O que é preciso para alavancar as suas vendas usando a persuasão? O primeiro dia do Conecta Imobi 2023 foi fechado com chave de ouro, com os melhores insights sobre como usar os gatilhos mentais ao seu favor. 

E para responder à pergunta inicial, um dos maiores treinadores de profissionais do mercado imobiliário brasileiro, com mais de 15 mil alunos, Ricardo Martins, deu uma verdadeira aula para os corretores que praticamente lotaram a plateia. 

Preparado para sair da sua zona de conforto e, segundo o próprio dono da My Broker, se tornar uma pessoa perigosa depois de conhecer o poder da persuasão? 

Então aperte os cintos e acomode-se bem, o show já vai começar!

Antes de tudo, você precisa saber: ninguém nasce especialista

Segundo Ricardo, todo ser humano é dotado dessa capacidade persuasiva. No entanto, por ser uma técnica, você pode desenvolvê-la. Então, existem pessoas que são mais persuasivas do que outras.

E é justamente por isso que o palestrante já chegou querendo tirar todo mundo de sua zona de conforto!

“Quero te tirar dessa zona do empírico e te levar para uma zona técnica, onde você vai aprender alguns gatilhos mentais, alguns princípios de persuasão que vão te ajudar a fazer negócios, que é o interesse de todos aqui: absorver conhecimento para gerar mais negócios.” 

E antes de falar ensinar as técnicas sobre persuasão, ele recapitulou as características de um corretor F#D@. 

Características de um corretor F#D@

É nichado

O corretor precisa ser nichado, especialista. O corretor especialista tem autoridade em determinado nicho para que ele possa gerar conteúdo sobre aquele segmento e ser reconhecido pelos clientes, colegas e pelo próprio mercado. 

E na hora de escolher esse nicho, o dono da My Broker orienta não escolha pela remuneração, mas sim pela identificação.

Você pode se perguntar:

• Que público você gosta de atender?
• O que faz sentido no seu coração?
• O que você consegue identificar como propósito?

Depois que você escolher, afunile cada vez mais. 

Exemplo:

• É um público popular, em determinada região, com tais condições de pagamento, com tal tipo de atendimento. 

Tem bons parceiros

Tenha colegas que são especialistas em áreas que você não é, para você conseguir delegar para eles.

Não vale a pena parar o seu trabalho para atender um cliente de um nicho completamente diferente do seu, porque vai ser um gasto de energia e tempo com outro público que não o seu. 

Estuda sempre

Às vezes, o corretor entra no mercado imobiliário por ver os profissionais ao seu redor ganhando muito e pensa que vai ser fácil ou que não precisa estudar. 

O advogado e o médico, por exemplo, sabem que existe um tempo de estudo para seguir a carreira e atingir resultados.

“O seu resultado denso e verdadeiro vai vir como qualquer outra profissão na vida: depois de muito tempo fazendo de forma consistente o que tem que ser feito, e uma dessas coisas é estudar.”

Faz Follow-Up - Acompanhamento

Você sabe por que o Follow-Up é mais importante no mercado imobiliário do que em qualquer outro tipo de produto que você possa vender? Porque o tempo da venda é muito diferente de qualquer outro mercado. 

Ricardo explica que leva, em média, 13 meses entre o cliente decidir comprar, até ele realizar o pagamento. Por isso você precisa fazer acompanhamento, porque a pessoa vai te procurar a todo momento. 

A maioria faz o seguinte: realiza o primeiro contato, mostra o imóvel, percebe que não virou venda e se decepciona com o “lead frio”. Depois disso, esse corretor desiste e parte para o próximo. 

Dessa forma, você não faz a nutrição desse lead e se acostuma apenas com o lead quente. 

“Esqueça isso, a nossa venda é uma venda complexa, não é igual a vender água, é uma venda consultiva.”

Faz pós-venda

Após finalizar uma venda, o que o cliente espera? Que você vá embora, ele não espera ter ver nunca mais, porque isso é o padrão. 

Mas, você se torna alguém acima da média quando você continua a servi-lo e cria um relacionamento depois da venda, quando já não há interesse nela. Isso marca as pessoas.

“O pós-venda é a forma mais barata e eficiente de gerar novas vendas no mercado imobiliário.”

Entende de documentação 

Ricardo explicou que a documentação está dentro da parte do estudo. Mesmo que você não goste desse assunto, não importa. 

E ele ainda deu o direcional: aprenda sobre documentação, porque você é um profissional do mercado imobiliário. Não são todos os corretores que sabem sobre isso, mas se aprofundar e entender mais sobre o assunto te torna autoridade. 

Tem foco na necessidade do cliente

“Quanto mais você conhece a necessidade do seu cliente, mais confiança você tem para vender.”

Uma das principais coisas que um corretor precisa saber é focar na necessidade do cliente. Quando você foca no que vai vender, mas esquece do que a outra pessoa quer, você acaba sendo tendencioso. Até porque, no mercado imobiliário não dá para empurrar algo que não esteja completamente dentro do que o cliente precisa. 

