Saber negociar imóveis é um dos pilares de sustentação da profissão de corretor. Ter boas técnicas de negociação, entender as demandas dos clientes e atender às suas expectativas e necessidades é indispensável para ser um corretor de imóveis de sucesso.
Mas engana-se quem pensa que esse é um dom natural ou que não pode ser aprendido, exercitado e aprimorado.
Saber negociar imóveis é uma habilidade que pode ser desenvolvida, basta ter determinação e buscar os recursos adequados para isso.
Para te ajudar, listamos aqui algumas técnicas infalíveis para negociar imóveis e impulsionar sua performance no mercado imobiliário. Vamos lá!
10 dicas de técnicas para negociar imóveis
1. Capriche na comunicação
A boa comunicação é indispensável para qualquer situação no mercado imobiliário, especialmente na hora de negociar imóveis.
Uma comunicação assertiva, com frases e comportamentos corretos, estabelece uma relação de confiança com o cliente, dando ao corretor de imóveis propriedade para conduzir a negociação.
Quando falamos em comunicação, é importante lembrar que não se trata apenas do que é dito ou escrito, mas também da comunicação não-verbal, ou seja, comportamentos, postura, gestos e olhares.
2. Conheça seus imóveis
Conhecer profundamente os imóveis que serão negociados, tanto na captação de imóveis quanto na venda, é fundamental. Para isso, é importante conhecer os detalhes do imóvel e da região.
Aposte em visitas e não deixe de estudar a planta e particularidades do imóvel. Esteja seguro de todos os detalhes que podem gerar questionamentos no cliente.
3. Entenda as necessidades do cliente
Um dos principais recursos da negociação é o conhecimento das necessidades do cliente. Para se antecipar a dúvidas, objeções e fortalecer seus argumentos, é importante se aprofundar nas necessidades do cliente.
Para conhecer as dores e demandas dos clientes, aposte em um atendimento humanizado e na escuta ativa. Busque o diálogo, conheça a rotina e o que o cliente busca naquele momento de vida.
Ouvir o cliente com atenção e fugir de um atendimento frio te dará repertório para uma negociação mais humanizada e estratégia, com argumentos que atendam ao que o cliente precisa naquele momento.
4. Tenha um planejamento de negociação
Planejar nunca é demais. Mesmo em um processo vivo como a negociação, que pode mudar a todo tempo, é importante ter um planejamento que dará segurança durante o caminho.
Ao iniciar a relação com um cliente, estabeleça um planejamento da jornada de negociação, com prazos que deem norte para garantir que o processo não se prolongue mais que o necessário.
Criar etapas da negociação, desde a apresentação do imóvel até o fechamento, passando por visitas, negociação e oferta de propostas, pode te ajudar a ter mais previsibilidade e saber como e quando agir.
5. Esteja preparado para responder a objeções
A partir do momento que você entende as necessidades do cliente, está preparado para se antecipar e responder às objeções.
Dê espaço para o cliente argumentar e trazer contrapontos, mas esteja preparado para responder às objeções com dados e argumentos sólidos.
Se o cliente questiona o valor do imóvel, por exemplo, esteja preparado para expor os atributos da propriedade e o que ela pode oferecer de retorno.
6. Aposte em gatilhos mentais
Gatilhos mentais são recursos poderosos de neuromarketing que podem e devem ser utilizados na negociação de imóveis.
Estude sobre gatilhos mentais e quais deles podem ser utilizados naquela negociação.
Desde despertar o desejo do cliente até a sensação de escassez, de que o cliente não pode pode perder aquela oportunidade única, os gatilhos mentais são ferramentas de venda poderosas para fechar bons negócios.
7. Crie senso de urgência
O senso de urgência é importante recurso para que uma venda não se prolongue muito até o fechamento. Estar munido de argumentos é importante para gerar no cliente a sensação de urgência na aquisição daquele imóvel.
Para isso, vale a pena exaltar as qualidades do imóvel e reforçar a oportunidade atrativa, seus benefícios e a procura por aquela propriedade.
No senso de urgência, vale também atentar para o tempo de resposta às questões dos clientes. Agilidade é a palavra!
8. Seja um facilitador do processo
O corretor de imóveis é, antes de mais nada, um realizador de sonhos. No papel de intermediar a compra de um imóvel, reforce o compromisso de ser um facilitador do processo na prática.
Adote uma postura resolutiva e proativa, disposta a tirar dúvidas e facilitar o processo para que o cliente se sinta seguro e acolhido para tomar aquela decisão.
Sempre que possível, facilite o caminho, diminua a burocracia e desperte no cliente a sensação de que ele tem em você um aliado para tornar aquele sonho em realidade.
9. Acolha feedbacks para evoluir
Evoluir sempre é a mentalidade indispensável para um bom atendimento. Esteja aberto a ouvir feedbacks sobre o seu processo de negociação, seja de clientes, parceiros ou colegas de profissão.
A negociação é também um processo vivo, que pode mudar o tempo todo, portanto, estar aberto a feedbacks sobre suas técnicas e ajustar a rota sempre que necessário é fundamental.
10. Estude e se aprofunde constantemente
Adquirir repertório e se atualizar é fundamental na negociação de imóveis. Para isso, vale investir em cursos em plataformas de educação especializadas no mercado imobiliário, como o Conecta Academy.
Outra boa dica para ampliar o repertório sobre negociação de imóveis é consumir conteúdos que ajudem neste sentido, como filmes sobre o tema.
Desenvolver e aprimorar técnicas de negociação, encarando o processo como algo sério e que pode ser racionalizado e estratégico, pode levar a carreira de corretor de imóveis de sucesso a outro nível.
Estude, busque aprimoramento e constante atualização para manter-se competitivo e alcançar resultados de forma mais eficiente no mercado imobiliário.
Como andam suas técnicas de negociação? Compartilhe suas dicas nos comentários!
