O Conecta Imobi On trouxe uma variedade de palestras para falar sobre o Futuro do Mercado. Algumas ideias apresentadas já estão sendo desenvolvidas pelo segmento. Aqui, você encontra alguns destaques!

Dia 1

1. Incorporadoras no pós-pandemia: grandes empresários debatem sobre mudanças, desafios e os rumos do setor - JFL Realty, Grupo ZAP, MRV e Direcional

As incorporadoras têm um papel fundamental no setor imobiliário e saber como será o futuro dessas empresas no pós-pandemia é de extrema importância para o segmento.  O Conecta Imobi On debateu com os principais profissionais do mercado como será esse futuro após a pandemia. Caio Bento, Diretor Comercial de Incorporadoras do Grupo ZAP, conversou com Carolina Burg (JFL Realty), Rafael Menin (MRV) e Ricardo Gontijo (Direcional), sobre todos os aspectos que influenciaram e vão influenciar as incorporadoras no pós-pandemia. 

Perguntados sobre as principais mudanças, todos os participantes tiveram a mesma percepção: o setor teve  uma movimentação expressiva. “As vendas de imóveis corporativos tiveram uma perda,  mas, por outro lado, imóveis maiores, com mais dormitórios, tiveram aumento significativo. Além disso, os imóveis pequenos também tiveram queda. Com uma volta da mobilidade, o mercado tem voltado a uma rápida recuperação”, afirmou Carolina Burg, da JFL Realty.

Como todos os setores atingidos pela pandemia, o mercado de incorporadoras teve aprendizados e reinvenções.  “Para manter as vendas em alta, foi realizado uma adaptação rápida na comercialização de imóveis, sendo feita totalmente online. Além disso notamos assinaturas de contratos, tours virtuais, atendimentos online, entre outras diversas iniciativas que antes da pandemia eram impensáveis, serem implementadas com tanta rapidez.  As ferramentas foram fundamentais para o setor se reinventar e se tornar 100% online”, explicou Rafael Menin, da MRV. 

No bate-papo também foi abordado, novos conceitos que podem ser esperados para o mercado imobiliário. Segundo eles, é preciso estar atento a nova jornada de compra ou locação do cliente no pós-pandemia. “É preciso pensar nos vários momentos específicos que o cliente possa ter, seja o desejo de morar em um imóvel maior, em condomínios fechados ou em outra cidade. É um novo importante momento que exige estar atento”, alertou Burg. 

E por fim, Caio trouxe uma reflexão sobre quais são as expectativas do setor. “Sem dúvida, é importante essa redução das taxas de juros, sendo assertiva neste momento. É preciso também ter uma economia organizada que, consequentemente, terá um aumento significativo na compra de imóveis, pois a demanda existe. Com novas medidas, o mercado imobiliário terá um crescimento muito maior do que é hoje”, finalizou Ricardo Gontijo, da Direcional.

2 - Imobiliárias no pós-pandemia: mudanças, desafios e futuro - Coelho da Fonseca, RE/MAX e Brasil Brokers

Saber quais as principais mudanças nas imobiliárias, os desafios, o papel do corretor, os rumos e o que ajudou o segmento são algumas das principais dúvidas de quem trabalha no mercado imobiliário. Neste sentido, o Conecta Imobi On apresentou um debate com alguns dos melhores profissionais do setor imobiliário para falar sobre esses temas. Ernani Assis, Vice-Presidente de Novos Negócios do Grupo ZAP, conversou com Claudio Hermolin, CEO da Brasil Brokers, Peixoto Accioly, CEO da RE/MAX no Brasil, e Álvaro Coelho da Fonseca, presidente da Coelho da Fonseca sobre as novas questões que impactam o setor. 

Perguntados sobre o que ajudou a manter o mercado estável na pandemia, todos entraram em consenso que o Minha Casa Minha Vida foi um dos fatores mais importantes. “O programa se mostrou muito mais resiliente do que qualquer outro neste período. Ele mostrou sua capacidade pela grande demanda e se manteve firme mesmo na pandemia”, explicou Claudio Hermolin.  

Além disso, ferramentas digitais estão impactando de maneira positiva o setor. “As imobiliárias aderiram rapidamente ferramentas que possibilitaram que as pessoas pudessem comprar ou alugar imóveis, mesmo com todas as dificuldades. As imobiliárias tiveram um papel fantástico, com uma capacidade de venda e resiliência”, comentou Peixoto Accioly.