Por isso, o treinador orienta: seja um especialista em consultar as pessoas. 

“Quando você for atender, quanto mais tempo você pergunta e essa pessoa conversa, mais pontos você ganhou”

Dica bônus do Ricardo: estude Spin-Selling. Saiba vender através de perguntas.

O poder da persuasão

Você pode ter anos de estudo, mas se não tiver técnicas de persuasão, você não vai convencer ninguém. 

“As pessoas perdem potência porque não estudam sobre persuasão.”

Você pode ter todas as características de um corretor foda e entender tudo sobre o seu cliente e o seu nicho, mas se te faltar persuasão, você não consegue mostrar o quão bom você é. 

Princípios da persuasão: os gatilhos mentais

Reciprocidade

• Presente
• Gentileza
• Favor
• Elogio
• Ensino

A partir do momento em que você recebe algo de uma pessoa, seja um presente, favor, elogio ou ensinamento, o seu subconsciente entra em dívida com ela. E Ricardo ainda deu outra dica:

“Se você começar a presentear o seu cliente antes mesmo da visita, vai aumentar absurdamente o número de conversão (...) Então, utilize o gatilho da reciprocidade para marcar atendimentos e realizar vendas.” 

Prova social

Quando você fizer uma venda e tiver uma prova social de um cliente que comprou e foi bem sucedido, publique, fale para as pessoas, mostre os seus cases de sucesso.

Não tenha vergonha de pedir depoimentos, utilize provas sociais o tempo todo!

Storytelling

“As histórias vendem sem você precisar vender.”

Quando você conta uma história para uma pessoa, ela não está “armada” contra a sua técnica de venda. As pessoas não gostam que vendam para elas, elas gostam de ter a liberdade de escolher se querem comprar ou não. 

“Quando eu conto uma história para você, sem parecer que eu estou fazendo um ‘pitch’ de vendas, você não bloqueia. O seu coração está aberto para a minha mensagem”, diz Ricardo.

Gatilho da autoridade

“Muita gente acha que o segredo é ser melhor, mas sempre vai aparecer alguém melhor que você. Seja constante, traz mais resultado do que tentar ser o melhor.”

A profissão do corretor de imóveis é uma profissão de constância. É mais interessante fazer algo simples e constante, do que algo extraordinário, gastando mais energia e dinheiro. 

Nós temos um gatilho: a gente tende a obedecer comandos de pessoas com autoridade e como usar isso no mercado imobiliário. 

E como constrói autoridade?

O maior expositor imobiliário do país responde a pergunta como ninguém:

Através das redes sociais, você constrói ensinando. Se no seu perfil, que tem a sua cara, não há ensino, você não está sendo considerado autoridade. Quanto mais você ensina o que você faz, até para os seus clientes, mais você se torna autoridade no seu segmento. 

Gatilho da escassez

O gatilho da escassez funciona em qualquer ser humano. Quanto menos têm, mais caro as pessoas estão dispostas a pagar.

Desperte prazer

Quando for mostrar um imóvel, seu papel não é, simplesmente, falar sobre as questões técnicas e todas as características, isso não vai brilhar os olhos da pessoa. Solte essas informações apenas na hora que forem necessárias para o cliente. 

O seu trabalho em uma visita é despertar prazer.

E como fazer isso?

Falando sobre coisas agradáveis para ela e demonstrando interesse genuíno nela. Você pode fazer perguntas e mostrar que se importa pelas mesmas coisas.

Rappor

Rappor é criar conexão com o seu interlocutor, seja quem está te assistindo na internet ou quem está com você durante o atendimento. 

“E o que você vai fazer? Se parecer com a pessoa! Você lembra da máxima da física que “opostos se atraem?” Nas relações interpessoais isso tá errado, são os iguais que se atraem”, explica Ricardo

Se pareça com o seu cliente, espelhe o que ele faz. Assim, ele começa a simpatizar com você e isso gera empatia. Empatia gera confiança e confiança gera venda.

"Crie conexão com o seu cliente. Crie identificação com as pessoas."

Níveis de aprendizado

Depois de todas essas informações, você não precisa correr para colocar tudo em prática ou saber sobre todos os assuntos.

E para te tranquilizar, Ricardo ainda trouxe os níveis de aprendizado: 

• 1º nível

Antes de iniciar em algo novo, você era incompetente (não sabia o que fazer) inconsciente (não sabia que era incompetente). 

• 2º nível

Consciente de que é incompetente: quando você sabe que ainda precisa aprender mais. 

• 3º nível

Competente consciente: quando você começa a aplicar o conhecimento, mas ainda se concentra muito no que está fazendo durante o processo, não flui naturalmente. 

• 4º nível

Competente inconsciente: quando você aplica o conhecimento da forma mais natural possível, sem nem perceber. 

E para chegar nesse último estágio, são necessárias muitas horas de voo.

“Quanto mais tempo praticando repetidamente, mais sucesso você vai ter.”