Os imóveis de alto padrão estão ganhando cada vez mais espaço no mercado imobiliário. E, consequentemente, ter esse nicho como área de atuação tem chamado a atenção de corretores pelo Brasil e pelo mundo.
Para celebrar o Mês do Corretor, conversamos com Guilherme Nogueira, o Diretor da BH Brokers, uma imobiliária especialista em alto padrão que atua nas cidades de Belo Horizonte e Nova Lima, em Minas Gerais.
Ao longo do texto, Guilherme fala um pouco sobre sua atuação no setor e algumas dicas para trabalhar com o mercado de alto padrão. Confira!
Quais habilidades e conhecimentos são essenciais para se tornar um bom corretor de imóveis de alto padrão?
Um corretor de alto padrão precisa ser um especialista nesse nicho.
E, segundo Guilherme, para isso acontecer, é necessário entender também de outras áreas, como acabamento, construção, arquitetura (inclusive o nome de arquitetos porque isso tem valor para o cliente).
Além disso, é importante conhecer o portfólio, não só da sua imobiliária , mas do mercado de alto padrão. Isso serve para entender qual imóvel vai atender melhor o seu cliente.
Ainda de acordo com Guilherme, o cliente de alto padrão é muito bem informado. E, nesse cenário, a pior coisa é quando o cliente sabe mais sobre um imóvel do que o corretor.
“Os clientes hoje em dia querem uma consultoria, algo que eles mesmos não conseguem buscar na internet. Então, corretor, não cometa um erro super comum, o de conhecer o imóvel junto com o cliente. Chegue antes. Programe-se!”
Como se manter atualizado sobre as tendências do mercado de imóveis de alto padrão?
Para Guilherme, é essencial acompanhar corretores que são referências no mercado nacional e internacional. Entender o que eles fazem, o tipo de conteúdo que estão produzindo.
O especialista também indica incorporar podcasts e participação em eventos do mercado imobiliário à rotina do corretor que quer trabalhar com alto padrão.
Para ele, escutar cases de outros profissionais ajuda a “quebrar nossas certezas e tirar a gente da zona de conforto para sempre buscar melhorar”.
Qual a importância do networking na área de imóveis de alto padrão? Como construir uma rede de contatos?
Segundo o Diretor da BH Brokers, no alto padrão, é tudo sobre networking. Sua experiência própria não o deixa discordar dessa sentença. E ele deixa uma dica:
“Se você não é bem relacionado, a única chance que você tem de entrar nesse mercado é entrar em uma imobiliária que tenha uma relevância no segmento e ir construindo seu próprio nome para começar a ser identificado como um corretor de alto padrão”.
Guilherme relembra que construiu sua rede de contatos frequentando lugares que os clientes que compram esses imóveis frequentam.
“Como os clientes me viam nesses mesmos ambientes que eles estavam, ambientes descontraídos como restaurantes, aniversários, baladas, etc, eles automaticamente criavam um vínculo comigo. Porque eu não estava lá como vendedor”, destaca.
Como identificar e alcançar potenciais clientes de alto padrão?
Pelo fato de o imóvel de alto padrão ser um produto muito visual, Guilherme acredita e aposta na força das redes sociais para encontrar seu público-alvo.
Como adaptar sua abordagem de vendas para atender às necessidades e expectativas dos clientes de alto padrão?
Nesse aspecto, Guilherme acredita que a curiosidade e o interesse devem prevalecer.
“O passo mais importante é perguntar muito, para você entender claramente o porquê do cliente buscar um tipo de imóveis, uma localização, tamanho, etc”, explica.
Segundo ele, o cliente de alto padrão não gosta de perder tempo, de receber as informações de forma desorganizada, nem tolera visitas em imóveis que não são exatamente o que ele buscava.
Quais são os desafios mais comuns enfrentados pelos corretores de alto padrão e como você os supera?
A concorrência. De acordo com Guilherme, como são comissões grandes, são vários corretores concorrendo àquele atendimento.
Para se destacar, o diretor da BH Brokers sugere que:
- Você tem que ter portfólio: não adianta atender um cliente que procura um imóvel perfil X em um bairro Y e você ter só 1 opção. Você vai perder o atendimento para outra imobiliária;
- Nichar é muito importante: para não gastar energia em bairros que você tem pouca opção.
“Tá com um portfólio bom? Foque 200% no atendimento, mostre pro cliente que você tem tudo o que ele precisa, e que, por isso, ele não precisa olhar com outros 5 corretores.”
Como você utiliza a tecnologia e ferramentas digitais para otimizar sua eficiência como corretora de imóveis de alto padrão?
As redes sociais hoje são uma ferramenta fortíssima de vendas, segundo Guilherme. “Se você não produz vídeos e quer entrar no alto padrão, você tem que começar pra ontem”, reforça.
De acordo com o especialista, com os vídeos, mesmo que você não atinja o cliente final, você vai alcançar o filho que sabe que o pai ou a mãe está procurando um imóvel e vai mostrar para eles.
“Eu já captei vários imóveis por indicação de filhos, e já vendi e aluguei também através de filhos que viram os vídeos”, exemplifica.
Quais são os aspectos éticos e profissionais que um corretor de alto padrão deve priorizar?
“A transparência é fundamental. Como em qualquer relacionamento entre dois seres humanos, se a confiança for quebrada, você perdeu”.
Para Guilherme, esse é o principal deal breaker. “Nunca minta. Se não souber alguma coisa que lhe foi feita, é preferível falar ‘não sei, mas vou procurar saber e te informo o mais breve’".
Nesse aspecto, o especialista deixa uma dica importante:
Faça uma análise profunda da documentação do imóvel e fale dos riscos e gravidade deles. O cliente, muitas das vezes, quer te testar e confrontar o seu entendimento com o do jurídico dele.
“Se você for antiético e ele perceber que você quer empurrar a venda nele, cheia de problemas, ele te larga na hora. E, se queimou com um cliente, outros 50 vão ficar sabendo através desse que você perdeu”, complementa.
O sucesso no mercado de imóveis de alto padrão
Leia o relato de Guilherme Nogueira sobre como tem sido sua carreira no setor.
“Vou falar sobre algo que vem acontecendo de forma recorrente na minha vida. Clientes me chamando e falando ‘Guilherme, gostei do imóvel que você mostrou e queria te dizer que estou comprando porque você está falando que é bom’. Isso me deixa tão feliz, porque as pessoas entenderam que eu não sou um vendedor de imóvel. Eu sou um consultor, que, acima de tudo, quer fazer um ótimo negócio para o meu cliente. E que se eu ver que o negócio não é bom, eu prefiro perder a venda do que ganhar uma comissão e perder um relacionamento. Eu sempre falo que as pessoas precisam de gente de confiança em algumas profissões: como mecânico, médico, advogado e claro, corretor”, encerra.
