O papel do vendedor numa jornada muito mais complexa
No segundo dia de Conecta Imobi, tivemos a oportunidade de receber Alfredo Soares para uma conversa muito esperada.
Alfredo é sócio e vice-presidente da VTEX, co-fundador e mentor do Gestão 4.0, investidor anjo em mais de 25 startups, palestrante e autor dos best-sellers Bora Vender e Bora Varejo, lançados pela Editora Gente.
Iniciando nosso papo, já sentimos que estamos indo no caminho certo:
“Esses eventos trazem uma mudança no nosso comportamento sobre vivenciar conteúdo; eles são base para entender os temas em que queremos nos aprofundar (..) isso é uma grande uma oportunidade, consumir conteúdo vivendo essa experiência junto.”
Um vendedor e um cartão de visitas
“Eu comecei vendendo cartões de visitas aos 17 anos. Um representante comercial, é assim que começa a minha jornada empreendedora.”
Alfredo nos contou um pouco sobre como foi parar na área de vendas: uma pequena provocação em um trabalho de faculdade, no qual ele precisava apenas encontrar um fornecedor e acabou iniciando sua carreira empreendedora.
De lá pra cá, o mundo mudou e vivemos uma revolução dentro das áreas de marketing e vendas. O que se esperava de um vendedor dez anos atrás, cinco anos atrás, definitivamente não é mais o que se espera hoje.
“Eu sempre ouvi que o vendedor é aquele cara carismático, comunicativo. Essa definição de venda vem mudando com o tempo. Precisamos de conhecimento técnico, outras competências. (...) Precisamos de disciplina, treinamento, tentativa e erro. Somos atletas nesse sentido. É uma provocação para abrir, abrir a perspectiva.”
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O mundo muda, os vendedores também
Se você quer performar bem é fundamental compreender o contexto de aceleração tecnológica; mesmo com os números do e-commerce ainda considerados baixos para o potencial do mercado nacional, essa realidade está mudando e rápido.
Se a forma como as pessoas consomem conteúdo mudou, a forma como compram imóveis também mudou e vem mudando radicalmente.
Hoje, existem diferentes tipos de venda para um mesmo produto. É comum comprar um imóvel para investimento, para financiamento, para sair do aluguel, para ter mais segurança. E assim como a forma de comprar mudou, “a forma como você conecta o produto com o consumidor tem que acompanhar essas possibilidades.”
03 momentos essenciais na jornada do consumidor
- Esteja onde seu cliente estiver
Para conquistar seu cliente, é preciso estar onde ele está, ser interessante e conectar-se. Lembrando que para ter sucesso nessa etapa, é fundamental conhecer profundamente seu cliente.
- Destaque seu diferencial no primeiro momento
No momento em que um cliente chega até você, é preciso destacar seus diferenciais. "Você tem que criar a experiência, entregar a informação no momento certo. (...) respeitar o comportamento do consumidor, o seu ritmo.”
Aqui, vale o reforço para respeitar a forma como as pessoas tomam decisões. Uma relação completamente personalizada.
“Nem sempre você ganha o cliente falando o que ele quer ouvir ou falando o que você quer falar. (..) Você tem que ser agnóstico, um especialista. Entender o momento dele, o que ele precisa, não só oferecer um produto.”
São ciclos de venda e de consumo e há perfis diferentes para o mesmo produto.
- Menos público-alvo, mais personas
Não funciona tratar todas as etapas da jornada do consumidor da mesma forma, nem todos os clientes de maneira igual, nem todos os produtos como iguais. Dedique tempo e energia para entender a jornada do seu cliente.
“Não trabalhe com público alvo, desmonte o público alvo em personas. Complexifique essa estrutura.”
Numa jornada, conteúdo vale mais que produto
Nessa nova jornada, muitas vezes oferecer conteúdo é mais importante do que oferecer um imóvel ou outro produto. O necessário aqui é construir autoridade e usar sua reputação a seu favor. “E isso não tem nada a ver com ter muitos seguidores, mas estudar e entender do que estamos falando, criar um laço de confiança com quem nos conectamos.
“Vocês não são mais corretores, vocês são empreendedores. São consultores. O imovel é o produto, mas vocês são a conexão. Você precisa estar sempre estudando, você precisa se tornar uma autoridade, ter alta performance. E isso dá resultado. E aí você muda tudo, sua forma de abordar, sua forma de se comunicar e de se relacionar.”
Tecnologia não substitui conexão
Hoje, a maior realidade que vivemos é ver a tecnologia como uma ferramenta de aceleração e suporte para os vendedores, para aqueles que fazem a diferença. Sempre como ferramenta, a tecnologia definitivamente não substitui uma pessoa.
“A capacidade é sua, a tecnologia é a sua ferramenta”.
No final do dia, a mentalidade das pessoas, a capacidade de criar oportunidades, de usar uma ferramenta é o que importa. Quem usar tecnologia a seu favor vai performar, vai criar audiência, se atualizar e surfar nas ondas do momento. Quem não conseguir, certamente terá muita dificuldade para se adaptar aos novos modelos de negócio.
A lição que fica
“Crie um ecossistema de vendas, se posicione onde seu cliente está e pense onde ele precisa.” É importante admitir que a venda é uma capacidade de entender, segmentar e adaptar uma oferta. Criando conexão através do canal certo, no formato certo, e na hora certa.
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