A cultura data driven nada mais é do que o uso de dados para realizar o embasamento de decisões.
Por meio de coletas, análises, filtros e armazenamento de dados, companhias de todos os setores geram insights que ajudam a dar fundamento para escolhas e planejamentos.
E isso não é diferente no mercado imobiliário. Uma cultura guiada por dados no mundo dos imóveis auxilia na tomada de decisões, definição de estratégias, áreas e nichos de atuação.
Pensando na importância do conceito data driven para corretores de imóveis, imobiliárias, construtoras e incorporadoras, conversamos com Coriolano Lacerda, o Gerente de Inteligência Imobiliária e Operações na OLX Brasil.
Ao longo do artigo, o especialista nos ajuda a entender melhor como selecionar, armazenar e utilizar os dados do mercado imobiliário.
Confira!
A cultura data driven não é exclusividade dos grandes negócios
De acordo com Coriolano, ser data driven é fundamental para empresas de todos os setores e tamanhos. Mas, nem sempre isso foi possível, devido ao alto custo que esse tipo de atividade exigia das companhias.
“Antes, o armazenamento, processamento e análise de dados eram tarefas extremamente custosas, o que limitava a adoção da cultura data-driven apenas aos grandes negócios”, fala.
No entanto, hoje, áreas de inteligência como as do DataZAP+ têm desempenhado um papel fundamental na democratização desse acesso aos dados e informações, possibilitando que organizações de todos os tamanhos possam reduzir riscos e otimizar seus resultados com base em informações sólidas.
5 vantagens utilizar dados para embasar suas estratégias
De acordo com Coriolano, a adoção dos dados possibilita ao corretor e às imobiliárias reduzir os riscos e potencializar seus resultados, tornando suas atividades mais seguras, eficientes e produtivas, oferecendo insumos reais para decisões mais assertivas baseado em:
1- Redução de custos
Com a análise inteligente de dados, o corretor pode otimizar processos, identificar oportunidades de negócio mais rentáveis e evitar desperdícios de tempo e recursos.
2- Satisfação do cliente
Ao compreender as preferências e necessidades dos clientes de forma mais aprofundada, o corretor pode oferecer um atendimento mais personalizado, apresentando opções alinhadas às expectativas do cliente.
3- Eficiência operacional
A inteligência de mercado permite uma gestão mais eficiente das atividades do corretor, desde a captação de imóveis até o fechamento de negócios.
4- Valor de mercado
Com base na análise de dados sobre a dinâmica do mercado imobiliário, o corretor ganha embasamento para precificar de forma mais precisa os imóveis, valorizando seu portfólio e se consolidando como especialista para o seu cliente.
5- Vantagem competitiva
Ao utilizar análises preditivas e dados estratégicos, o corretor adquire uma vantagem competitiva no mercado, sendo capaz de antecipar tendências, identificar oportunidades e se destacar entre os concorrentes.
Quais são os desafios mais comuns na análise de dados e como os superar?
Os principais desafios na análise de dados no mercado imobiliário estão relacionados com as bases de dados.
Segundo Coriolano, dados não estruturados, falta de padronização e imprecisão, dificultam a elaboração de análises preditivas como encontrar o preço ideal um imóvel.
Para superar esses desafios é preciso coletar, padronizar e tratar de forma eficiente os dados de fontes confiáveis, usando técnicas analíticas para validação.
A análise crítica e o acompanhamento das tendências do mercado são essenciais.
A análise de dados no mercado imobiliário requer uma abordagem cuidadosa, seleção adequada dos dados e a consideração de fatores externos que podem influenciar os resultados.
Combinando uma abordagem metódica com o conhecimento especializado do corretor de imóveis, é possível superar esses desafios e aplicar a análise de dados como um processo sistemático dentro das atividades diárias.
Como corretores de imóveis autônomos podem organizar seus dados?
Não são apenas as imobiliárias, construtoras e incorporadoras que precisam do uso de dados para tomar decisões mais assertivas.
Os corretores autônomos também podem encontrar na cultura data driven uma excelente fonte de insights.
“O corretor de imóveis é impactado ao longo de seu dia com diversas informações relevantes, como o preço de um imóvel concorrente, características observadas ou reveladas pelo cliente, notícias sobre o mercado, dentre outras. Ao registrar essas informações de forma organizada, ordenada e sistemática, o corretor acaba criando seu próprio banco de dados”, conta Coriolano.
Segundo o especialista, esse cuidado no armazenamento é importante para que as informações sejam comparáveis entre si.
