Negociação de alta conversão é mais do que técnica; é estratégia alinhada a propósito e estrutura. O sucesso recorrente em vendas não é obra do acaso, e sim o fruto de um processo replicável e bem desenhado.
A performance superior no mercado não é resultado de fatores aleatórios, mas sim da aplicação disciplinada de uma metodologia rigorosa. Assim, o principal desafio do profissional é a ausência de clareza sobre as ações a serem executadas.
Este conteúdo oferece o detalhamento completo do método de 7 passos para otimizar o processo de vendas desenvolvido por especialistas do setor imobiliário, assegurando que o interesse do cliente seja convertido em um contrato efetivo.
A filosofia por trás da negociação de alta performance
Antes de avançar para as etapas estruturais, é imprescindível absorver os pilares conceituais que regem a estratégia para negociar de Guilherme Wohlke, corretor e educador imobiliário, em sua palestra “Técnicas de Negociação” no Conecta Imobi 2025. A análise de Wohlke, fundamentada em seu longo tempo de atuação e seu papel como educador imobiliário, indica os princípios que desmaterializam a incerteza no fechamento.
Além disso, oferece o caminho para eliminar o maior gargalo do corretor: a falta de clareza sobre o que fazer a seguir.
Processo replicável: o mapa da recorrência em vendas
A recorrência só se sustenta com um processo bem desenhado. Wohlke compara esse processo a um mapa confiável ao estar em território desconhecido.
Um processo estruturado não garante 100% de fechamento; ainda assim, é possível vender no improviso, porém oferece previsibilidade, clareza e a chance de análise;Sem esse mapa, muitos corretores acabam dizendo “não sei” diante das objeções ou dos impasses, gerando estagnação;O processo também serve como fonte de dados: você reduz falhas ao seguir uma estrutura e colher aprendizados.Confiança: o ativo mais valioso do corretor
Segundo Guilherme Wohlke, a longevidade e os resultados recorrentes no mercado vêm de um único fator: a capacidade de ganhar a confiança dos clientes:
Compromisso inegociável: a regra é simples, mas poderosa: não prometa o que não pode cumprir. O compromisso é a base para não quebrar a confiança, o ativo mais valioso em uma negociação imobiliária;
Fator motivador: o corretor que faz um trabalho ético e conquista a confiança se torna um fator motivacional na decisão de compra do cliente, indo além das características do imóvel. A venda recorrente é a soma de novos clientes e daqueles que já compraram, consolidando o seu tempo de mercado.
7 passos do processo de negociação de alta conversão
O método a seguir foca na etapa de proposta no seu pipeline e pode ser aplicado de forma completa, mesmo em interações rápidas:
Etapa 1 e 2: Quebra-Gelo e Rapport (Conexão Humana)
O primeiro passo é sempre humanizar o contato:
Quebra-gelo: inicie a conversa sem falar de negócio. Crie afinidade perguntando sobre a família ou assuntos pessoais;Rapport: estabeleça uma ponte de conexão adaptando sua comunicação (tom, velocidade, gesticulação, até a vestimenta) à do cliente. O objetivo é fazer a informação fluir sem barreiras.Etapa 3: Recapitulação
Use a etapa 3 para garantir alinhamento e coletar munição para o pitch de venda. Detalhamento: revisite e recapitule as necessidades e critérios que o cliente mencionou anteriormente. Exemplo: "Dona Márcia, a senhora buscava um apartamento de quatro suítes, com lazer completo, na região X, certo?"Função: ao revisitar as necessidades, você valida que entendeu o cliente e prepara os argumentos que serão usados para justificar a proposta na Etapa 5.
Foto/Divulgação: Guilherme Wohlke, corretor e educador imobiliário (Conecta Imobi 2025)
Etapa 4: Alinhamento de expectativas e antecipação de objeções
A realidade do mercado deve ser confrontada antes que o cliente levante barreiras:
Alinhamento: mostre ao cliente que o imóvel desejado (frente mar, andar alto) pode não bater com o orçamento. Ele precisará baixar a expectativa sobre as características do imóvel ou reavaliar o orçamento;Antecipação: ouça todas as objeções antes de apresentar a sua narrativa para negociar.Dica prática: se a objeção for determinante (ex: "só aceito churrasqueira a carvão"), mude o imóvel. Caso contrário, siga a negociação. Estabeleça parâmetros ("alto", "pequeno", "amplo") para calibrar as preferências com base na realidade.Etapa 5: Construção da narrativa vencedora (3 pilares da retórica)
Seu pitch de vendas deve ser um argumento completo, baseado na Retórica de Aristóteles, que definiu que a persuasão só é completa e poderosa quando equilibra três elementos essenciais: Ethos, Logos e Pathos.
