O comportamento do consumidor muda com o passar do tempo e o atendimento à demanda também deve mudar. Neste sentido, surgem as vendas consultivas, um conceito que já faz parte de diversos segmentos, e chega também ao contexto do mercado imobiliário.
A venda consultiva nada mais é que uma abordagem personalizada, em que o vendedor atua como um consultor de vendas, entendendo a fundo a demanda do cliente para oferecer um produto que solucione seus problemas de forma efetiva.
As vendas consultivas no contexto do mercado imobiliário são cada vez mais importantes, com clientes exigentes e que demandam a expertise do corretor de imóveis como um especialista.
Veja a seguir o que é venda consultiva no mercado imobiliário e como colocar esse conceito em prática para encantar e fidelizar clientes
O que é venda consultiva?
Venda consultiva é uma modalidade em que o vendedor atua também como consultor de negócios. Neste formato, o atendimento prestado pelo vendedor vai além de oferecer um produto ou serviço.
O vendedor se aprofunda na demanda trazida pelo cliente, entendendo a fundo suas dores e necessidades, para guiá-lo na melhor tomada de decisão.
A venda consultiva se dá a partir do estreitamento da relação com o cliente, na escuta ativa e no atendimento humanizado e personalizado.
O termo “venda consultiva” foi oficializado na década de 1970, no livro Consultative Selling, de Mack Hanan. A obra defende que a venda consultiva faz com que vendedores potencializem seus resultados, estabelecendo relações de parceria com seus clientes.
Vendas consultivas no mercado imobiliário: como aplicar?
No mercado imobiliário, o corretor de imóveis cada vez mais se posiciona como um consultor de seus clientes, prestando essa consultoria ao atendê-lo de forma personalizada e oferecendo os imóveis que mais se encaixam nas suas necessidades.
Além de promover um atendimento de qualidade, a venda consultiva também ajuda na fidelização do cliente e reforça a credibilidade do corretor de imóveis e da própria imobiliária como autoridade no segmento de atuação.
Para colocar em prática a venda consultiva no dia a dia do mercado imobiliário, existem algumas etapas fundamentais a serem seguidas.
Veja a seguir algumas dicas de como aplicar vendas consultivas no mercado imobiliário.
1. Entenda as necessidades do cliente
Entender as necessidades do cliente é o principal ponto de venda consultiva. Isso porque, através do aprofundamento na demanda trazida pelo cliente, é que o corretor de imóveis será capaz de oferecer uma solução personalizada e que de fato atenda às necessidades em questão.
Para se aprofundar nas dores do cliente, é importante praticar a escuta ativa. Promova um atendimento humanizado e atento aos detalhes. Nas reuniões iniciais com o cliente, não deixe de demonstrar interesse no que ele traz, questionando sempre que algum ponto não ficar tão claro.
Vale a pena investir em um script básico, com perguntas que não podem ficar de fora da sondagem com o cliente, mas o mais importante é estar preparado para estabelecer uma conversa aberta e produtiva, que seja única com cada cliente.
2. Apresente soluções para as dores do cliente
A partir das necessidades levantadas em conversas com o cliente, a venda consultiva exige uma oferta de soluções centrada na dor do cliente. Isso significa que o produto a ser oferecido deve atender à demanda e esses pontos devem ser destacados na hora da oferta.
Por exemplo: se o cliente relatou que quer comprar um imóvel em um bairro tranquilo para fugir do agito da cidade, tem filhos e animais de estimação, e preza pela segurança, busque apresentar como solução um imóvel mais amplo, que comporte a família, em um bairro mais seguro, próximo a colégios e com boa infraestrutura.
Esses atributos devem ser destacados na hora de apresentar a solução, demonstrando que você se conectou com a necessidade do cliente e foi em busca da melhor solução para suas dores.
3. Oriente o cliente na tomada de decisão
Um dos grandes diferenciais da venda consultiva é a orientação. Diferente da venda tradicional, em que o foco é apenas oferecer o produto, a venda consultiva oferece um suporte de especialista para o cliente, ajudando-o na melhor tomada de decisão.
Trazendo para o contexto do mercado imobiliário, durante a venda consultiva o corretor de imóveis deve estar preparado para não só destacar atributos do imóvel oferecido, mas orientar o cliente sobre as vantagens daquele investimento.
No caso de haver mais de uma oferta na mesa, o que é comum na consultoria, vale a pena comparar os produtos e trazer os diferenciais de cada um para a necessidade do cliente.
4. Estabeleça uma relação de confiança com o cliente
A confiança é a base de qualquer relação, especialmente quando falamos em vendas consultivas. Através de uma postura séria, ética e cordial, o corretor de imóveis deve se posicionar como um parceiro do cliente, mostrando que ele pode confiar em seu trabalho e seguir suas orientações.
Neste sentido, estar aberto a feedbacks e acolher todos os pontos trazidos pelo cliente durante as trocas é fundamental. A relação de confiança também é uma via de mão dupla, portanto, o corretor também deve confiar no seu cliente.
Uma relação sólida estabelecida durante a venda consultiva faz com o que o processo seja mais efetivo e o cliente se torne um promotor do trabalho do corretor de imóveis.
5. Acompanhe o cliente em sua jornada
Na venda consultiva, a disponibilidade em acompanhar o cliente atentamente durante toda a jornada de compra, desde o primeiro contato na prospecção até o pós venda, é fundamental.
Faz parte do trabalho na venda consultiva responder aos questionamentos de clientes com agilidade, estabelecer um canal de comunicação ágil e prático e assumir uma postura propositiva. Caso o cliente não seja aderente a uma proposta, por exemplo, mostre-se disponível a buscar outras opções e acompanhá-lo nesta jornada.
Invista no pós venda
O pós-venda é parte importante no processo de venda consultiva. Depois de conhecer as dores do cliente, oferecer soluções e concluir a negociação, é fundamental mostrar-se disponível para ajudá-lo no que for necessário.
No caso do mercado imobiliário, por exemplo, isso pode significar oferecer indicações de parceiros para ajudar a mobiliar a casa, na mudança e mesmo sugestões de roteiros na região.
O ideal é montar um plano de pós-venda que seja personalizável e possa ser usado na venda consultiva. O pós-venda bem feito encerra o ciclo de encantamento do cliente e garante a fidelização.
A venda consultiva se mostra bastante eficaz em mercados como o imobiliário, em que o produto tem alto valor agregado e sua aquisição não é tão simples. Conduzir o cliente nesta jornada de compra e mostrar-se disponível para orientá-lo da melhor forma é enriquecedor e pode transformar a experiência em algo único.
O corretor de imóveis preocupado em oferecer um atendimento excelente certamente já está de olho nas vendas consultivas. Se você ainda não está, retome as dicas acima e boas vendas!
Você já faz vendas consultivas no seu dia a dia? Compartilhe mais dicas com os colegas nos comentários!
