O lançamento imobiliário é, sem dúvidas, um dos marcos mais importantes no processo de vendas de imóveis.
Ter uma boa estratégia de marketing para o lançamento de um empreendimento é indispensável se você quer começar com pé direito e se posicionar de forma correta para alavancar suas vendas.
Mas se engana quem pensa que o marketing de um empreendimento imobiliário começa no dia do evento de lançamento.
O pré-lançamento é tão importante quanto e, para atingir o objetivo esperado, é necessário que haja um planejamento cuidadoso.
Como ter sucesso em um lançamento imobiliário?
O especialista em marketing imobiliário Bruno Lessa tem alguns insights poderosos sobre lançamentos imobiliários.
A partir do questionamento “por que alguns lançamentos vendem bem e outros vendem mal?”, Bruno pontuou um fator fundamental para o sucesso de um lançamento imobiliário: o equilíbrio entre a demanda, oferta e estratégia.
Com base nesse racional, confira algumas dicas práticas sobre como fazer um lançamento e ter sucesso no seu empreendimento imobiliário:
1. Defina um cronograma de lançamento do produto
Esse pode ser considerado o marco zero de um lançamento de produto imobiliário.
É aqui que você deve colocar no papel quando e como se darão cada uma das etapas seguintes, desde o estudo de mercado e a concepção do produto até o seu grande lançamento e as ações posteriores, como o pós-venda.
O comprometimento com esse cronograma é fundamental para garantir o sucesso do lançamento imobiliário.
É através dele que você pode garantir que o produto será lançado dentro do prazo estipulado sem deixar nenhuma ação importante fora do processo.
2. Calcule o investimento em marketing de lançamento
Para garantir a saúde do seu negócio, o cuidado com o orçamento é fundamental.
Toda estratégia precisa, antes de mais nada, ser norteada por um budget, ou seja, uma verba destinada para as ações de marketing de lançamento.
Uma métrica que precisa ser observada para determinar esse orçamento é o Volume Geral de Vendas (VGV).
A média praticada pelo mercado atualmente é de algo entre 2% e 4% desse valor destinado para ações de marketing.
Para o cálculo, deve-se levar em consideração todos os custos envolvidos para viabilizar o lançamento, desde a compra de terreno, taxas de incorporação, construção, entre outros.
Geralmente, a margem de lucro precisa superar os 7% para que uma boa campanha de marketing seja executada sem comprometer o orçamento geral do negócio.
3. Invista em estudos de mercado
Avalie corretamente a demanda da região para posicionar de forma correta a sua oferta.
Investir em inteligência de mercado é fundamental para garantir que o seu produto esteja bem posicionado durante o lançamento.
Neste estudo, é importante considerar o volume da demanda na região para entender qual a frequência da sua oferta e garantir que a precificação não sofra impactos por conta da alta concorrência de outras ofertas.
Vale a pena apostar em formações na área de dados para sua equipe ter a melhor performance possível nesse quesito.
4. Desenvolva um conceito que atende ao público-alvo
Entender o processo de desenvolvimento do produto imobiliário também é outro ponto fundamental.
Aqui, é necessário entender profundamente a localização do empreendimento e o mercado. O estudo de mercado, do qual falamos na dica anterior, é indispensável neste ponto.
No momento do desenvolvimento do produto, outro aspecto importante é conhecer seu público-alvo.
Entenda quem é a persona que seu produto quer atingir e aposte em atributos que façam sentido para este público.
O desenvolvimento deste conceito passa pelo nome, criação de uma identidade visual e elementos que conversem com o público-alvo, e uma comunicação que converse com quem vai morar no empreendimento.
Se o seu produto é um empreendimento de alto padrão, por exemplo, ele precisa dialogar com os interesses desse público.
Elementos premium, características que tragam a exclusividade e transmitam a sensação que o produto quer despertar em seus moradores futuros são indispensáveis.
5. Crie uma estratégia com base na jornada de compra
Um conceito de marketing de vendas que também precisa fazer parte da sua estratégia de lançamento é a jornada de compra.
A jornada tem as seguintes etapas: descoberta, conhecimento, consideração, decisão e pós-compra.
Essa jornada cobre todo o fluxo da venda, desde o primeiro contato do público com o produto até o pós-venda.
