O marketing digital possui inúmeras métricas para medir resultados. Mas será que você conhece as 7 mais importantes para o mercado imobiliário? Faça o teste neste post!

Para que suas campanhas de marketing digital sejam bem sucedidas, você precisa entender quais métricas considerar para acompanhar resultados.

Ao trabalhar neste meio, você terá uma infinidade de números à sua disposição, mas se não tomar cuidado, não conseguirá entender como eles podem ajudar nas suas decisões. É necessário ter foco, conhecer as métricas e saber quais delas são mais relevantes para medir o sucesso do seu negócio. 

Neste post, vamos mostrar quais são as 7 métricas mais importante para imobiliárias, corretores e incorporadoras. Conte quantas delas você já conhece e veja o resultado no final do post! Lembre-se de ser sincero em relação aos seus conhecimentos para que esse teste funcione.

01. CPL - Custo por Lead

“Lead” já é um conceito amplamente conhecido pelo corretor de imóveis. O CPL (Custo por Lead) permite saber o valor de cada lead gerado. Para entender qual é o seu CPL, basta dividir o dinheiro total investido no trabalho de marketing digital pelo número de leads gerados, oriundos das diversas fontes de tráfego.

Para aprimorar suas análises, você pode quebrar seu Custo por Lead por cada tipo de canal, por exemplo: Google Adwords, Facebook Ads, etc. Isso te dará clareza de quais canais estão funcionando melhor para o seu negócio e te ajudará a entender onde é preciso aumentar ou diminuir esforços.

Dica: Existem pesquisas que indicam um custo 61% menor do lead gerado por técnicas de Inbound Marketing, envolvendo blog, mídias sociais e SEO. 

02. CAC - Custo de Aquisição de Clientes

O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é o custo médio que temos para atrair um cliente real. Em linhas gerais, podemos resumir em uma pergunta muito importante para os seus negócios: Quanto custa trazer um novo cliente para minha empresa?

Para entender o CAC, é necessário um cálculo simples e bem parecido com o CPL, mas ao invés de considerar o volume de leads gerados em determinado período, você deve considerar o volume de clientes gerados. Sendo assim, para calcular o CAC é necessário dividir o valor total investido em campanhas de marketing digital pelo número de novos clientes. Veja um exemplo do CAC sendo medido em uma imobiliária:

Ex: O investimento na captação de novos clientes foi de R$ 5mil neste mês. O resultado disso foi a captação de 20 novos clientes. Portanto, o meu CAC foi de R$ 250,00.

Essa métrica é um ótimo indicador para saber se seu negócio está saudável. Como o mercado imobiliário trabalha com vendas pontuais, é importante que o CAC seja menor que seu produto ou serviço. Se o seu custo de aquisição de clientes for sempre positivo, é sinal que a empresa está prosperando.

3. CPO - Custo por Oportunidade

Bons profissionais de marketing do mercado imobiliário possuem a capacidade de tirar uma pessoa do ambiente online e trazer para o ambiente físico, ou seja, eles conseguem o agendamento da visita a um imóvel a partir de suas estratégias de marketing digital. Portanto, para o mercado imobiliário, faz sentido que o CPO (Custo por Oportunidade) seja o Custo que esses profissionais têm para levar um possível cliente a uma visita em um imóvel.

O cálculo do CPO, mais uma vez, é parecido com o CPL e CAC. Desta vez, devemos dividir o valor total do investimento em marketing digital pelo o número de visitas agendadas. Vamos ver um exemplo de como isso se aplicaria em uma imobiliária:

Ex: Houve um investimento de R$ 5mil em marketing digital este mês. Isso gerou 100 leads e 8 visitas. O CPL é de R$ 50,00 e o CPO é de R$ 625,00.

Você verá que o seu custo aumenta muito se comparar o CPL do CPO, mas pense que essa última métrica está apresentando um cliente mais propenso a comprar. No CPL, vão aparecer muitos curiosos, portanto, sempre é importante medir as duas métricas.

O valor do CPO também servirá para entender se o seu investimento está tendo o retorno esperado e se você está conseguindo ser cativante o suficiente para que o cliente coloque a visita do imóvel como uma prioridade em sua rotina.

4. ROI - Retorno sobre o Investimento

O ROI indica quanto dinheiro a empresa está ganhando ou perdendo sobre cada investimento realizado. Basicamente, o ROI representa a relação lucro/prejuízo sobre o capital que foi investido. Por conta disso, o ROI é uma das métricas mais importantes e que as empresa mais acompanham.

Vamos observar a fórmula de cálculo do ROI:
(Ganho obtido - Investimento Inicial) / Investimento Inicial)

E o que considerar como valor do "Investimento Inicial"? Você pode considerar a soma de todo o seu investimento em campanhas de marketing digital + o seu custo operacional para manter as ações rodando. Ou seja, você vai considerar salários, reuniões, custos com telefonia e tudo o que você precisa usar de investimento.