Corretor e imobiliária do futuro

Ernani Assis perguntou aos convidados sobre como será o corretor do futuro e quais tecnologias vão ficar. Para Peixoto, o corretor precisa esquecer o contexto macroeconômico. “Independente do problema que venha ocorrer na economia, sempre se vendeu e se comprou imóvel, portanto, se você não vender um imóvel, quem vende é o vizinho”, ressalta. Além disso, para ele, o corretor de imóveis que não tiver atento a essas transformações tecnológicas vai desaparecer. Ele será substituído por colegas que usam a tecnologia. “Eu não tenho a menor dúvida: se capacitar é fundamental nos tempos atuais. A educação é transformadora”, afirmou.

Para Álvaro Coelho da Fonseca, cada vez mais será importante a figura do especialista. “O cliente hoje é muito bem informado, diferente de anos anteriores. Hoje ele sabe tudo do mercado imobiliário, as alternativas que tem. Você tem que receber esse cliente ciente de que ele sabe mais que você. Você tem que aprender com ele e mostrar que tem o que agregar ao conhecimento dele, que a sua percepção profissional é importante. Mandar apenas link do anúncio, sem um comentário, não agrega nada. Interprete o imóvel e faça um comentário especializado, tudo é especialização”, explicou o presidente da Coelho da Fonseca. Para eles, a transformação do mercado imobiliário estará no conteúdo como alma do negócio. Os profissionais do mercado imobiliário precisam disseminar informação de qualidade, que só eles têm e sabem interpretar.

Por fim, Ernani Assis, perguntou sobre as apostas para o novo modelo de imobiliária aos participantes. Eles acreditam que as imobiliárias serão como coworking, onde podem levar o cliente e apresentar a empresa, mas no final ele precisa estar nos empreendimento e também trabalhando de casa, com orientação e mentoria. “Se pudesse resumir a imobiliária do futuro, eu diria que é como uma ‘Starbucks’, onde você não tem mesas de trabalho normal. Ela será um espaço de convivência para atender clientes e gerar relacionamento, sendo no final a criação a realização de sonhos”, finalizou o CEO da RE/MAX. 

Dia 2

3 - Segmentos em destaque: cenário e perfil de importantes e promissores nichos do mercado imobiliário - Squad Negócios, Resale, VCI SA/Quantum, Yuca e Perplan

Um dos debates mais importantes do dia foi sobre os segmentos que estão em destaque neste primeiro semestre do ano, mesmo com a pandemia. O mercado imobiliário possui diferentes nichos e, alguns deles, têm se destacado mais, como o mercado de loteamento, mercado de populares, coliving, multipropriedade e mercado de retomadas. 

No debate, Caio Bento, Diretor Comercial de Incorporadoras do Grupo ZAP, conversou com os maiores especialistas do Brasil: Ricardo Telles, CEO da Perplan, Rafael Steinbruch, co-fundador e Head de Real Estate da Yuca, Marco Antonio, Diretor Comercial da VCI SA/Quantum,  Marcelo Prata, CEO da Resale, e Guilherme Diamante, Diretor de Negócios na Squad Negócios.

Separamos pontos importantes compartilhados pelos convidados:

Mercado de loteamento

Para Ricardo Telles,  da Perplan, o mercado de loteamentos vinha passando por uma tendência da redução dos tamanhos de lotes. A tendência que começa aparecer é uma redução desses loteamentos.

“O caminho é a busca por produtos flexíveis. É importante buscar plantas que sejam adaptáveis. O setor vai crescer muito e é importante ter uma adaptabilidade que vai sugir nos próximos meses”. 

Mercado de Populares

Segundo, Guilherme Diamante, da Squad Negócios, ao falar do Minha Casa Minha Vida, o mercado está crescendo na contramão da economia. O motivo é um déficit habitacional de 7,8 milhões de famílias sem moradia digna. Além disso, o número deve aumentar, isso porque ao ano, 1,3 milhão de novas famílias são formadas no Brasil. 