Dessa forma, o corretor é capaz de realizar desde o levantamento do preço médio na região de atuação até a segmentação de sua carteira de clientes versus o seu portfólio.
Essa abordagem analítica possibilita uma comunicação personalizada, aumentando significativamente suas chances de sucesso.
Como utilizar esses dados
Quando o processo de armazenamento e organização dos dados é realizado, a atuação do corretor ou da imobiliária é facilitada.
Para Coriolano, com acesso a esse banco de dados, é crucial adotar uma postura sistêmica e metódica, evitando análises ou apontamentos baseados apenas no senso comum.
Para uma atuação mais racional, existem algumas etapas que podem ajudar os profissionais do mercado imobiliário. Confira as sugestões do especialista:
Identifique a pergunta chave
Por exemplo, diante da oportunidade de captação de um novo imóvel para o portfólio da empresa, é fundamental questionar: "Este imóvel agregará valor ao nosso negócio?"
Defina o desempenho esperado
Neste momento, é essencial idealizar indicadores. Continuando com o exemplo anterior, é importante analisar: "Qual retorno esse novo imóvel trará para o negócio?" Se for um imóvel para venda, é preciso estabelecer a margem esperada e se for para locação, qual será a rentabilidade prevista.
Selecionar os dados relevantes
Este é um passo crítico, pois exige a identificação dos dados disponíveis na empresa, a possibilidade de cruzá-los com fontes de dados diferentes e a confirmação de que eles são suficientes para sustentar a tese.
No exemplo mencionado, é possível analisar se a captação do novo imóvel adiciona um diferencial ao portfólio da empresa ou se é similar a produtos de maior rotatividade, nesse momento comparando com a base de vendas ou aluguéis já realizados.
Aprenda e melhore
O processo de utilização de dados é interativo. É fundamental aprender com os resultados obtidos, calibrar melhor os indicadores e ajustar as decisões conforme necessário para aprimorar continuamente o processo.
Informação para além dos dados internos
Se você tem dúvidas quanto a onde buscar informações e dados que sinalizam tendências e oportunidades, Coriolano também tem dicas a esse respeito.
Segundo ele, “o mercado imobiliário, quando comparado a outros segmentos, não dispõe de informações tão abundantes, ao contrário do varejo. No entanto, ainda é possível encontrar dados importantes que fornecem uma análise detalhada sobre o setor, especialmente em relação à sua ‘temperatura’”.
Índices confiáveis que medem o consumo, os preços, dinâmica do setor e ambiente econômico são elaborados por sindicatos, fundações e órgãos públicos e privados, contando com uma boa série histórica relevante para análise.
Trazendo como exemplo, o DataZAP+ mensalmente publica relatórios onde analisa o cenário de mercado, realiza pesquisas comportamentais e ainda disponibiliza o Índice FipeZAP+, que acompanha os preços de imóveis residenciais e comerciais, sendo desenvolvido pela parceria entre ZAP+ e Fipe.
Como utilizar dados para segmentar e personalizar suas abordagens e ofertas aos clientes?
O corretor de imóveis pode usar perguntas-chave para agrupar clientes e imóveis com características semelhantes.
Coriolano traz alguns exemplos de como fazer isso:
- Cluster de Cliente
Ao atender um casal (gênero e estado civil) na faixa dos 60 anos (faixa etária) buscando imóveis no mesmo bairro que residem, Jardins em São Paulo (localização) devido à saída dos filhos de casa (motivo) que deixou o imóvel grande demais para os dois (característica importante no imóvel buscado).
O corretor pode segmentar esse cliente como "Ninho Vazio".
- Cluster de Imóvel
Ao considerar as características dos imóveis, como dormitório, metragem, lazer, localização e preço, o corretor pode criar clusters específicos para cada tipo de cliente.
O corretor possui em seu portfólio um imóvel, com metragem compacta mais confortável, com boa oferta de itens de comércio, serviço, lazer e cultura no bairro do Jardins em São Paulo e com o diferencial da oferta de serviços.
Esse imóvel pode ser segmentado como “Vida Nova na Melhor Idade".
Dessa forma, a segmentação de clientes e imóveis traz benefícios ao corretor, tornando o atendimento mais personalizado, eficiente e focado nas demandas específicas de cada grupo, melhorando a experiência do cliente e aumentando as chances de sucesso nas negociações.
E, aí, curtiu o artigo? Esse é o último conteúdo da série Mês do Corretor de 2023. Você pode conferir as demais entrevistas na íntegra aqui:
