Conhecer a jornada de compra de imóveis é um dos primeiros passos para quem quer ter uma boa estratégia de vendas.
A partir do entendimento do comprimento do consumidor em cada etapa dessa jornada de compra, é possível traçar uma estratégia que atenda às necessidades do cliente e gere encantamento, facilitando a conversão.
Assim como em outros mercados, a jornada de compra de imóveis tem algumas etapas a serem percorridas do momento da prospecção até o fechamento do negócio.
Confira a seguir o que é e quais são as etapas da jornada de compra de imóveis.
O que é jornada de compra de imóveis?
A jornada de compra de imóveis é todo o caminho trilhado pelo cliente desde o momento em que desperta a necessidade de compra até o fechamento do negócio e o pós venda.
Uma jornada de compra é composta por uma série de processos e movimentos do próprio cliente e do corretor de imóveis, a fim de convergir para a compra do imóvel.
Desde a primeira sinalização de interesse do cliente em comprar um imóvel até a entrega das chaves, a jornada de compra deve ser acompanhada com ações que incentivem o cliente ao fechamento.
Como funciona a jornada de compra?
A jornada de compra funciona como de fato uma jornada: com etapas, início, meio e fim. Embora esse caminho não seja necessariamente linear e tenha suas complexidades, encarar o processo de compra como uma trilha a ser percorrida por comprador e vendedor ajuda a organizar os processos.
O processo de jornada de compra é acompanhado na maioria dos mercados, com etapas básicas independente do produto.
No caso de um bem como um empreendimento imobiliário, as etapas da jornada de compra podem ser mais longas e ter dinâmicas diferentes de outros produtos de consumo. Afinal, quais são as etapas da compra de um imóvel?
6 etapas da jornada de compra de imóveis
Veja quais são as etapas da compra de imóveis:
1. Reconhecimento da necessidade de um imóvel
A etapa inicial da jornada de compra de um imóvel é a descoberta ou o reconhecimento da necessidade do imóvel. Neste momento, o cliente percebe que precisa comprar um empreendimento imobiliário, e começa a pensar sobre ele.
As motivações para essa descoberta podem ser diversas: casamento, divórcio, a família aumentando com a chegada de um novo bebê, a necessidade de ficar mais perto da família ou do trabalho, entre outras.
Essa etapa da jornada de compra do imóvel é uma das mais longas, a depender do motivo, já que o cliente acaba de se deparar com a necessidade de comprar um imóvel, uma decisão importante para a vida, e pode demorar para concluir e começar a agir sobre essa decisão.
Também é na etapa de descoberta, a depender da situação de cada cliente, que ele vai entender quais as características do imóvel que atendem às suas necessidades.
2. Pesquisa ativa pelo imóvel
Após entender que precisa comprar um imóvel e quais são suas características, o próximo passo na jornada de compra é a pesquisa.
Essa etapa normalmente se dá na internet, em ferramentas de busca, portais imobiliários e na consulta a corretores de confiança. Há ainda quem, com o bairro e as características do imóvel em mente, costume dar uma volta na região para buscar por placas de venda, showrooms de vendas de imóveis etc.
Na fase de busca pelo imóvel, surge a oportunidade de captar esse cliente e impacta-lo com anúncios de imóveis que atendam a sua demanda.
Vale lembrar que o cliente normalmente já tem seu imóvel ideal em mente, com as características essenciais para sua necessidade.
Conhecer essa demanda de forma detalhada é importante para garantir um bom impacto, que vai desde um bom copy de vendas em portais imobiliários até o modo de abordagem.
3. Comparação das opções disponíveis no mercado
Após ser impactado por uma série de opções de imóveis que atendem às suas necessidades durante a etapa de pesquisa, o cliente entra na etapa de comparação dos imóveis.
Aqui, o cliente leva em consideração detalhes como localização, tamanho do imóvel, número de quartos, banheiros, entre outros fatores que podem impactar na tomada de decisão.
O tempo investido nessa etapa da jornada de compra do imóvel pode variar de acordo com a quantidade de opções que o cliente dispõe, e os atributos de cada uma delas.
Nesta etapa da jornada de compra, o corretor de imóveis deve estar preparado para tirar dúvidas do cliente com agilidade e assertividade, e abordá-lo de forma personalizada destacando o diferencial competitivo do imóvel e seus atributos mais relevantes.
4. Negociação do imóvel
Após escolher por uma das opções disponíveis, o cliente dá início à etapa de negociação do imóvel. Essa é uma etapa decisiva que merece atenção e cuidado por parte do corretor de imóveis.
Na negociação, o cliente deve expor suas preferências por condições de pagamento e valores. É importante que o corretor ouça atentamente e mostre interesse em colaborar para atingir as expectativas do cliente.
A negociação também pode ser uma etapa mais demorada, a depender do contexto do cliente. Não apresse esse momento e demonstre ao cliente seus esforços para viabilizar a negociação e ajudá-lo a realizar seu sonho. Passar confiança e estabelecer uma relação transparente e humanizada é fundamental no momento da negociação do imóvel.
5. Fechamento do negócio
Com a decisão de compra tomada por parte do cliente, é chegada a etapa de fechamento do negócio imobiliário.
Nesta etapa da jornada de compra do imóvel, o corretor deve oferecer todo o suporte necessário com as burocracias que envolvem a compra, tirando dúvidas dos clientes e acompanhando o processo de efetivação da compra do imóvel, que pode ser confuso para muitos clientes.
Ajudar com a papelada do financiamento, contrato e outros detalhes pode fazer toda a diferença no encantamento do cliente nesta etapa da jornada de compra do imóvel.
6. Pós-venda
Engana-se quem pensa que a jornada de compra de um imóvel acaba com o fechamento do negócio e a entrega das chaves. A etapa de pós-venda é tão importante quanto qualquer outra para a fidelização de clientes.
Além de tirar dúvidas e mostrar-se disponível para apoiá-lo na burocracia, o corretor também pode oferecer ajuda para buscar profissionais que o cliente eventualmente possa precisar, como arquitetos, decoradores, mão de obra para reformas, marcenaria, entre outros.
Do mimo no momento da entrega das chaves até um acompanhamento pós-venda com dicas para aproveitar o novo bairro, existem diversos recursos que podem ser utilizados pelo corretor de imóveis para transformar o cliente em um promotor do seu trabalho. Invista nessa etapa!
Essas são as etapas da jornada de compra de um imóvel, que devem ser compreendidas e acompanhadas pelo corretor de imóveis que deseja alcançar bons resultados.
Para cada etapa, é possível desenvolver estratégias e planejar ações que atendam à demanda do cliente, tire suas dúvidas e o incentive ao fechamento.
Para isso, é importante que o corretor tenha um planejamento bem estruturado e se capacite para acompanhar a jornada de compra do imóvel de forma ágil e eficiente, sem perder oportunidades.
Uma boa dica para quem quer manter-se atualizado e com bom repertório de vendas, é acompanhar os principais blogs do mercado, como o Conecta Imobi, e realizar cursos de atualização na área imobiliária, em plataformas especializadas como o Conecta Imobi Academy.
Com conhecimento das etapas da jornada de compra do imóvel e preparo para agir sobre elas, o corretor de imóveis está mais perto de trilhar uma carreira de sucesso do mercado imobiliário.
Você já conhecia as etapas da jornada de compras de um imóvel? Compartilhe suas dicas nos comentários!