Você já ouviu falar em escuta ativa? Esta técnica de comunicação desempenha um papel fundamental no bom atendimento aos clientes imobiliários e pode mudar a performance de corretores e corretoras de imóveis.
Inclusive, muito além do relacionamento com clientes, a comunicação ativa é essencial para a construção de imobiliárias. Afinal, empresas são feitas de pessoas.
Se você acha que escuta ativa é só ouvir, confira abaixo nosso passo a passo para ter uma escuta ativa com seus clientes!
Mas afinal, o que é escuta ativa?
Escutar ativamente é fazer um esforço consciente, intencional, para ouvir as palavras que outra pessoa está dizendo; enquanto entende completamente sua mensagem.
O termo escuta ativa é muito comum para a psicologia, especialmente em consultórios de terapia.
No entanto, também faz muito sentido para o corretor imobiliário, cujo papel é se concentrar inteiramente no que o cliente diz que deseja, verbal ou não verbalmente, garantindo o entendimento de sua busca por um imóvel, sua situação financeira, além de outras particularidades de seu perfil.
Assim, uma boa comunicação é essencial para vender mais imóveis.
Passo 1 - Esteja na mesma página que seu cliente
No dia a dia, entre uma conversa e outra, é muito fácil se distrair ou perder um pouco da concentração, principalmente lidando com um alto volume de clientes e contatos. Mas é preciso manter o foco e acompanhar bem cada etapa da comunicação.
Exemplo de escuta ativa:
Dê breves comandos verbais que incentivem seu cliente a continuar falando. Indicando que você está atento e interessado ao que ele está dizendo.
Passo 2 - Crie uma atmosfera de empatia
Corretores imobiliários podem manter uma atmosfera amigável e agradável, além de mostrar empatia aos seus clientes escutando de maneira ativa. Ela certamente pode se tornar a base para boas interações entre clientes e corretores
É fundamental que corretores imobiliários ouçam clientes para coletar informações importantes, o que ajudará a resolver o problema do cliente de maneira mais efetiva.
Quando os corretores não estão envolvidos e entendendo o problema do cliente, eles sentem que as preocupações que têm não são importantes, e portanto, não estão sendo validadas.
Exemplo de escuta ativa:
Antes de sugerir soluções para as objeções e problemas levantados pelos clientes, valide o problema, reconhecendo o mesmo grau de dificuldade que o cliente. Assim, a pessoa se sentirá acolhida e aberta a compartilhar mais sobre suas questões.
Passo 3 - Evitando mal entendidos
Mal entendidos podem gerar experiências muito negativas na trajetória de uma negociação, além disso, as falhas de comunicação podem deixar uma péssima impressão nos clientes. Especialmente quando eles sentem que nada está acontecendo ou suas preocupações não são abordadas de maneira eficaz.
Escute bem antes de tomar certas decisões, colete e processe bem todas as informações necessárias para ajudar a evitar falhas de comunicação.
Exemplo de escuta ativa:
Parafraseie o que seu cliente disse: além de mostrar que estão na mesma página, você assegura que realmente assimilou tudo o que foi dito e evita mal entendidos.
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