A prospecção imobiliária é um dos principais pilares do negócio no mercado imobiliário. Se você é corretor de imóveis autônomo ou trabalha em uma imobiliária, precisa entender a importância da prospecção de clientes para fortalecer o negócio e potencializar resultados.
Tanto na captação de imóveis quanto na venda e locação, o processo de prospecção é estratégico e precisa ser pensado de forma assertiva.
Encontrar novos clientes em “mar aberto” é desafiador, mas pode ser mais fácil e eficaz com uma boa estratégia de prospecção.
Vamos entender o que é prospecção no mercado imobiliário e ver algumas dicas de ação de prospecção imobiliária com performance.
O que é prospecção imobiliária?
A prospecção é um processo fundamental em qualquer negócio de vendas, e consiste em buscar e identificar clientes em potencial para o negócio.
No caso do mercado imobiliário, a prospecção imobiliária é o processo de buscar clientes em potencial para negócios de compra, venda ou locação de propriedades imobiliárias.
A prospecção imobiliária é a primeira etapa do topo do funil de vendas e pode acontecer de diversas formas, a partir de estratégias de marketing e vendas.
A prospecção pode ser feita em “mar aberto”, ou seja, buscando no mercado de forma mais ampla, ou a partir de uma base de leads captados em ações e eventos.
O objetivo final é o fechamento do negócio e a jornada até este objetivo começa com a prospecção.
10 dicas de como fazer prospecção imobiliária
Embora seja algo fundamental e até mesmo intuitivo dentro do negócio, a prospecção imobiliária deve ser feita de forma estratégica, cumprindo algumas etapas e apostando em recursos de marketing para ser efetiva.
Veja a seguir algumas ações de prospecção imobiliária que podem impulsionar seus resultados:
1. Defina o público-alvo
Antes de mais nada, é importante ter em mente qual é o seu público alvo. A prospecção imobiliária deve buscar por clientes que atendam ao perfil desejado.
Para definir o público alvo a ser prospectado, leve em consideração fatores como localização, poder aquisitivo, modelo de contrato, tipos de imóveis, entre outras informações que ajudem a refinar o perfil a ser impactado.
2. Estabeleça metas
Tão importante quanto saber qual é o seu público alvo, é ter clareza das metas que quer atingir.
Antes de iniciar uma ação de prospecção imobiliária, defina metas quantitativas e qualitativas a serem atingidas e monitoradas.
Quantos leads você pretende capturar? A partir dos leads, quantos prospects devem ser qualificados para seguir no funil para as etapas de contato, convencimento e negociação? Quantos clientes em potencial que atendem ao perfil do público alvo devem seguir para a próxima etapa?
Ao longo do processo, vale a pena monitorar a evolução das metas e ajustar abordagens e técnicas de prospecção para ser mais efetivo.
3. Aposte em recursos de marketing
Aproveitar os recursos de marketing, tanto marketing digital quanto offline, é indispensável na hora de fazer prospecção de clientes no mercado imobiliário.
Estude as principais tendências de marketing digital e faça uso daquelas que mais se encaixam para o seu público. E-mail marketing, redes sociais, anúncios e outras ferramentas podem ser poderosas para captar clientes.
Além disso, vale a pena investir em recursos como gatilhos mentais, que podem potencializar sua abordagem e todo o atendimento durante a prospecção imobiliária.
4. De olho nos dados
O processo de prospecção imobiliária deve gerar uma série de dados que merecem atenção.
Da captação de contatos de potenciais clientes em um evento a leads capturados em uma campanha de e-mail marketing, essas informações são valiosas e devem ser devidamente armazenadas, categorizadas e utilizadas durante o processo de captação.
Para reunir e tratar esses dados com eficácia, você pode contar com a ajuda de recursos de estratégia data driven, como planilhas, ferramentas de automação e outros recursos que farão toda diferença no seu processo de prospecção e vendas.
5. a abordagem mais adequada
Existem diferentes formas de abordagem para prospecção de clientes. A escolha correta do meio de comunicação, forma e timing da abordagem é muito importante para garantir um bom início de relacionamento com o cliente.
Como diz a máxima, a primeira impressão é a que fiz, portanto, atente-se à abordagem adequada e no tempo correto.
Evite contatos em horários inapropriados e garanta que aquele meio de comunicação é o mais adequado para o cliente, para não ser invasivo.
6. Capriche no atendimento personalizado
O atendimento personalizado faz toda a diferença na prospecção de clientes. Desde o primeiro contato, vale buscar informações sobre as preferências do cliente para direcionar o atendimento.
Para isso, a escuta ativa e o atendimento humanizado são indispensáveis. Seja empático e atento aos detalhes para oferecer um atendimento para encantar o cliente desde o início. Isso fará toda diferença durante a jornada de venda!
7. Faça parcerias
O trabalho colaborativo é uma das principais tendências do mundo atual. Em rede, fica muito fácil prospectar e conquistar novos clientes.
Parcerias com outras empresas do setor, profissionais especializados como advogados e contadores, e principalmente colegas de profissão, são muito bem vindas.
A indicação ainda é uma das principais ferramentas de captação de cliente, portanto, certifique-se de que você tem um bom networking para potencializar seus resultados.
8. Seja disponível e proativo
A disponibilidade para tirar dúvidas e alimentar aquele lead com informações relevantes é parte importante do processo de prospecção imobiliária.
A partir do momento em que você conhece bem seu público alvo e as necessidades do cliente, é possível se antecipar e estar preparado para atender às demandas com agilidade.
9. Mantenha-se atualizado sobre as tendências do mercado
Estar atualizado sobre o mercado imobiliário não pode ficar de fora quando o assunto é aprimorar sua prospecção imobiliária.
Para isso, vale acompanhar os principais veículos do mercado, plataformas de inteligência de mercado como o DataZAP+, criadores de conteúdo e outros meios de comunicação que abordam o segmento.
Outra dica valiosa para ampliar repertório e se capacitar, é manter os estudos em dia com a ajuda de cursos em plataformas de estudo especializadas no mercado imobiliário, como a Conecta Academy.
10. Evolução constante
Além de estudar e manter-se atualizado sobre as tendências do mercado, para aprimorar seu processo de prospecção imobiliária é importante estar aberto a feedbacks e autocrítica constante.
Sua jornada de vendas sempre pode ser otimizada, portanto, busque trocar boas práticas com colegas da profissão, busque feedbacks de clientes e parceiros e acolha críticas construtivas para ajustar pontos de melhoria e impulsionar o que dá certo.
Quando o assunto é prospecção imobiliária, é importante ter em mente que este é um processo vivo, que merece atenção para ajustes e otimizações.
A palavra de ordem da prospecção é relacionamento e dedicação, portanto, não deixe de cuidar desse processo tão importante para o seu negócio.
Como está sua prospecção imobiliária? Compartilhe nos comentários quais os melhores métodos de prospecção imobiliária na sua opinião!
