Se você está desenhando sua estratégia de marketing, é muito provável que já tenha se deparado com o termo persona - geralmente referindo-se à buyer persona.
Por ser uma ferramenta muito útil para corretores e corretoras imobiliárias que desejam compreender melhor seu público, separamos abaixo algumas dicas importantes para entender e aplicar a ideia de buyer persona no seu negócio.
Confira!
O que é buyer persona?
A buyer persona, ou persona, é uma ferramentas comumente utilizada por designers, especialmente os focados em pesquisa, para concatenar tipos de públicos e suas características comportamentais essenciais.
O resultado final de uma buyer persona é um personagem fictício, com nome, história, personalidade e características que representam seu público ideal.
Como criar uma persona?
A criação de buyer personas geralmente é feita com base em entrevistas com clientes ideias, agrupados por tipos.
No caso de uma imobiliária grande, por exemplo, é possível que existam algumas buyer personas agrupadas por tipos de interação (locadores, locatários, compradores); por tipos de imóveis (populares, alto padrão, comerciais); por motivo de compra (moradia, investimento).
Enfim, a categorização, entrevista e análise das respostas é um trabalho geralmente feito por profissionais de marketing ou design especializados em pesquisa.
A maioria das empresas cria no máximo cinco personas. Se você tiver significativamente mais do que isso, veja se está sendo muito específico e tente agrupar perfis por similaridade.
- Selecione clientes ideais e os convide para um bate-papo
- Elabore um roteiro de perguntas para conhecer melhor suas motivações, dores, expectativas e processos de compra;
- Organize os dados coletados para encontrar similaridades e divergências.
- Crie um personagem fictício que represente a melhor concatenação dos achados possível.
Buyer persona x público-alvo
No público-alvo a descrição é de um conjunto de pessoas:
- Exemplo: Mulheres, de 30 a 35 anos, solteiras, moradoras da capital, com cargos de gestão em indústrias de médio-grande porte.
As personas, como o nome já diz, incorporam as características num personagem fictício, com nome e história:
- Exemplo: Milena, de 34 anos, mora sozinha no centro da capital. Milena é gerente de RH numa empresa de alimentos de porte médio.
Seu maior sonho é ter um apartamento próprio e não precisar se mudar mais com tanta frequência.
O maior medo de Milena é entrar em um financiamento de 30 anos e acabar perdendo dinheiro por não ser um bom investimento.
Por ser mais relacionável que o público-alvo, a ferramenta de persona acaba tendo mais potencial de ajudar times e profissionais de vendas ou marketing a direcionarem seus esforços de maneira eficiente.
Quais são os tipos de buyer persona
De maneira ampla, uma buyer persona é a personificação do seu cliente.
No entanto, é importante compreender que existem tipos de persona. Exemplo:
- Decisora: quem tem a palavra final na hora de fechar o negócio e, geralmente, sua principal persona. No caso da venda de um imóvel corporativo, por exemplo, essa persona seria o/a presidente.
- Influenciadora: essa pessoa não decide, mas tem uma influência importante na mente do decisor. É o caso de parentes próximos de um comprador de primeira viagem.
Ainda falando em tipos de buyer persona, também é possível classificá-las de acordo com o comportamento de compra de cada uma. Exemplos:
- Pesquisador de preços/valor - está interessado em imóveis que valem a pena gastar, esperando garantir os melhores preços e ofertas em seu catálogo para justificar sua compra.
- Consumidor cético - não se surpreenda se ele não se sentir super confortável no telefone e preferir o e-mail para se comunicar. Não se desespere com a falta de gestos ou feedback; ele tende a não ser demonstrativo de uma forma ou de outra.
- Inovador/empreendedor - se você está vendendo para uma pessoa inovadora, que está em busca de um imóvel comercial, faça um brainstorming com ela. Alimentar ideias para novas formas de fazer as coisas.
Diferença entre buyer persona e brand persona
Uma brand persona, como o termo sugere, personifica sua marca como se fosse um indivíduo, com voz, personalidade, cores, valores e visão de mundo. É uma expressão da sua marca imobiliária para o mundo.
Já as buyer personas existem para concatenar as informações de um público-alvo de maneira mais qualitativa, memorável e relacionável.
Essa persona é uma sintetização dos seus clientes ideias - e não da sua marca.
Ah, depois de ter entendido quem é sua buyer persona, é hora de compreender sua jornada de compra de imóveis.
E aí, ainda tem dúvidas sobre como trabalhar com personas na sua imobiliária? Compartilhe com a gente nos comentários!