Agora, vamos ver um exemplo de cálculo de ROI:
Ex: Ganho obtido (R$ 700.000,00) - investimento inicial (R$ 100.000,00) / Investimento Inicial (R$ 100.000,00). Portanto, o ROI é igual a 6. 

Nesse caso, significa que o retorno foi de seis vezes o investimento inicial, ou seja, retorno de 600% (multiplique o valor por 100 para obter o resultado em porcentagem).

5. ROAS - Retorno sobre as campanhas de ADs

Essa métrica serve para calcular a eficiência das campanhas de ADs, ou seja, campanhas de publicidade. Diferentemente do ROI, o ROAS vai medir a receita e o custo das suas campanhas publicitárias na internet, como as campanhas do Google Adwords, do Facebook Ads e outros diversos canais de mídia.

O ROAS é calculado usando a receita que suas campanhas geraram sobre o valor de investimento em marketing para suas campanhas. Aqui, lembre-se que usar apenas o valor investido nos canais de mídia.

Ex: Receita das Campanhas (R$ 500.000,00) / Investimento em Marketing (R$ 70.000,00)
ROAS = 7,14 (para obter o valor em porcentagem é só multiplicar por 100) = 714%
Ou seja, a empresa recebeu R$ 7,14 para cada R$ 1,00 investido.

6. SLA de Atendimento

O SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço) é o acordo firmado entre o prestador de serviços e o cliente. O SLA define o tempo que será levado para aquele cliente ter sua dúvida ou problema resolvido, entre outros pontos que podem ser estabelecidos no acordo.

Somente 47% dos leads são atendidos em até 24h, e 88% das vendas são fechadas com aqueles que responderam o contato em 24h.* Quanto menor o tempo de resposta, maior fácil será para fechar um negócio com aquele lead.

07. Caminho de Conversão

Se você ainda não sabe o que são os Caminhos de Conversão, preste bastante atenção nesse tópico para entender a importância dele na sua mensuração de resultados. Antes, é necessário explicar uma prática comum do marketing digital que, talvez, você ainda não conheça. O consumidor atual pesquisa muito na internet antes de fazer contato com você ou sua empresa.

Neste sentido, haverá momentos em que ele entrará em contato com você através do Facebook, por exemplo. Acontece que, antes de ele entrar em contato com você por esse canal, ele viu suas campanhas no Google Adwords, ele leu o seu blog, ele pesquisou imóveis nos portais imobiliários, etc. Quase todo consumidor de imóveis passa por um caminho longo até chegar à visita. 

E o que isso tem a ver com as métricas?

Tudo a ver! Os Caminhos da Conversão mostram por todos os lugares (canais digitais) que o seu cliente passou antes de chegar até você. Acompanhando essa métrica, você vai perceber que você nem estava considerando um canal que está contribuindo muito para os seus negócios.

E como acompanho esse caminho do meu lead?

O Google Analytics vai mostrar todo o percurso do usuário para converter. Basta seguir os passos abaixo para ter acesso a essas informações:

1. Acesse o Google Analytics
2. Clique em "Conversões"
3. Clique em "Funis Multicanal"
4. Clique em "Caminhos de Conversão mais Comuns"

Fazendo isso, o Analytics te mostrará os 10 principais caminhos que convertem, como na imagem abaixo:

Conseguiu contar quantas dessas métricas você já conhecia? Se contou, acompanhe abaixo o profissional que você era e no que se tornou a partir deste post.

RESULTADOS DO TESTE

De 0 a 2 métricas: CORRETOR DESCRENTE

De fato, você precisava ler um artigo como esse que acabamos de publicar e precisa se aprofundar em conhecimentos de marketing digital. Pode ser que você ainda acredite que o marketing digital não é tão importante para os seus negócios. Fuja desse tipo de pensamento! Essas métricas são úteis para QUALQUER tipo de negócio e se você confiar nelas, só vai crescer profissionalmente.

De 2 a 5 métricas: CORRETOR ANTENADO

Você já começou seu caminho no estudo do marketing digital e tem vontade de melhorar. Entende a importância das métricas e está procurando se envolver cada vez mais nesse meio. Isso é ótimo! Continue o estudo e veja que há diversas formas para você administrar seu negócio de maneira eficiente.

De 6 a 7 métricas: CORRETOR EXPERT

Quase um especialista! Você é estudioso(a) no assunto e não perde a oportunidade de aplicar o que aprendeu e se envolver cada vez mais. Aproveite para estimular outros colegas a adotar estratégias de marketing digital, você verá como pode até se tornar exemplo. Continue assim! Sem dúvida, grandes resultados estão por vir! Parabéns!

Qual foi seu resultado? Você já conhecia e usava algumas destas métricas? Conte para a gente nos comentários.

Este texto tem como base a palestra de Guilherme Blumer, Diretor de Transformação Digital da Brasil Brokers , apresentada no Conecta Imobi 2018.