“Os dados mostram que precisaremos de milhares de unidades para atender a demanda que virá pela frente. Devemos ter uma nova retomada do crédito na pandemia e redução de taxas de juros que impactará positivamente no setor. O mercado imobiliário de moradias populares deve ser nos próximos 10 ou 15 anos o dobro do que é hoje. Para isso, é preciso ter profissionalismo nele”, explicou. 

Coliving

O modelo de compartilhamento de um imóvel entre pessoas, o conhecido Coliving, vem crescendo. De acordo com Rafael Steinbruch, daYuca, o mercado de coliving deve continuar alavancando adeptos pela necessidade das pessoas estarem em grandes centros. Dados mostram que 24% dos jovens compartilham apartamentos nos Estados Unidos, ou seja, um em cada quatro. 

“O desejo de morar nos grandes centros e o aspecto de consumir as cidades se mantém. Acreditamos que a essência são as conexões entre as pessoas. O Coliving resolve o problema de uma moradia acessível para que mais pessoas tenham qualidade de vida, ajudando a viver os benefícios das cidades”, disse Steinbruch . 

Multipropriedade

A Multipropriedade é o regime de condomínio em que cada um dos proprietários de um mesmo imóvel é titular de uma fração. Nos últimos anos, o setor ganhou uma aceleração. Simbolicamente dois grandes lançamentos de multipropriedade foi destaque no país com dois empreendimentos da marca internacional, Hard Rock café, realizado pela VCI SA/Quantum.

O CEO da empresa, Marco Antonio, ressalta que hoje o setor é muito forte regionalmente, mas deve ganhar uma escala nacional maior. “Para isso, é preciso termos bons profissionais, pessoas engajadas e que gostem de risco. Hoje os principais gargalos são pessoas, seja na ponta ou equipe”, apontou. 

Mercado de Retomados

No bate-papo, Marcelo Prata, CEO da Resale, ressaltou que agora o mercado imobiliário tem um novo ativo: mercado de retomados. Isso porque dados mostram que a venda direta é de 82% e apenas 18% em leilões, o que muda o cenário que era, em sua maioria, uma participação de vendas em leilões. 

“O mercado de retomadas aumenta na medida que vemos que 61% das pessoas que compram imóveis deste setor nunca compraram um imóvel em leilão, ou seja, um novo tipo de mercado para compra de imóveis como investimento que terá uma rentabilidade favorável irá crescer nos próximos anos”, afirmou. Os dados da empresa seguem neste crescimento, já que em três anos a Resale vendeu 3.651 imóveis com valor total de R$ 1,15 bilhões de reais.

4 - Como a digitalização do nosso modo de vida implicará na criação de novos negócios no setor imobiliário – Romeo Busarello, VP de Marketing e Transformação Digital da Tecnisa

Romeo Busarello, VP de Marketing e Transformação Digital da Tecnisa, começou sua palestra com uma recomendação: para as pessoas participarem de eventos, seminários, cafés da manhã, ou seja, interagir com sua rede de contatos. “Dos meus problemas, 60% deles são inéditos e como posso resolver eles? Trocando ideias”, comentou. 

O executivo falou para os participantes do Conecta Imobi On ficarem atentos. “Tudo vai virar digital. Ou você é uma plataforma ou você vai estar em uma plataforma”, disse explicando que hoje os produtos estão se tornando avatares de serviço. Por exemplo, o DVD e o CD viraram serviços de streaming. “Quando um produto se torna um avatar de serviço, ele se torna uma empresa de tecnologia”.

Além dos negócios, as pessoas estão cada vez mais online. De acordo com dados apresentados por Busarello, mais de 12 milhões de brasileiros passaram a fazer compras digitais durante pandemia. “A digitalização do nosso modo de vida implicará na criação explosiva de novos negócios”, falou o executivo destacando o tema da palestra.

Com tanta tecnologia, Busarello chamou atenção para o fato de que o futuro será analítico. “Todos nós teremos que ter competência analíticia. Hoje, tudo se explica através de dados. Os dados nos ajudam a tomar decisões”, aconselhou. E para estar inserido na digitalização, o executivo fala que a principal competência é ter alma digital, ou seja, de fato usar as ferramentas digitais no dia a dia. “Quem não pensa o futuro trabalha o presente usando ferramentas do passado”, destacou Busarello.

