O mercado imobiliário brasileiro é um mar de oportunidades. A todo momento vemos novos empreendedores e profissionais que chegam atraídos por elas, seja na incorporação, construção ou até nas vendas e locações de imóveis.
Falando especificamente em vendas e locações, dados do Sistema Cofeci-Creci de Agosto de 2019 apontam que cerca de 389,4 mil corretores de imóveis e 48,8 mil imobiliárias atuam no país de forma ativa (excluindo-se dos inscritos os que tiveram sua inscrição cancelada)*.
Ou seja, um número muito grande!
No entanto, apesar de tantos corretores de imóveis atuantes no país, você já percebeu que são poucos os que realmente se destacam em volumes de vendas?
E, mais curioso ainda, parece que são sempre os mesmos que sempre ganham prêmios de "campeões de vendas"?
Recentemente esta "coincidência" despertou a minha curiosidade. Como viajo muito pelo Brasil desenvolvendo marketing e vendas de empreendimentos imobiliários em diferentes regiões, comecei a estudar este fenômeno.
Ao investigar melhor esses profissionais de destaque, percebi que eles possuem características em comum.
Relaciono abaixo algumas delas. Quem sabe isso pode auxiliar novos profissionais a se tornarem campeões de vendas em suas cidades!
1. Pensam primeiro no cliente e depois no imóvel
Tem uma frase que eu gosto muito que sintetiza esta dica: "é melhor [e mais fácil] você encontrar um produto para o seu cliente do que encontrar um cliente para o seu produto".
Corretores de imóveis acima da média entendem que não é muito produtivo ficar somente divulgando um imóvel e esperando achar o cliente certo para ele…
Geralmente, ao captar um potencial cliente, partem para uma investigação profunda do poder de compra dele, fazem a aprovação prévia de crédito para formalizar o seu potencial de compra.
A partir disso, começam a buscar os melhores imóveis possíveis dentro das condições que este cliente pode comprar. Com isso, geram vendas mais rápidas e mais frequentes, além de clientes mais satisfeitos.
2. Não esperam o lead chegar e vão atrás das oportunidades
Enquanto corretores medianos ficam sentados na imobiliária esperando o lead chegar (seja ele um lead online ou uma visita presencial), os corretores de imóveis campeões de vendas vão atrás das oportunidades.
Exemplo prático: se um corretor captou um imóvel como uma sala comercial próxima a um fórum onde circulam muitos advogados, em vez de simplesmente anunciar e ficar esperando os leads chegarem, ele pode ativar sua carteira de pessoas já atendidas para entender o cliente que tem o perfil.
Dessa forma, ele pode ofertar proativamente o imóvel, pode ativar o relacionamento para entender quais advogados frequentam rotineiramente determinado lugar e não possuem uma base próxima, pode ir até um fórum para entender o perfil dos advogados e profissionais que frequentam.
Enfim, um campeão de vendas vai para a guerra entender como pode encontrar o cliente certo para aquele imóvel de forma proativa, em vez de ficar esperando que ele chegue.
3. São especialistas
Corretores de imóveis campeões de vendas geralmente focam em um nicho específico e sabem absolutamente tudo a respeito dele, evitando perder o foco com outros nichos.
Isso lhes concede um ar de autoridade, além de favorecer o relacionamento para captar novas propriedades e clientes.
Exemplo prático: um corretor que se especializa no segmento de alto padrão em determinada região da cidade acaba conhecendo muito bem o seu perfil de cliente, suas preferências, similaridades, de onde costumam vir. Além disso, sabe oferecer um valor adicional na sua prestação de serviços como dicas de restaurantes, comércios, prestadores de serviços, etc.
Por isso, acaba gerando muitas indicações entre os clientes, favorecendo o seu trabalho. O mesmo pode acontecer quando se especializa em outros nichos.
No entanto, não há nicho melhor ou pior, mas sim aquele que mais se adequa à característica de cada corretor, como: galpões logísticos, imóveis econômicos, etc.
4. Estão sempre em busca do conhecimento
Os corretores de imóveis que se destacam estão sempre em busca de todas as informações que complementam a sua prestação de serviços.
Por exemplo: sabem de tudo o que está acontecendo na economia, as taxas de juros, tipos de produtos de financiamento imobiliário, etc.
Também buscam entender detalhes sobre assuntos que impactam diretamente o seu nicho.
Por exemplo: corretores que trabalham com vendas de loteamentos e buscam entender detalhes sobre métodos construtivos, tipos de fundação, acabamentos que otimizam a execução da obra, etc.
5. São pessoas disciplinadas
Campeões de vendas possuem uma agenda muito bem definida, cultivam uma rotina e coisas importantes a se fazer independente do cenário.
Ou seja: precisem ou não, diariamente captam novos clientes, fazem follow-up com atendimentos já realizados, estudam, promovem o relacionamento para ampliar o seu networking, etc.
6. Valorizam o relacionamento
Pegando o gancho da dica anterior, o relacionamento é o principal ativo dos corretores de imóveis campeões de vendas e eles não perdem nenhuma oportunidade de fazer networking e ampliar a sua base.
Quanto mais pessoas se conhece dentro do nicho potencial que se atua, maiores são as oportunidades comerciais.
Campeões de vendas entendem o poder disso e fazem disso mais do que um hábito, mas um estilo de vida.
7. Possuem um alto índice de recorrência e indicações
Uma característica final que une todas as dicas anteriores: quando os corretores de imóveis conseguem reunir todas essas características, um resultado natural é atingir a recorrência de negócios e indicações com os mesmos clientes.
Dessa forma, é muito comum que indicações espontâneas sejam feitas ou até mesmo novas transações sejam realizadas com as mesmas pessoas.
Isso pode ser algo natural ou até mesmo estimulado, mas o fato é que quando corretores de imóveis possuem essa postura, mais negócios fazem a partir de negócios que já fizeram. Esse é motivo pelo qual estão frequentemente mantendo o título de "campeões de vendas".
Gostou das dicas? Espero que tenham sido úteis para você!
Neste vídeo abaixo eu falo um pouco mais de detalhes a respeito delas e dou mais alguns exemplos. Caso queira se aprofundar no assunto, te convido a assistir:
* Fonte: Site do CRECI-SP
