O pós-venda é um dos principais recursos de fidelização de clientes no mercado imobiliário.
Um atendimento de qualidade mesmo depois de fechado negócio aumenta as chances daquele se tornar um cliente fixo, além de garantir que ele seja um divulgador do seu trabalho, indicando-o para amigos e familiares.
Existem diferentes práticas que podem ser adotadas pelo corretor de imóveis para fazer um bom pós-venda no mercado imobiliário e garantir a fidelização de clientes e boa reputação no mercado.
Antes, é importante entender o que é o pós-venda e garantir que essa seja uma etapa do seu funil de vendas imobiliário.
Veja a seguir o que é o pós-venda e como adotar essa prática para alavancar sua performance no mercado imobiliário.
O que é pós-venda?
Como o próprio nome sugere, pós-venda é conjunto de práticas adotadas após a conclusão de uma venda ou atendimento. O principal objetivo do pós-venda é garantir a satisfação e a consequente fidelização de clientes.
O pós-venda pode ser mais simples do que se imagina: atitudes como pedir o feedback do cliente após a venda, colocar-se à disposição para apoiá-lo nos próximos passos após a aquisição daquele bem e criar um programa de fidelização, por exemplo, são práticas de pós-venda.
No mercado imobiliário, o pós-venda é ainda mais importante. Isso porque o mercado de imóveis é dinâmico e extremamente relacional, ou seja, movido principalmente pelo networking e relacionamento com o cliente.
Além de garantir a fidelização de clientes, o pós-venda no mercado imobiliário também ajuda a posicionar a empresa como referência no seu nicho e região de atuação.
Como fazer pós-venda no mercado imobiliário?
Embora seja um conceito simples e que já é organicamente praticado por muitas imobiliárias e corretores de imóveis, existem algumas boas práticas que podem ajudar a profissionalizar seu processo de pós-venda e tornar a experiência do cliente ainda melhor.
A seguir, compartilhamos algumas dicas para fazer pós-venda no mercado imobiliário. Confira:
Inclua o pós-venda no seu funil de vendas imobiliário
O funil de vendas é uma ferramenta de planejamento estratégico fundamental para o atingimento de metas e otimização de performance no mercado imobiliário
Incluir o pós-venda como uma etapa final na estratégia de vendas garante que esse processo também importante de fidelização não passe despercebido e faça parte da rotina.
Na hora de desenhar sua estratégia de vendas, contemple o pós-venda como etapa inegociável de encerramento.
Mantenha uma base de dados de clientes
Para garantir que o relacionamento com o cliente não acabe após fechamento de negócios, é importante garantir um banco de dados com informações dos clientes, especialmente dados de contato.
A partir desta base de dados atualizada, é possível manter uma régua de relacionamento pós-venda, alimentando essa base com e-mails de conteúdo, por exemplo, ou comunicando oportunidades de novos empreendimentos.
Para ser mais assertivo na abordagem de pós-venda, vale a pena incluir nessa base de dados de clientes informações qualitativas sobre o perfil deste cliente, como a identificação do perfil do cliente, se é um investidor ou não, se pretende adquirir novos imóveis futuramente, entre outras.
Ofereça suporte após a entrega das chaves
Manter contato e mostrar-se disponível para apoiar o cliente no que for necessário após a entrega das chaves é uma medida indispensável para um bom pós-venda.
Mostre-se disponível para tirar dúvidas sobre o imóvel, indicar fornecedores para mudança, assistência técnica, reformas e outros pontos que podem surgir.
No suporte, também vale a pena incluir dicas sobre mudança e reforma, e mesmo sobre o bairro em que o imóvel está localizado.
Seja criativo e empático, pensando no suporte que gostaria de receber do seu corretor de imóveis após a aquisição de um empreendimento.
Presenteie o cliente após fechar o negócio
Outra boa dica de pós-venda no mercado imobiliário para encantar e fidelizar clientes é presenteá-los após o fechamento do negócio.
Na grande maioria das vezes, a compra ou mesmo o aluguel de um imóvel representa a realização de um sonho. Neste momento tão especial da vida do cliente, um gesto de gentileza para celebrar esta etapa pode fazer toda a diferença.
Um simples mimo entregue junto às chaves do imóvel já demonstra o cuidado por parte do corretor e a importância daquele momento.
Na hora de presentear o cliente, vale usar a criatividade: de brindes mais simples, como chaveiros, até itens mais sofisticados para o novo lar, como vasos ou aparelhos de jantar. O que vale é entregar algo que represente e marque este momento do novo lar.
Uma boa dica de presente para clientes no mercado imobiliário também é oferecer experiências, como um voucher para um jantar de comemoração, um spa day para relaxar ou até a entrega de uma pizza depois da mudança.
Busque por feedbacks para melhoria contínua
Receber feedbacks de clientes sobre seu atendimento não só é uma ferramenta potente de melhoria contínua, como reforça a marca profissional e demonstra interesse por parte do corretor.
O feedback de pós-venda no mercado imobiliário pode ser colhido de diferentes formas: com um formulário online enviado por mensagem ou e-mail, uma ligação ou reunião, caso o cliente prefira esse tipo de abordagem.
Outra forma de medir o sucesso do atendimento e que pode se transformar insumo para promover sua marca é a pesquisa de satisfação.
Um dos índices mais utilizados é o NPS (Net Promoter Score), com a clássica pergunta “de 0 a 10, quanto você indicaria este serviço a um amigo ou familiar?”.
Na hora de solicitar o feedback do cliente, é importante sinalizar que trata-se de uma busca por melhorar o serviço e principalmente destacar a importância das impressões daquele cliente, com tom de exclusividade e prestígio.
Essas são algumas boas práticas que podem ser utilizadas no processo de pós-venda no mercado imobiliário. Se bem aplicadas, podem ser bastante eficientes e te ajudar a fidelizar clientes.
Vale lembrar que o mais importante, antes do pós-venda, é oferecer um atendimento humanizado e de excelência desde o primeiro contato.
Assim, após o fechamento, você terá um cliente satisfeito e encantado com seus serviços, pronto para indicá-lo a parentes e amigos.
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