O funil de vendas imobiliárias é um recurso estratégico que não pode ficar de fora do negócio.
Esse processo, se bem estruturado e colocado em prática, pode ser um divisor de águas para alavancar as vendas no negócio imobiliário.
Apesar de ser uma estratégia bem consolidada de vendas e marketing, o funil de vendas, ou funil de conversão, ainda pode gerar dúvidas, especialmente em corretores de imóveis iniciantes ou veteranos que ainda não construíram suas estratégias de negócios de forma estruturada.
Por isso, reunimos aqui algumas dicas sobre como montar o seu funil de vendas imobiliárias e elevar o nível de performance do seu negócio no mercado imobiliário. Veja no artigo a seguir!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas representa a jornada pela qual um cliente em potencial passa, desde a prospecção até o fechamento do negócio.
Este método de planejamento estratégico serve para dar visibilidade sobre cada etapa da jornada de venda e apontar potencial entraves e oportunidades, permitindo ajustes e otimizações ao longo do processo.
Em resumo, o funil de vendas é um sistema que ilustra a jornada de compra do cliente, fornecendo às equipes de vendas e marketing insumos para melhorar a experiência e alavancar a performance.
Qual a importância do funil?
O funil de vendas imobiliárias é importante para trazer mais assertividade às estratégias de vendas e marketing, potencializando o resultado.
Entre as vantagens de se ter um funil de vendas imobiliárias bem desenhado, estão:
- Mais previsibilidade: o funil de vendas permite que a jornada do cliente seja acompanhada, identificando oportunidades e trazendo mais previsibilidade sobre os clientes em potencial que devem fechar negócio, de acordo com o avanço no funil;
- Agilidade nas vendas: o funil de vendas permite que as estratégias de marketing e vendas são guiadas por dados e fatos, dando insumos para tomadas de decisão e a aplicação de recursos de argumentação ou negociação que podem acelerar a venda;
- Apontar melhorias: o funil de vendas é uma ótima ferramenta para gerar insights e identificar gargalos e pontos de melhoria que podem ser implementados e converter mais vendas;
- Decisões baseadas em dados: o acompanhamento das etapas do funil de vendas gera dados que podem orientar decisões de forma mais assertiva e estratégica.
Quais as etapas do funil de vendas?
O funil de vendas imobiliárias é um processo que pode potencializar os resultados. Para construir uma estratégia sólida, é importante atentar para as etapas do do funil de vendas imobiliárias.
O funil de vendas é dividido em três “macro etapas”. Veja quais são:
- Topo de funil (prospecção e qualificação de leads): a primeira etapa no funil de vendas é a fase de prospecção de clientes, que tem o objetivo de gerar reconhecimento da marca ou de uma oportunidade de negócio.
Nesta etapa, o foco é atrair o máximo de potenciais clientes para conhecerem a imobiliária ou um anúncio de imóvel.
Isso pode ser feito através de ações de marketing digital, como anúncios e ações de e-mail marketing, gerando leads que serão qualificados em seguida.
A qualificação, como o próprio nome sugere, é a etapa em que os leads captados nas ações de marketing serão avaliados e qualificados de acordo com seu perfil.
A partir dessa qualificação, os leads seguem ou não para a próxima etapa do funil, podendo ser impactados com conteúdos e abordagens diferentes, de acordo com seu perfil.
- Meio de funil (abordagem e apresentação): a partir das pessoas que mostraram interesse na marca ou produto, depois de qualificados os leads, é hora de apresentar a solução e mais detalhes sobre o que gerou interesse.
No funil de vendas imobiliárias, esse é o momento em que o corretor, já munido de informações, deve entrar em contato com aquele cliente em potencial, apresentando o seu portfólio ou dando mais detalhes sobre o imóvel que despertou interesse naquele lead.
Essa é uma etapa importante na jornada de compra do cliente, em que se tem a oportunidade de convencimento, portanto, a escolha correta da abordagem e informações a serem compartilhadas com o cliente é fundamental.
Outro ponto aqui é que podem ser utilizados gatilhos mentais para gerar mais interesse e acelerar o processo da venda.
Nesta etapa do funil de vendas imobiliárias é quando acontecem as visitas aos imóveis ou decorados, no caso de vendas na planta. - Fundo de funil (negociação e fechamento): o fundo de funil é a etapa decisiva do funil de vendas imobiliárias. Uma vez que o cliente já teve o interesse despertado e foi impactado com as informações que precisava sobre aquele investimento, ele deve caminhar para a decisão de compra.
