Profissionais são fundamentais para garantir assertividade no processo de compra de um imóvel
Não importa em qual segmento será feita a jornada da compra de um imóvel, seja na econômica ou na de alto padrão, fator comum é que o corretor tem papel fundamental para tornar a experiência positiva para o cliente e levar a negociação até o fechamento do aluguel ou da compra. Não é um processo simples, como muitos imaginam, e compete uma série de fatores e habilidades inerentes ao profissional para converter o negócio.
Se o mercado de alto padrão tem como característica um público exigente, no econômico é preciso dar conta de um volume grande de clientes. E, no final, não importa quanto o consumidor está disposto a gastar, o corretor precisa desempenhar bem seu papel. “No econômico, ele tem que fazer o cliente comprar o que pode, tem venda todo dia e ganha em volume. No de alto padrão, o cliente tem dinheiro e compra o que quer, mas é exigente”, explicou Gil Vasconcelos, diretora de Incorporação da Kazzas, empresa do grupo Kallas, durante palestra do Conecta Imobi 2021.
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Taxa de conversão
Entender o momento de compra do cliente é papel fundamental do corretor. O profissional pode ter acesso a muitas oportunidades de negócios, mas pode perdê-las se não fizer um atendimento qualificado. A assertividade ao que o consumidor deseja aumenta as chances de converter o negócio. “O corretor precisa estar bem preparado para o público de alto padrão, tanto nos aspectos técnicos quanto estratégicos. Também é importante fazer um treinamento de como fazer a gestão do funil de vendas”, pontuou Marcello Romero, CEO da Bossa Nova Sotheby’s International Realty.
No caso do corretor que atende o segmento econômico, reter os clientes é um desafio. Com o cenário de taxas de juros favoráveis no Brasil, a decisão do cliente é mais rápida. E o número de ofertas é grande, então se destaca quem faz o acompanhamento para fechar logo o negócio. “São lançados entre 400 e 500 apartamentos em cada empreendimento. Com os juros baixos, o corretor capta o consumidor, faz documentação e crédito. Se ele entender que cabe no bolso, decide rapidamente. Então o volume de oportunidades é gigante, tem que administrar bem para não perder o cliente”, acrescentou Gil.
Ofertas e assertividade
O corretor que tem um grande leque de ofertas disponíveis vai conseguir acelerar a venda se interagir de forma assertiva com o cliente. “Entender o que o consumidor quer e poder ofertar acelera o processo para ele e para o corretor. Ele não fica devendo nenhum tipo de imóvel. O modelo é interessante e o corretor é beneficiado com uma jornada mais curta”, detalhou Ronnie Sang, founder e CEO da AoCubo, que tem média de velocidade de conversão da venda de 42 dias nas classes econômica e de alto padrão.
Tecnologias aliadas
As tecnologias são aliadas do corretor na jornada de venda, garantindo maior eficiência no processo. “O foco da tecnologia é otimizar a vida do corretor e trazer eficiência ao processo. O objetivo é oferecer tecnologia para o que ele não precisa fazer. E tem que ser uma tecnologia fácil e intuitiva”, explicou Ronnie Sang.
Para Marcello Romero, o desenvolvimento de estratégias de marketing, incluindo mídias digitais, traz a possibilidade de o corretor desenvolver e acompanhar a jornada. “Tem que ter estratégias específicas para os corretores com uma plataforma completa para vender mais, melhor e mais rápido”, ressaltou. Ronnie ainda pontua que o pilar da tecnologia também deve estar presente na capacitação. “Entregamos algo de valor para o corretor e ele entrega uma experiência mais positiva para o cliente”, concluiu.