Dia 3

5 - Mercado de locação no pós-pandemia: desafios e oportunidades para o mercado de locação residencial e comercial - MRV, Alpop, Brognoli Negócios Imobiliários, Cupola e Auxiliadora Predial

Com a mediação do Rodrigo Werneck (Cupola), esse painel trouxe um dos temas que está em maior relevância na atualidade: aluguel. A locação está desafiando as imobiliárias e players que atuam no mercado imobiliário brasileiro. Por conta da pandemia, houve uma onda de renegociações, de inadimplência dentro das imobiliárias causando uma saturação das equipes envolvidas. E para debater este tema, Rodrigo conversou com 4 representantes de grandes empresas que estão operando nesse mercado por todo o país.

Lilian Veltman, Alpop

Sobre esse desafio da negociação em um mercado de imóveis econômicos, Lilian explica que houve um aumento de inadimplência (que já era esperado), mas não foi significativo. Em contrapartida, ela revela que houve um grande aumento na procura. Desde abril, houve uma média de procura de 139% a mais em relação ao mês anterior. E é uma procura formada majoritariamente por mulheres (81%) e, sem considerar gênero, a maioria são jovens abaixo de 30 anos.

Lilian reforçou também o quanto a vida digital está presente no público de baixa renda. Seja nas buscas, na negociação, ou até mesmo na hora de fechar contrato. Mas sem deixar de oferecer espaço para o contato humano.

Ela acredita que é uma tendência das empresas investirem em relacionamento. Para isso, é preciso utilizar ferramentas que se alimentam de dados para ajudar na flexibilização dessas relações. Ou seja, trabalhar a inteligência de dados acaba gerando uma tendência de grandes parcerias.

César Gimenez, Auxiliadora Predial

Com ampla experiência em todos os seguimentos, César relata que a pandemia deixou clara a necessidade de ter uma hipersensibilidade de entender todos os públicos e todas as coisas que estão acontecendo. Ele explica que no começo da pandemia, houve uma demanda enorme por renegociações, como também um aumento da inadimplência, mas que tudo permaneceu abaixo dos níveis esperados.

Sobre o trabalho remoto, César reflete como as estratégias devem ser analisadas em um espaço menor de tempo. Pois, antes a prioridade era morar perto do trabalho mesmo num espaço pequeno. Hoje, há uma necessidade de um espaço mais produtivo, onde a localização não é mais tão relevante. 

Eduardo Barbosa, Brognoli Negócios Imobiliários

Sobre a pandemia e a demanda por inovação, Barbosa conta que houve uma procura de 4 mil renegociações. E foi neste momento que começaram a entender como essa jornada de inovação, que se iniciou há 2 anos, ajudaria a enfrentar esse desafio. 

Mesmo assim, foi necessário fazer muitas modificações nos processos e adaptar a régua de cobrança de forma ágil, para não deixar os proprietários numa situação delicada. 80% das renegociações foram realizadas pela Fabi, a inteligência artifical da empresa. Isso gerou uma agilidade no processo, ocasionando a diminuição na taxa de inadimplência.

Barbosa acredita que o próximo passo da locação dentro da digitalização do aluguel de imóveis é apostar nas plataformas. Assim seria possível oferecer uma jornada onde existiria uma experiência completa ao cliente.

“Como acelerar as imobiliárias através da transformação digital? A transformação digital não é o meio, não é o fim. A busca de parcerias é imprescindível para conseguir prover para o cliente as melhores alternativas”, disse. 

Rodrigo Rezende, Luggo - MRV

Sobre a entrada dos incorporadores no aluguel de imóveis e o objetivo da MRV, Rodrigo esclarece que as incorporadoras estão buscando uma diversificação de negócio, tanto para reduzir risco como também desafiar modelos tradicionais. E foi com isso em mente que a MRV criou a Luggo, uma proptech voltada exclusivamente para o aluguel. A Luggo gerência propriedades desenvolvidas pela MRV construídas para este fim, onde foi feito um amplo estudo para atender esse público.

É notável que esses empreendimentos são repletos de soluções digitais, mas sem deixar o lado humano. A Luggo proporciona uma ideia de acolhimento e pertencimento de comunidade aos locatários. Este é um modelo de negócios inspirado nos EUA, onde este mercado já está bem estabelecido.

