Com o guru do mercado imobiliário internacional: Mike DelPrete
Recebemos o guru do mercado imobiliário internacional, Mike DelPrete, no palco do evento Conecta Imobi para compartilhar dados e evidências com pistas valiosas para o mercado imobiliário brasileiro.
DelPrete é estrategista de tecnologia, acadêmico na Universidade do Colorado, reconhecido como especialista em tecnologia imobiliária e um dos consultores de estratégia e novos empreendimentos mais visados do mercado internacional.
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Lição nº 1: preste atenção no mundo tech
É fundamental estar atento ao que acontece no mundo da tecnologia e como o que acontece globalmente, mesmo em outros setores, impacta e complexifica o confronto entre novos e velhos modelos de negócios imobiliários.
A tese do nosso convidado é bastante clara: as empresas que vêm se destacando no mercado mundial, seja qual for o modelo aplicado, são as empresas que têm o foco voltado para a relação com o consumidor; afinal, vendedores e compradores são os grandes protagonistas dessa relação dentro do mercado imobiliário.
Otimizar as relações básicas desse serviço, otimizar e pensar essa trajetória das pessoas de forma coesa e com qualidade, parece ser para Mike a grande chave da questão.
Como perder um bilhão de dólares?
Para explicar o movimento do mercado imobiliário nos últimos anos, Mike faz uma pergunta ousada e respondeu com três estudos de caso:
- Investir numa empresa no modelo iBuyer
- Investir numa empresa de tecnologia voltada para o setor imobiliário
- Ficar parado, não se movimentar
- iBuyer (ou: compra instantânea)
Um fenômeno muito comum em muitos países onde empresas compram imóveis, fazem os devidos reparos e vendem-no o mais rápido possível. Nos Estados Unidos, empresas como essa receberam milhões de dólares em investimento e cresceram muito nos últimos anos. Ganhando, mas também perdendo muito dinheiro.
Para entender o que leva uma empresa a comprar e vender casas, mesmo perdendo dinheiro no processo, é importante olhar para:
Geração e venda de leads
Apenas 10% das pessoas interessadas em vender têm seus imóveis de fato comprados. Isso gera leads para venda a outras empresas do setor imobiliário.
Serviços adjuntos
Transações paralelas e adjuntas que movimentam milhões, como hipotecas.
Não é sobre casas, é sobre transações.
Apesar do boom desse tipo de empresa, além de operarem no negativo, serviços adjuntos, como hipotecas, ainda são muito difíceis de emplacar por startups. Ou seja: ainda não encontraram seu caminho.
- Empresas de tecnologia no setor imobiliário
Num estudo de caso sobre a Compass, empresa norte americana, temos um exemplo claro de investimento desse tipo. A startup recebeu grandes aportes de fundos de investimento e optou por direcionar o dinheiro para corretores: bônus agressivos, oportunidades de mercado, altas comissões, tecnologia e muito mais.
Além desse alto investimento, ela funciona num modelo de exclusividade parecido com streamings: na Compass você encontra casas que não estão em mais nenhum portal!
O que ela perdeu?
Dinheiro, enquanto o mercado tem uma média de lucro de 6%, a Compass tem um prejuízo de 6%.
O que ela ganhou?
Poder: em regiões importantes, como São Francisco, ela chega a ter 40% do mercado imobiliário.
Mais um exemplo de empresas que ainda não encontraram uma solução, mas estão recebendo fortes investimentos.
- Fique parado
“Estamos perdendo tão devagar, que pensamos que estamos ganhando”
Aqui, a famosa frase de Gary Keller abre o estudo de caso comparando duas gigantes imobiliárias: a americana Realogy e a britânica Countrywide.
Analisando a performance delas no mercado e cruzando essas informações com as de suas principais concorrentes, fica clara a queda devagar e contínua no valor das suas ações na medida em que suas concorrentes crescem.
Se uma não fez nada, enquanto a outra fez, mas não o necessário, o recado é claro: a melhor forma de perder dinheiro é não fazer nada.
E agora, para onde vamos?
A volta dos que não foram, ou os titulares revidam.
Com todos os exemplos mostrados, Mike aponta para a sobreposição entre novos modelos e a indústria tradicional como um possível caminho para o futuro.
Sem investimentos milionários, corretores independentes vêm lançando suas próprias soluções unindo boas ideias e uma expertise tradicional.
O importante aqui é: corretores são conselheiros de confiança. Por isso, sempre foram e sempre serão essenciais nessa jornada.
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Mais que uma opinião: psicologia
Estudos apontam que nós, humanos, temos uma propensão muito maior a tomar decisões para evitar a dor da perda, do que para conquistar o prazer de ganhar.
Quer um exemplo?
Numa escala de maior ou menor frequência de compra x Maior ou menor valor do produto:
Produtos com baixo valor e alta frequência, como Uber, Netflix, Airbnb tem um custo muito baixo em caso de erro.
Já em produtos de alto valor e baixa frequência, como carros, universidades, investimentos, o custo de um erro é altíssimo.
E sabe o que tem uma frequência muito baixa e um alto valor agregado? Sim, imóveis!
Uma má escolha para seu novo lar e você terá que assumir um erro que custa caro financeira e emocionalmente.
Por isso, uma vez que consumidores têm ainda mais medo de erros no setor imobiliário, encontramos aqui um fator psicológico que explica porque a existência de corretores é tão essencial e porque novos modelos têm tanta dificuldade em se consolidar.
O que fazer com tudo isso?
Esse movimento está acontecendo e você não pode ignorá-lo. Isso está acontecendo há anos, movido em grande parte por Venture Capitals massivos. Portanto, resta a lição de casa:
- Não é sobre casas, é sobre transações.
- Corretores estão sendo substituídos por outros corretores, mas seguem no centro da transação mesmo em novos modelos.
- Fique parado e perca. “We are losing so slowly, we think we’re winning” Gary Keller.