Ethos (credibilidade): foco na ética e na verdade. Use cases de sucesso e o seu tempo de mercado ou da sua imobiliária/construtora para construir autoridade; Logos (razão/lógica): concentre-se nos dados racionais (potencial de valorização, índice de liquidez). A narrativa deve ser tão lógica que o cliente consiga replicá-la para justificar a compra a terceiros;Pathos (emoção/paixão): toda compra, até mesmo de investidores, tem um fundo emocional (ganância, segurança, sonho). Identifique esse fator e inclua-o no argumento.Etapa 6 e 7: Pausa estratégica, validação e fechamento
O momento da proposta final exige disciplina:
Pausa estratégica: após apresentar o preço, fluxo e narrativa, fique em silêncio. O corretor não pode ser o primeiro a ceder ou abrir desconto. Deixe o cliente sentir a lacuna e reagir;Validação (técnica dos três sins): use o condicionamento fazendo 3 perguntas que o cliente responderá "Sim" (ex: "O imóvel atendeu suas expectativas?", "A estrutura de lazer é o que você buscava?"). Isso ajusta o estado emocional para o "sim" final;Aprovação: use a pergunta final: "Podemos avançar com a negociação?" ou "Posso reservar a unidade?". Formalize a proposta imediatamente. Esta é a última etapa do processo.Princípios inegociáveis: o que evitar para fechar a venda?
O sucesso da negociação depende tanto do que você faz quanto do que você evita.
Os 4 C's essenciais para negociar
A comunicação eficaz, conforme Wohlke, é baseada em 4 pilares:
Clareza: a comunicação deve ser eficaz. Priorize contatos pessoais ou por telefone/vídeo. Mensagens de texto são o último recurso;Calma (gestão emocional): a gestão emocional é a principal habilidade. Sua ansiedade (seja por um boleto ou meta) será percebida e pode sabotar a venda.;Colaboração: mude o foco da "responsabilidade de vender" para a responsabilidade de ajudar o cliente a fazer um bom negócio ou realizar um sonho; Compromisso: cumpra o que promete e exija o mesmo do cliente, mantendo a confiança como o seu maior ativo
Foto/Divulgação: Guilherme Wohlke, corretor e educador imobiliário (Conecta Imobi 2025)
Evite armadilhas: posição, objeção e queda de braço
Confira algumas armadilhas que devem ser evitadas:
Não faça queda de braço: a decisão final não é sua. Não recuse propostas antes de consultar o proprietário. Quem diz sim ou não é o cliente;Posição vs Interesse: não confunda o que o cliente fala (Posição - "não gostei desse proprietário") com o que ele quer (Interesse - "preciso de uma condição de pagamento diferente"). Investigue o interesse por trás da Posição;Busque o "não": não fuja do "não". O "sim é um substrato de uma sequência de nãos". Seu objetivo é entender e contornar cada "não" para levar o cliente ao fechamento;Não ceda rápido demais: dizer "não" para uma proposta inicial ruim é muitas vezes necessário para o cliente entender que precisa melhorar, dando a você a chance de ouvir uma contraproposta melhor.Você absorveu o método completo de negociação em 7 passos. Agora, para aplicar essa metodologia de alta conversão, é preciso de um fluxo constante e qualificado de leads.
Leve seu processo de vendas estruturado para onde os clientes estão. Anuncie agora e exponha seu processo de vendas! Conclusão
O sucesso na negociação imobiliária não é fortuito. Conforme o conhecimento compartilhado por Guilherme Wohlke, ele é o resultado da execução disciplinada de um processo de vendas validado.
A adoção dos 7 passos, combinada com o foco inabalável na construção de confiança, é o que realmente separa os profissionais que vendem esporadicamente daqueles que alcançam resultados recorrentes e sustentáveis.
Portanto, sua negociação será mais previsível e de alta conversão quando você trocar a incerteza pelo mapa metodológico.
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