Para cada uma dessas etapas, sua estratégia de lançamento precisa contar com ações que respondam à necessidade do consumidor:
- uma boa divulgação pré-lançamento;
- nutrir o público de informações importantes sobre o empreendimento;
- destacar os atributos do produto e trazer argumentos que ajudem na decisão;
- e um bom atendimento no pós-venda para garantir fidelização.
6. Capriche no pré-lançamento
Nesta etapa, ainda não é possível começar a vender o empreendimento pois não há o Registro de Incorporação (RI). No entanto, este é o momento em que você pode gerar expectativa sobre o seu produto.
No pré-lançamento, é possível iniciar a divulgação na internet, com vídeo teasers sobre o empreendimento e anúncios para captação de interessados no produto.
Além do investimento em marketing digital, sua estratégia de pré-divulgação pode contar com anúncios em mídias exteriores como outdoor e busdoor, rádio e TV, a depender da região e do perfil de público a ser atingido.
Aproveitar gatilhos mentais de exclusividade é uma boa dica nesta fase. As mensagens dos anúncios devem transmitir a ideia de que os interessados no produto terão informações e ofertas exclusivas.
Não se esqueça de construir uma estratégia de marketing para corretores de imóveis parceiros que vão atuar na venda do empreendimento.
O corretor deve estar preparado para ser um agente de divulgação no pré-lançamento.
7. Lançamento: foco na divulgação do produto
Depois de caprichar nas ações de pré-lançamento, chegou a hora de lançar o produto para o mercado.
Além de montar um bom stand de vendas imobiliário, é importante investir no marketing de lançamento e aproveitar todo o potencial do marketing digital para atrair interessados pelo produto.
Anúncios pagos em redes sociais como Facebook e Instagram Ads não podem ficar de fora. Invista em anúncios segmentados de acordo com o público-alvo, destacando os atributos do produto.
Outro bom recurso para divulgação online é o Google Ads. Garanta que o seu produto será encontrado nas buscas da plataforma com anúncios que destaquem o empreendimento neste ranqueamento.
Nos conteúdos de divulgação do lançamento, vale abordar as qualidades da região onde o produto está localizado, destacando os principais pontos de serviços, lazer e dados que reforcem as qualidades da região.
Pontos estratégicos com corretores preparados para divulgar o empreendimento também são importantes. Estude a região e mapeie áreas de grande circulação do seu público de interesse.
8. Não esqueça o pós-venda
Tão importante quanto executar uma boa estratégia de lançamento imobiliário, é garantir que o pós-venda funcione.
Isso vale para qualquer venda de imóvel, mas no caso do lançamento é ainda mais importante.
Isso porque a etapa de pós-venda garante a fidelização do cliente que passou por toda a jornada de venda de que falamos anteriormente.
Nesta etapa, vale a pena investir em conteúdos que façam sentido para quem acaba de adquirir o imóvel, como dicas de obras, organização e até mesmo roteiros para aproveitar o bairro.
Lembre-se: este cliente pode ser um promotor do seu negócio. O bom relacionamento com o cliente garante a famosa divulgação boca a boca, que ainda é uma das mais poderosas ferramentas de vendas imobiliárias.
9. Mensure seus resultados
Encerrada a campanha de lançamento, é hora de entender o que funcionou e o que não deu tão certo.
Para mensurar seus resultados, é importante colher dados durante todo o processo.
Reúna os dados de impacto e conversão do marketing digital, colha feedbacks de clientes e corretores envolvidos na campanha, e faça uma análise detalhada.
No contexto do marketing de lançamento, existem algumas métricas que podem ser utilizadas para avaliar o retorno da campanha: ROI (retorno sobre o investimento), CPL (custo por lead), CPC (custo por clique) e ROAS (retorno sobre o gasto com anúncios) são algumas delas.
Essas são algumas dicas indispensáveis para garantir sucesso na sua empreitada de marketing de lançamento imobiliário.
Para garantir que sua estratégia de marketing de lançamento tenha sucesso, além de seguir os passos acima, é importante lembrar sempre: seu produto é feito para pessoas.
Aposte em uma comunicação com propósito e atendimento humanizado, que desperte o sentimento de desejo e pertencimento no público.
O marketing imobiliário é um tema de extrema importância no nosso mercado e não ficará de fora do principal evento do setor.
O que achou das dicas sobre marketing de lançamento para empreendimentos imobiliários? Compartilhe nos comentários que outras dicas você gostaria de ver por aqui!
