O mercado imobiliário não está apenas mudando; ele está exigindo uma reestruturação fundamental. Os modelos tradicionais de gestão e operação não conseguem mais sustentar o ritmo de um cenário onde a digitalização exige alta velocidade e o corretor de imóveis atua, cada vez mais, como um empreendedor autônomo.
Para sobreviver e prosperar, é obrigatório focar na eficiência e na inteligência de dados, migrando decisivamente para a gestão imobiliária 5.0, modelo estratégico que integra tecnologia (IA), dados de mercado e a autonomia do corretor.
Neste artigo, apresentaremos as análises de especialistas sobre a classificação dos perfis de corretores, as métricas de sucesso em lançamentos imobiliários e como a liderança deve se adaptar à cultura de autonomia e à Inteligência Artificial.
Qual é a nova classificação de perfis do corretor de imóveis?
A análise do perfil do corretor de imóveis é essencial para otimizar a alocação de recursos e o desenvolvimento da equipe.
Corretor de imóveis: 4 perfis que definem sua força de vendas
O corretor de imóveis é o profissional habilitado que atua como consultor e intermediário em transações de compra, venda, locação e permuta de propriedades.
Sua função evoluiu para a de um empreendedor digital e operador de IA, usando dados para otimizar o processo e garantir a melhor negociação para o cliente.
Essa transformação foi destacada por especialistas, como Coriolano Lacerda (Gerente de Pesquisa e Inteligência de Mercado Grupo OLX) e Heitor Kuser (CEO da CIMI360), em sua palestra “O perfil dos corretores de imóveis” no Conecta Imobi 2025. Eles revelaram que um profissional em evolução está no centro do negócio e cuja valorização se traduz diretamente no aumento do Valor Geral de Vendas (VGV) e na satisfação do cliente.
Também destacaram os seguintes perfis do corretor: Investidor (33%)
Focado em retorno financeiro e desenvolvimento. O principal motor para entrar na profissão é a oportunidade de ganhar muito dinheiro.
Para o gestor, a ação estratégica é oferecer coaching em investimentos e focar em projetos de alto ticket, alinhando-se à mentalidade de que "o nosso maior ticket são os honorários".
Entusiasta (27%)
Impulsionado pela paixão pelo setor. Para a gestão, é fundamental fomentar a cultura interna e o propósito para manter o perfil entusiasta motivado.
Independente (26%)
Busca liberdade e autonomia. Com 53% dos corretores atuando por conta própria, a gestão deve reconhecer esse profissional como um empresário individual. A liderança deve adotar um modelo aberto, pois "o bom corretor de imóveis escolhe onde trabalhar".
Eficiente (13%)
Focado em facilidade e fechamento de negócios. A sua função primordial é fornecer as melhores ferramentas digitais (IA, CRM) para otimizar sua alta capacidade de conversão.
Foto/Divulgação: Coriolano Lacerda, Gerente de Pesquisa e Inteligência de Mercado Grupo OLX (Conecta Imobi 2025)
O profissional imobiliário em números: crescimento, educação e motivação
O mercado brasileiro de intermediação imobiliária apresenta uma explosão de crescimento: atualmente, são mais de 650 mil corretores de imóveis em atividade, um aumento que ultrapassa 195% nos últimos 15 anos.
Esse crescimento é acompanhado por um alto nível de qualificação: dados do COFECI (Conselho Federal de Corretores de Imóveis), DataZAP e IBGE, apresentados por Coriolano e Heitor, revelam que 62% desses profissionais possuem curso superior, uma taxa significativamente superior à média de escolaridade nacional (16,5%). Financeiramente, a categoria demonstra solidez: 62% residem em imóvel próprio, e 23% já acumulam mais de uma propriedade.
O levantamento reforça a paixão pela área: a grande maioria dos corretores expressa orgulho pela profissão (96%) e está satisfeita com a carreira (60%).
Embora a oportunidade de ganhos financeiros (33%) seja o principal motor para a entrada na área, a influência familiar (11%) também desempenha um papel significativo na escolha.
Em relação à dedicação e ao modelo de trabalho, a pesquisa revela que 92% dos profissionais se dedicam exclusivamente à corretagem, e uma maioria significativa, 71%, trabalha de forma autônoma.
Mais da metade dos corretores, 57%, concentra sua carga horária semanal entre 40 e 44 horas. Contudo, há uma clara disparidade de gênero na remuneração: a média salarial projetada para o primeiro trimestre de 2025 foi de R$ 4 mil para homens e R$ 3 mil para mulheres.
A mudança de paradigma na liderança
A cultura organizacional passa a ser diferencial competitivo, especialmente quando a liderança se torna mais colaborativa e menos hierárquica.
O gestor deixa de ser o vendedor principal e assume o papel de facilitador e desenvolvedor do time. A máxima “gestor vender não dá certo” perde força: o foco passa a ser o desenvolvimento do corretor.
Lançamentos imobiliários de destaque: a estratégia de maximização do VGV
No setor imobiliário, cada lançamento tem alta complexidade. Isso exige uma base estratégica sólida, não basta seguir processos lineares.
