Se você é um profissional imobiliário antenado, já sabe que o Minha Casa Minha Vida está de volta, repaginado, com importantes atualizações e - principalmente - novas oportunidades para corretores de imóveis e imobiliárias que trabalham com a venda de imóveis enquadrados no programa habitacional.
Neste post vou te dar algumas dicas de como aproveitar este momento para gerar mais vendas. As dicas apresentadas a seguir são fruto da minha experiência na prática trabalhando com o programa.
Desde 2009, quando o Minha Casa Minha Vida foi originalmente criado, minha agência já realizou diversos lançamentos imobiliários de empreendimentos enquadrados no programa e, nestes lançamentos, tivemos a oportunidade de acompanhar muitas imobiliárias e corretores em estratégias comerciais que se converteram em vendas de maneira muito efetiva, em diferentes cidades.
Então lá vai:
1) Parta do pressuposto que seu cliente não sabe nada sobre o processo de compra de um imóvel
Sim, NADA! Clientes que buscam imóveis enquadrados no programa habitacional MCMV estão em busca do seu primeiro imóvel, ou seja, nunca passaram antes pelo processo de compra e na esmagadora maioria das vezes não têm ideia de como funciona.
Muitos corretores "erram" ao tentar vender de imediato em vez de, primeiro, explicar os passos que o cliente deverá percorrer, e esse é o motivo pelo qual muitos clientes "somem" na hora de assinar o contrato (ficam inseguros por não saber com clareza o que acontecerá e param o processo até ter segurança para assinar o contrato). Isso nos leva à segunda dica.
2) Dedique mais tempo para educar o seu cliente
Eu sei que muitos acham isso uma perda de tempo, mas eu já comprovei na prática que educar o cliente é o caminho para uma venda mais rápida e uma melhor conversão no índice "Lead X Venda", especialmente quando falamos de imóveis Minha Casa Minha Vida.
Já vi muitas vendas sendo perdidas na mesa porque o corretor falou que "precisava de renda bruta de R$ 3.000,00" e o cliente foi embora porque ganhava R$ 2.000,00, mas ele não sabia que podia compor renda com um cônjuge e sua esposa ganhava R$ 1.500,00, ou seja, tinha mais renda do que a necessária para fazer a aquisição do imóvel.
Se o profissional de vendas dedicasse os minutos iniciais do atendimento para explicar o básico de como funciona o programa de modo que o cliente possa entender o seu potencial de compra, mostrando como é fácil fazer a aquisição ANTES de entrar na parte comercial, com certeza faria mais vendas. Como eu sempre digo: "não se trata de vender, se trata de ajudar o cliente a comprar".
3) Adeque o seu vocabulário ao do cliente
O processo de compra de um imóvel (especialmente os enquadrados no programa Minha Casa Minha Vida) envolve uma série de palavras que para nós são muito óbvias, porém para o cliente não são.
Um exemplo disso é a palavra "subsídio", que é usada com muita frequência nos atendimentos e boa parte dos clientes não sabe o que de fato significa.
Uma breve explicação da palavra subsídio como "uma espécie de desconto, um valor que o Governo vai pagar para você" vai fazer o cliente entender melhor a vantagem e oportunidade que isso representa (lembre-se: o cliente nem sempre vai te perguntar o que ele não entender, mas tenha certeza que ele vai perguntar para alguém, nem que seja através do Google).
4) Não espere o lançamento do empreendimento estar pronto para captar clientes
Costumo dizer que as vendas feitas hoje não começaram hoje; começaram há meses ou até anos atrás. Isso significa que você não precisa esperar o stand de vendas abrir para sentar em uma cadeira e esperar os clientes chegarem… você pode ir atrás deles, de forma proativa, bem antes do lançamento.
Afinal, a necessidade de moradia de quem assina o contrato hoje começou há um bom tempo atrás. Prepare materiais básicos de captação informando que em breve haverá um lançamento na cidade/bairro/região e que você poderá prestar todas as informações para que os interessados possam se preparar com antecedência para fazer esta aquisição.
Desta forma, quando o stand abrir, você já terá uma extensa lista de interessados e vai sair na frente. OBS: lembre-se de fazer esta captação seguindo a legislação e as regras pertinentes, sem mencionar "reserva de unidades", preço, etc.
5) Humanize a relação e dedique tempo para se relacionar com o seu potencial cliente
Lembre-se sempre que você está vendendo o produto mais caro que esta pessoa já comprou na vida e que esta compra será feita através de uma dívida que vai durar a maior parte de sua vida adulta. Portanto é natural que seja um processo cheio de inseguranças.
A melhor forma de lidar com isso é humanizando a relação o máximo possível, prestando um atendimento muito dedicado sempre que possível e - principalmente - ajudando este potencial cliente a entender tudo o que diz respeito sobre a compra.
O imóvel é importante, claro, mas provavelmente o cliente já tem todas as informações a respeito dele (no que diz respeito a metragem, quartos, vaga de garagem, etc), portanto é fundamental que você leve sempre um fato novo (processo de compra, como funciona o financiamento, possibilidades de uso do FGTS, taxas de juros diferenciadas, garantias bancárias, etc).
Os clientes tendem a comprar com quem se dedica a eles e responde melhor às suas dúvidas. Seja este(a) corretor(a) e venda mais!
Estes foram os meus aprendizados com o programa Minha Casa Minha Vida e espero que possam ajudá-lo na sua jornada profissional.
Se você deseja entender um pouco melhor sobre o que há de novo no Minha Casa Minha Vida, recomendo que acesse o site do Portal VGV onde fizemos uma matéria completa sobre os principais pontos de atualização do programa habitacional.
Boas vendas!