6 - Tendências e tecnologias para construção civil - FGV, Skyline Inovação e Produções, Perkins & Will, Café Imobiliário e Molegolar

Com a pandemia, o mercado imobiliário teve que acelerar tecnologias que já eram previstas, mas eram postergadas por diversos motivos. Hoje tours virtuais, apresentações de imóveis por vídeos, entre outras inovações, já são uma realidade do mercado imobiliário. Diante disso, o setor da construção civil segue em passos lentos rumo à inovação.

O Conecta Imobi On convidou renomados especialistas do setor para debater sobre quais as tendências e tecnologias que podem ser aplicadas no setor da construção para desenvolver projetos imobiliário nos próximos anos.

Guilherme Carnicelli, fundador do Café Imobiliário, conversou com os especialistas Ana Castelo, Coordenadora de Projetos da Construção na FGV, Andreyve Vieira Melo, sócio-fundador da Skyline Inovação e Produções, Douglas Tolaine, sócio da Perkins & Will, e Saulo Suassuna, CEO da Molegolar, sobre os principais aspectos de inovação e perspectivas do setor. Veja a seguir os principais pontos do painel!

Eficiência Construtiva

Para o especialista Saulo Suassuna (Molegolar), nos próximos anos é preciso ter uma eficiência maior construtiva de obra e projeto. “Falta produtividade, capacidade e funding do cliente. Hoje se recebe pouco dinheiro durante a obra, isso reduz lucro e se constrói obras em um tempo maior do que o previsto. Precisamos de mais edifícios para adaptar esse crescimento habitacional para poupar energias e elementos do planeta”, explicou. 

Tendências de desenvolvimento em novos projetos

Segundo Douglas Tolaine (Perkins & Will), as principais ferramentas que o mercado deve ter nos próximos anos são: Big Data, que não é explorado neste momento, e o quanto ele poderia colaborar com diversas informações que iriam facilitar o dia a dia; Impressoras 3D, que em alguns países já é realidade e colabora com menos resíduos para o planeta. “É preciso abraçar esse momento da tecnologia que vem crescendo para a construção civil. Eu acredito que tenhamos necessidade de buscar esses novos caminhos”, afirmou.  

Ferramentas de tecnologia na construção civil

De acordo com Andreyve Vieira Melo (Skyline Inovação e Produções) é preciso que a construção civil utilize mais a tecnologia para ter uma eficiência maior e oferecer uma experiência melhor aos seus clientes. Exemplo disso seria  um “Raio-X Arquitetônico”, que é a entrega pelas construtoras do projeto do imóvel com todos os elementos estruturais, porém entregue de uma maneira mais simples e que poderia ser interativa. “Ter capacete com câmera para que o cliente possa acompanhar a obra mais de perto. Entregar de forma ativa vídeos trazendo credibilidade”, disse.

Perspectivas e confiança

Do aspecto econômico, a construção civil teve uma recuperação rápida e já voltou a patamares anteriores da pandemia. Para Ana Castelo (FGV),  o setor foi o menos ruim, isso porque as atividades permaneceram mesmo com o decreto da pandemia, ou seja, era uma atividade essencial. “Além disso, as pessoas se voltaram mais para dentro da casa realizando reformas. A confiança voltou muito puxada pelas vendas digitais que trouxeram uma revitalização para construção civil”, finalizou.

7 - O papel das imobiliárias e corretores no mundo pós-transformação digital - Lucas Vargas (Grupo ZAP)

Qual o papel das imobiliárias e corretores no pós-transformação digital? Lucas Vargas, CEO do Grupo ZAP, trouxe essa reflexão em sua palestra no Conecta Imobi On. Esse é um tema importante para o mercado, já que se discute a “uberização” de serviços que tem transformado diversas indústrias, como de alimentação, entretenimento, transporte e varejo. 

Indo para o mercado imobiliário, nos últimos anos, começou-se a surgir diversas empresas com o intuito de, em um único serviço, simplificar toda jornada de compra e locação de imóveis. “Nos Estados Unidos, com esses novos players entrando, o número de corretores começou a cair, pois acabaram saindo deste mercado”, explicou Vargas. O gráfico abaixo mostra.

Essa realidade começa a mudar a partir de 2014, quando se inicia um crescimento dos corretores nos Estados Unidos. “Por vezes essas empresas de inovação vem, mas não conseguem transformar o mercado imobiliário, o resultado foi a volta do crescimento”, ressaltou.

