Uma boa gestão de vendas é fundamental para ter sucesso no mercado imobiliário. A gestão da equipe de vendas é um dos pontos que merecem atenção para garantir um time engajado e de alta performance.
Além de montar um time de vendas excelente, é preciso que a equipe tenha clareza da sua atuação, com metas bem estabelecidas e motivação para atingir o resultado esperado.
Como anda a equipe de vendas de imóveis na sua empresa? Todos os membros sabem o que é necessário para ser uma equipe de vendas de sucesso?
Vamos entender mais sobre como otimizar a gestão de equipe de vendas e atingir suas metas na venda de imóveis!
Como montar uma equipe de vendas?
A equipe de vendas deve ser formada por profissionais que conhecem o mercado imobiliário e seus produtos, com boa capacidade resolutiva e bom relacionamento interpessoal.
Para montar uma equipe de vendas de sucesso, é preciso reunir profissionais levando alguns pontos em consideração:
- Nicho de atuação
- Tipo de produto a ser comercializado
- Região em que a equipe vai atuar
- Nível de complexidade dos produtos
- Metas pré-estabelecidas.
O nível de senioridade do seu time de vendas vai variar de acordo com a demanda, mas é indispensável que ele seja composto por pessoas com habilidades de negociação e persuasão, e principalmente, que estejam motivadas e conectadas com o propósito da empresa.
É aí que entra o papel da gestão de equipe de vendas: a gestão deve estar comprometida em manter a equipe capacitada e engajada para o cumprimento de metas. Uma gestão excelente entrega através da sua equipe.
8 dicas para otimizar a gestão de equipe de vendas
Existem diferentes formas em que a gestão de vendas pode impactar positivamente a equipe comercial.
Veja algumas dicas práticas de como manter a equipe de vendas da sua imobiliária motivada:
1. Conheça a sua equipe de venda
Conhecer o time de vendas é o primeiro passo para elevar a performance da equipe.
É importante entender as fortalezas e os pontos de desenvolvimento de cada um dos profissionais, para explorar, de forma estratégica, cada um desses pontos e apoiar no desenvolvimento.
Profissionais bem desenvolvidos entregam melhores resultados, por isso, é indispensável entender as especificidades de cada equipe.
A partir desse conhecimento, é possível ter um diagnóstico mais estratégico e tomar decisões mais assertivas no dia a dia.
Se você sabe que um consultor de vendas tem mais repertório sobre o mercado de investimentos, por exemplo, pode explorar essa habilidade para atingir clientes com perfil de investidor.
2. Metas claras e objetivas
Sem ter em mente de forma objetiva quais são as metas que estão buscando, os profissionais perdem o foco e a motivação.
Para garantir metas inteligentes e assertivas, vale aplicar metodologias ágeis na construção e comunicação dessas metas.
Uma boa dica é o método SMART, sigla para “Específico, Mensurável, Alcançável, Realista e Temporal”.
Essa metodologia consiste justamente na definição de metas objetivas e atingíveis, com prazos e finalidades bem definidos.
Se o objetivo da empresa é a abertura de oportunidades no mercado de venda de imóveis comerciais, por exemplo, essa meta precisa estar descrita e clara para todo o time de vendas.
3. Gestão à vista
Para ter uma equipe de vendas de alta performance não basta ter metas objetivas e claras, é igualmente importante acompanhá-las e dar visibilidade de seu atingimento para o time.
A gestão à vista é uma metodologia que tem o objetivo de trazer visibilidade do atingimento de metas para a equipe, normalmente através de painéis visuais e de fácil acompanhamento.
Na gestão à vista também é possível aplicar uma gestão ágil para tornar o trabalho mais fluido e estratégico.
O Kanban, por exemplo, é uma boa metodologia que permite comunicar a evolução das metas e dar visibilidade de status de tarefas e próximos passos para atingimento do objetivo.
4. Indicadores de perfomance de vendas (KPIs de vendas)
Para que a equipe possa acompanhar seu desempenho e se manter motivada a atingir as metas, é preciso que todos conheçam a fundo os indicadores de vendas utilizados para mensurar essa perfomance.
No caso de vendas de imóveis, existem alguns desses indicadores, também conhecidos como KPIs (Key Performance Indicator), que são indispensáveis, como taxa de conversão e oportunidades de vendas.
5. Invista em capacitação da equipe de vendas
Além de motivados, os profissionais do time de vendas precisam estar preparados para garantir o atingimento de metas.
Na gestão de equipe de vendas, a promoção de capacitações periódicas também são bem vindas.
Para isso, você pode organizar workshops e treinamentos com membros da própria equipe que sejam especialistas em determinado assunto.
Organizar um treinamento sobre argumentação de vendas feito por um profissional experiente e que é especialista nesse pilar, por exemplo.
Outro recurso de capacitação que pode ajudar a elevar a performance da equipe de vendas é oferecer acesso a plataformas de educação com temas relevantes e úteis para o dia a dia da venda imobiliária, como o Conecta Imobi Academy, que reúne cursos de diferentes assuntos feitos pelos principais experts do mercado imobiliário.
Isso também pode acontecer por meio de eventos do setor. O Conecta Imobi, por exemplo, é uma ótima oportunidade para que as equipes de venda ganhem repertório.
6. Inclua a equipe de vendas nos processos estratégicos
O pertencimento é um pilar fundamental para a construção de uma equipe excelente, o mesmo vale para o time de vendas de imóveis.
A equipe de vendas é uma das frentes mais importantes para o sucesso de um negócio imobiliário e, portanto, deve ser envolvida nos processos mais estratégicos da empresa, como planejamento e definição de metas.
Fazer com que a equipe se sinta parte da estratégica do negócio ajuda a mantê-la motivada, além de possibilitar a troca de insights poderosos para otimizar a gestão de vendas.
Reuniões de ideação ou brainstorming e canal para sugestões de melhorias são bons exemplos de como incluir a equipe de vendas na estratégia da empresa.
7. Reconheça o bom trabalho da equipe
Todo mundo gosta de ser reconhecido depois de se dedicar ao trabalho, não é mesmo?
Especialmente para a equipe de vendas, que pode ter um dia a dia bastante desafiador, o reconhecimento é fundamental.
O reconhecimento do time de vendas de imóveis está além da comissão. Ele pode vir através de campanhas de incentivo, com premiações em bônus ou promoção de experiências e outros presentes.
Além do reconhecimento através de campanhas de incentivo, é importante destacar o bom trabalho da equipe através de comunicação interna.
Celebrar os bons resultados energiza a equipe e a motiva a ir mais além.
8. Seja transparente e dê feedbacks com empatia
O mesmo atendimento humanizado que oferecemos aos clientes externos deve ser praticado com o time interno.
Ser transparente sobre os processos da empresa e manter uma rotina de feedbacks com a equipe de vendas é indispensável.
A empatia não pode faltar. Como gestor, é importante colocar-se no lugar da equipe, entender suas dores e buscar ser objetivo nos feedbacks para garantir que o profissional saiba que pontos precisa desenvolver para atingir a alta performance.
Uma boa dica é manter uma agenda recorrente de reuniões com cada um dos membros da equipe, com foco em desenvolvimento e feedbacks mútuos, abrindo espaço para que os profissionais tragam seus pontos, garantindo uma gestão positiva na equipe de vendas de imóveis.
Adaptando essas dicas para a realidade do seu negócio, é possível otimizar a gestão da sua equipe de vendas de imóveis e garantir o atingimento de metas e o sucesso de sua operação.
Você é gestor de uma equipe de vendas no mercado imobiliário? O que achou das dicas? Conta pra gente!