O lançamento bem-sucedido exige domínio de mais de 64 etapas e a interseção de três vetores:
1. Demanda: entender quantitativamente quem pode e quer comprar;
2. Oferta: analisar a concorrência para criar um posicionamento único;
3. Estratégia: definir o plano de ação e posicionamento.
A ação essencial para a incorporadora é: coletar e analisar dados de mercado (DataZap, demografia, economia) antes de iniciar o desenvolvimento do produto. Segundo Bruno Lessa (Grupo VGV), em sua palestra “Como planejar lançamentos imobiliários que serão destaque no mercado” no Conecta Imobi, muitos incorporadores seguem o modelo “Terreno → Projeto Máximo → Campanha → Venda”, válido para 8 em cada 10 casos, mas que frequentemente gera produtos genéricos e campanhas desalinhadas. 
Foto/Divulgação: Bruno Lessa, Grupo VGV (Conecta Imobi 2025)
O pilar do sucesso, portanto, é métrica além da velocidade de venda:
Vendas dentro da meta: garantir um VGV saudável e metas comerciais planejadas; Satisfação dos clientes: o comprador precisa perceber a valorização, garantindo a saúde financeira do empreendimento;Reconhecimento de mercado: o produto deve ser bem-visto por outros corretores de imóveis e pelo setor, facilitando vendas futuras.Corretor de imóveis e tecnologia: o uso estratégico de IA
A Inteligência Artificial, como o Chat GPT, deixou de ser uma ameaça para ser aliada. O corretor deve evoluir para um “operador de IA”, com capacidade de usar algoritmos e dados para: Avaliar viabilidade antes da aquisição de terrenos;Refletir insights em briefings de marketing;Personalizar a jornada de compra.Um exemplo de assistente virtual que pode auxiliar os corretores de imóveis e imobiliárias é a Izi do Grupo OLX. Ela emprega IA para entender buscas complexas em linguagem natural, estimular o agendamento de visitas em tempo real e assegurar que o atendimento ao cliente seja eficiente 24 horas por dia. Se quiser saber mais sobre o assunto, leia o nosso conteúdo sobre agentes de IA! Portanto, a função do profissional mudou na jornada do cliente: o foco é migrar de “quem vende” para “quem guia com dados e insights”. Domínio do anúncio: onde investir o esforço?
Onde o corretor de imóveis anuncia é onde a estratégia deve ser maximizada. A pesquisa mostrada por Coriolano e Heitor revela o foco claro em plataformas específicas: OLX (38%) e ZAP (20%) são os portais favoritos.
Por isso, imobiliárias e incorporadoras devem focar sua estratégia de tráfego e parceria nesses canais, garantindo que o investimento em marketing alcance a maior liquidez e uma gestão imobiliária moderna.
A nova era de locações: fim da burocracia
O mercado de locações está em revolução. A chegada das fintechs está eliminando obstáculos ineficientes como fiador, caução e seguro fiança (que somam 98% das exigências). Para imobiliárias, adotar essa tecnologia não apenas elimina barreiras, mas oferece garantia de pagamento e análise de crédito rápida, gerando novas fontes de receita e expansão do mercado de locações com segurança para toda a operação.
Foto/Divulgação: Coriolano Lacerda, Gerente de Pesquisa e Inteligência de Mercado Grupo OLX, e Heitor Kuser, CEO da CIMI360 (Conecta Imobi 2025)
Engajamento e cultura: o corretor como parceiro estratégico do início ao fim
A integração do corretor de imóveis é um fator de defesa do produto e da marca, essencial para a incorporadora.
Corretor como “primeiro cliente”: o corretor deve estar integrado desde o desenvolvimento do produto, participando de comitês multidisciplinares, para internalizar os diferenciais emocionais que vendem;Incentivo além da comissão: é importante criar programas de engajamento que valorizem não só a venda, mas presença, defesa da marca, participação e consistência;Marca institucional como diferencial: a marca da incorporadora deve ser tratada como ativo estratégico; uma marca forte sustenta preço, credibilidade e defesa no mercado.A Inteligência Artificial e os dados de mercado mostram que a performance de vendas e o engajamento estão ligados aos portais mais usados. Garanta que seus imóveis sejam vistos por milhões de compradores.
Conclusão
Como você viu, a transição para a era 5.0 exige que gestores e incorporadores pensem: “Não fazemos apenas lançamentos; fazemos histórias”.
O sucesso em vendas, no VGV e na consolidação da marca passa pela maturidade dos processos, pela valorização do corretor enquanto empreendedor e tecnológico, e pelo uso estratégico de dados e IA.
Esteja presente em conversas (inclusive geradas por IA), aumente sua taxa de conversão e consolide seu VGV no próximo ano.
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Conclusão
Como você viu, a transição para a era 5.0 exige que gestores e incorporadores pensem: “Não fazemos apenas lançamentos; fazemos histórias”.
O sucesso em vendas, no VGV e na consolidação da marca passa pela maturidade dos processos, pela valorização do corretor enquanto empreendedor e tecnológico, e pelo uso estratégico de dados e IA.
Esteja presente em conversas (inclusive geradas por IA), aumente sua taxa de conversão e consolide seu VGV no próximo ano.
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