coisas novas, fazendo o que ninguém estava fazendo”

O que o Ricardo Martins levou ao palco do Conecta hoje ele chama de “o novo marketing imobiliário”. Segundo ele, a necessidade veio após perceber que essa prática sendo feita de forma engessada estava tornando o mercado cada vez menos humanizado, o que é prejudicial para o setor.

Ricardo explica que, por ser corretor de imóveis - mesmo exercendo papel de gestão hoje -, ele entende o que boa parte do público do Conecta vivencia.

“Eu passo pelo sofrimento e dores que vocês passam. Eu comecei com essa cabeça engessada também. Muito devido à cultura passiva daquele mercado imobiliário, esperando o cliente comprar de mim, contando com a sorte. Essa era a referência que eu tinha”

Para Ricardo Martins, por mais que isso já tenha funcionado no passado, hoje a realidade é outra. Hoje, é necessário ser empreendedor no mercado imobiliário e as coisas já estão mudando. “É um orgulho pra nós, como categoria. Às vezes eu estou no shopping e pais de crianças e adolescentes me param porque eles querem tirar foto comigo dizendo que o sonho deles é ser corretor. É isso que a gente está fazendo com a profissão”, comenta.

De acordo com o palestrante, com as mudanças de mentalidade que vêm ocorrendo, o nível do mercado e do reconhecimento do corretor está subindo. A ênfase agora não é só no imóvel disponível, mas no corretor também. 

Para Ricardo, houve um momento de virar esse paradigma. E foi o “novo marketing imobiliário” que contribuiu para essa virada.

Marketing pessoal: você é sua própria marca

Um dos principais pilares do “novo marketing imobiliário” é o marketing pessoal. Segundo Ricardo Martins, essa é a ferramenta adequada se você quer:

• ser um corretor de alta performance
• ganhar mais e 
• receber mais reconhecimento na sua região

“Ser corretor não é fazer lead, Tik Tok, vídeos e fotos interessantes. Claro, isso tem seu valor, eu também faço. Mas o segredo não está aqui. Ser corretor é muito mais que isso. Você é sua própria empresa, sua própria marca. Quando eu entendi isso, as coisas mudaram”

Para Ricardo, para entender a sua própria marca, o corretor de imóveis precisa se perguntar:

• Qual valor que você gera? 
• Como é a qualidade do seu serviço?
• Como você “empacota” o seu serviço?
• Como você comunica o seu valor?

E completa: “Tem que ter algo diferente em você. Você precisa chegar ao status em que o cliente quer comprar de você independente do produto que você oferece. E, para chegar nesse nível, você precisa saber qual valor você gera. O que você faz além do que você é pago para fazer é que te diferencia”.

"Você vende um serviço, não um imóvel"

Ainda segundo Ricardo Martins, isso só é construído com o marketing pessoal. “O mercado imobiliário não é um mercado de recorrência. Você tem que se manter vivo na cabeça desse cara porque ele tem filho, esposa, amigos… Quando você constrói esse valor, esse cliente não compra mais, mas seus conhecidos e pessoas próximas, sim”, explica.

Marketing estratégico: outbound x inbound

Na palestra, Ricardo citou ainda que a propaganda é apenas uma pequena parte do marketing. Segundo ele, o seu tom de voz, a forma como você se veste e se comporta, seu vocabulário, a forma como se expõe nas redes sociais também fazem parte do marketing e deve ser feito de forma estratégica.

E, em se tratando de marketing, Ricardo trouxe uma mudança importante de comportamento que refletiu nas estratégias: a substituição do outbound pelo inbound marketing.

Antigamente, a prática era um marketing que interrompia o que o consumidor estava fazendo para “dar um recado”, o outbound marketing. Porém, como está cada vez mais difícil prender a atenção das pessoas e, a longo prazo, o tráfego pago fica cada vez mais caro, Ricardo explica que o inbound marketing é a tendência a ser seguida no momento, já que esta usa a atração por meio de conteúdo de qualidade.

Por que trabalhar com inbound marketing?

• Aumenta a visibilidade: você começa a concorrer e pode até se sobressair com relação a empresas grandes
• Diminui seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC): o lead está cada vez mais caro e atenção mais disputada 
• Educa potenciais clientes: quando você cria uma sequência de conteúdo de forma adequada, as pessoas que te acompanham ficam mais educadas 
• Otimiza o processo de venda: a educação faz com que as pessoas que te acompanham já cheguem mais prontas para comprar
• É mais barato e é mensurável: muito conteúdo pode ser divulgado de forma orgânica e analisado por meio de dados e insights para entender os padrões.

“Marketing é teste. Já fiz muito teste errado e não tem problema. Eu tenho compromisso com o meu resultado. Vejo o que funciona melhor, foco naquilo e vou me renovando”

Por onde começar?

Para seguir as premissas do marketing de conteúdo, Ricardo Martins aposta no “infotenimento”, que seria uma junção de informação e entretenimento. “Muita gente assiste meus vídeos por entretenimento, mas mesmo assim, eu vendo - de forma subliminar”, explica.

Para o corretor, o segredo está em diversificar as suas publicações no Shorts, Reels e Tik Tik com:

• vídeos virais
• vídeos educativos
• lifestyle
• vídeos de vendas

“Aprenda sobre gatilhos mentais, que são técnicas para convencer pessoas e aproveite a força da internet”, disse.

Para Ricardo, o importante é começar. "Eu comecei com poucos seguidores. Ninguém começa grande. Quem tem medo do ridículo não experimenta o extraordinário. Tem gente que não começa por não ter estrutura, mas só comece”, finaliza.

O evento

O Conecta Imobi 2022 é um evento que tem como principal objetivo transformar o mercado imobiliário através do desenvolvimento das pessoas. Isso será feito hoje (21) e amanhã (22) com mais 20 horas de conteúdo relevante, geração de negócios e parcerias, compartilhamento de tendências e inovação.

A maratona de conhecimento está acontecendo no Transamérica Expo Center, com direito a mais de 19.0000 m², que tem em sua composição um palco principal e três plenárias com programação intensa o dia todo. São mais de 160 palestrantes e mais de 5.000 participantes.