Os motivos para o aumento no número de corretores são: dinâmica de frequência versus valor, heterogeneidade do produto, complexidade transacional e dinâmica ultra local. Com isso, o CEO do Grupo ZAP acredita que o futuro para corretores e imobiliárias será:

“Phigital”

Termo usado pelo executivo para explicar a mistura entre o físico e o digital. Com isso, existe uma necessidade de um negócio que consiga unir todo esse processo.

Expertise local

Isso quer dizer que o mercado imobiliário tem uma dinâmica ultra-local, ou seja, é necessário a expertise de quem conhece o mercado local. Quem mais do que ninguém conhece a regionalidade de cada local são corretores e imobiliárias. 

Relacionamento

Transações dependem de relacionamento. Precisa-se de um processo humanizado que o processo completamente digital não consegue. “É incapaz de conseguir fazer algo sozinho”, disse Lucas, se referindo a necessidade fundamental dos profissionais do setor. 

Dia 4

8 - Será o fim da imobiliária e dos plantões como conhecemos? - Lopes, Elephant Skin, Cupola, Infinity

Durante o painel “Será o fim da imobiliária e dos plantões como conhecemos? Visitas presenciais em um mundo cada vez mais digitalizado”, Denis Levati, curador de Conteúdo do Conecta Imobi, conversou com profissionais do mercado imobiliário que traçaram um panorama sobre o papel do espaço físico das imobiliárias no futuro. 

Matheus Fabrício, Diretor Executivo da Rede Lopes, Matheus Sartoti, sócio-fundador e Líder de Inteligência Imobiliária na Infinity Imobiliária Digital, Michel Prado, Head de Planejamento da Agência Cupola, e Henrique Driessen, fundador e CEO da Elephant Skin, deram suas opiniões sobre o impacto da tecnologia nas imobiliárias e visitas. Confira o que disseram cada um!

Matheus Fabricio (Lopes)

Para Matheus Fabricio, as imobiliárias sofrerão um impacto em relação ao aproveitamento dos espaços. “Por outro lado, no ato de comprar o imóvel, a gente sabe que o cliente gosta de ir na imobiliária, ler o contrato mais uma vez, tomar um champagne, porque é a grande conquista da vida dele”, disse. Em relação às visitas online aos imóveis, Matheus pontua que se a gente considerar que a tecnologia de tour virtual veio para ficar é inegável que essa opção será mais frequente. “A tecnologia do tour virtual vai ter um ponto positivo que é ajudar a afunilar as decisões do cliente e otimizar o tempo dele”, comentou.

Henrique Driessen (Elephant Skin) 

Em relação a apresentação dos imóveis virtualmente, Henrique aconselha que o mercado imobiliário precisa produzir vídeos para facilitar a venda. “Hoje em dia a qualidade desse material tem que ser impecável”, aconselhou. Para ele, a tecnologia tem que facilitar a vida do corretor. “Ele precisa explicar para o cliente com o que ele tem na mão de forma simples, rápida e direta”, falou.

Michel Prado (Cupola) 

“Penso no espaço físico das imobiliárias como um espaço saudável para as equipes”, opinou Michel. Ele acredita muito que o mercado imobiliário vai oferecer alternativas para o cliente e concorda com Matheus Fabricio. “Seguramente o nosso cliente vai usar recursos daqui para frente como visita virtual, vai fazer uma comunicação remota”, pontuou. Apesar das opções virtuais, Michel lembra que ainda existem elementos decisórios que o cliente quer sentir, como ver a luz do sol ou saber qual é o barulho de vizinhança. “Tem particularidades do que cada um valoriza e nem sempre a tecnologia vai dar conta de demonstrar”, comentou. 

Matheus Sartoti (Infinity)

“Nosso carro-chefe passou a ser Torres e não o produto imóvel”, falou Matheus para comentar sobre a mudança que realizou no espaço físico da Infinity. A imobiliária desenvolveu e trabalha há quatro anos o projeto Descubra Torres e saiu de um espaço físico de 50m² para uma casa na qual o time se reúne para planejar e colocar em ação o projeto. “Crescendo a imobiliária e o Descubra Torres, 70% das nossas vendas passaram a ser via relacionamento. A gente ficou sabendo que os vídeos do Descubra Torres estão sendo usados pelas escolas locais como conteúdo de disciplinas”, contou.