No fundo do funil, estão os clientes que já passaram pelas outras etapas, portanto, foram qualificados e têm todas as informações sobre aquele imóvel. Nesta etapa, acontece a negociação e a métrica de sucesso é a assinatura do contrato.
7 dicas para montar seu funil imobiliário
- Mapeie as etapas do funil
Com base na jornada do cliente, desde a prospecção até o fechamento, é importante desenhar esse funil de vendas imobiliárias, etapa por etapa.
Essa visualização pode ser automatizada, utilizando ferramentas da CRM que oferecem esse suporte, ou pode ser desenvolvida por você.
O importante é que a equipe tenha clareza do que acontece em cada etapa do funil e que caminho o cliente deve ser conduzido a percorrer durante a jornada de compra para garantir o fechamento. - Defina seus canais de prospecção de clientes
Definir os canais de prospecção de clientes é importante pois é a partir destes canais que será construído o topo do seu funil de vendas.
Existem diferentes meios de prospectar clientes, desde anúncios digitais e em portais de vendas de imóveis, até o bom e velho boca a boca. O importante é selecionar os canais que fazem mais sentido para o seu público e estar preparado para monitorá-los.
No caso de canais digitais, o monitoramento das métricas de prospecção é mais fácil de ser feito, já que você tem controle sobre os leads que são captados através de conteúdos e anúncios.
Na prospecção offline, o monitoramento é mais desafiador, mas pode ser feito pelos corretores através de anotações em planilhas e relatórios diários, por exemplo.
Na hora de definir quais canais de prospecção utilizar, vale o questionamento: onde meu cliente está? A partir dessa resposta, é possível montar uma estratégia de exposição da marca. - Tenha critérios de qualificação dos leads
Definir critérios claros para determinar quando um lead está pronto para avançar para a próxima etapa do funil é indispensável.
Os critérios de qualificação podem variar de acordo com o tipo de produto, mas em geral, giram em torno de fatores como: região, comportamento, interesse e, se possível captar, poder aquisitivo.
Essas informações são valiosas para garantir que o funil de vendas seja efetivo, evitando desperdício de recursos e melhorando a personalização do atendimento.
Aqui, os dados colhidos desde o primeiro contato da pessoa com a marca são fundamentais. Em ações de marketing digital, é possível colher essas informações com anúncios e formulários. - Estabeleça métricas para monitorar cada etapa do funil
Para monitorar a efetividade do funil de vendas, é importante definir que métricas serão aplicadas a cada uma das etapas. Essa definição deve acompanhar o momento da concepção do funil e ser revista sempre que necessário.
Algumas métricas bastante utilizadas no funil de vendas são: taxa de conversão de visitantes em leads (topo de funil), taxa de conversão de leads em oportunidades de venda (meio de funil), taxa de conversão de oportunidades em vendas (fundo de funil).
Por exemplo: um anúncio de imóvel em uma rede social impactou 8 mil usuários. Destes, 800 manifestaram interesse em saber mais sobre a oportunidade. A taxa de conversão de visitantes em leads, portanto, é de 10%.
Além das taxas de conversão que devem ser acompanhadas em cada etapa do funil, existem outras métricas importante para ficar de olho e otimizar o processo, como taxas de abandono, tempo médio em cada etapa do funil. taxa de no show em visitas (não comparecimento), entre outras que podem se adequar ao seu modelo de negócio. - Capacite a equipe de vendas
Capacitar a equipe de vendas para utilizar o funil corretamente e potencializar os resultados é outra dica valiosa na hora de montar sua estratégia.
Para isso, vale apostar em formações, treinamentos e workshops que ampliem o repertório da equipe sobre o tema e capacitem os vendedores a utilizarem o funil de vendas da melhor forma.
Aproveite oportunidades de compartilhamento de experiências entre corretores e o uso de plataformas de educação especializada em vendas imobiliárias, como o Conecta Imobi Academy. - Monitore resultados e otimize o funil
Monitorar constantemente o desempenho do funil de vendas é fundamental para identificar oportunidades de melhoria em cada etapa do processo. Para isso, é importante contar com as métricas bem definidas e dados colhidos ao longo do funil.
Por exemplo: se a taxa de conversão de leads em oportunidades de vendas está baixa, é hora de rever a estratégia de abordagem, argumentos e recursos utilizados nessa fase.
É preciso estar preparado para otimizar o funil constantemente e também se adaptar a novas tendências do mercado para potencializar os resultados.
Agora que você sabe o que é o funil de vendas imobiliária, que tal praticar? Comece fazendo uma análise de como está seu processo de vendas e o que pode ser melhorado.
Você utiliza o funil de vendas na sua imobiliária? Compartilhe sua experiência nos comentários!
